На воздушном шарфе
Ольга Незвинская и Дмитрий Тараник, партнеры по бизнесу, в ноябре прошлого года сидели на кухне и обсуждали сложившуюся у них традицию привозить из далеких путешествий в подарок родным и друзьям... шарфы.
"Да и сама я фанат этого аксессуара, а как было приятно получать его в подарок моим близким", — восторгается своим хобби Ольга Незвинская, соучредительница монобутика Namo.
Так у партнеров и возникла идея запустить бизнес-проект по продаже шарфов. "И только их: никаких зонтов, перчаток и галантереи. Только шарфы, палантины и платки из шерсти, кашемира, хлопка, шелка", — уточняет Ольга. В самом начале предприниматели сочли это экспериментом.
"Мы даже не очень серьезно отнеслись к поиску помещения под магазин и открыли его вроде не в очень подходящем месте — не совсем в центре, но зато возле метро. Решили, что если дело "не пойдет", закроемся через два месяца, а оставшиеся шарфы раздарим друзьям. Хотя на самоокупаемость выходим только сейчас", — говорит Незвинская.
Гляжу, как безумный, на черную шаль
Открытие первой точки, на столичной Лукьяновке, обошлось предпринимателям в $15 тыс., из них 30% ушло на ремонт (с учетом оплаты работы дизайнера), 40% — на закупку первой партии товара (около 300 платков), 30% суммы "съели" организационные расходы, первоначальная аренда и маркетинговая активность. На подготовку открытия первой точки ушел месяц.
Несмотря на то, что у Namo есть сайт, он существует скорее как страничка контактов и презентационная площадка. Предприниматели уверяют, что в силу специфики товара его качество невозможно оценить по фотографии, поэтому и приглашают "пощупать" в стационарные точки. Дмитрий Криволап, владелец семейного ателье Churchill, концепцию бутика считает удачной.
"Шарфы в наших широтах уже давно стали must have-аксессуаром, начиная где-то с конца октября и до конца марта. И это очень удобно, когда можно подобрать себе несколько шарфов или платков в одном месте", — говорит он.
Ежемесячно в одном бутике продают до 100 единиц товара. Средний чек зимой составляет 450 грн., летом — 250-300 грн. Стоимость аксессуаров колеблется от 150 до 700 грн. С июня по август спрос снижается на 60%, зато в праздничные периоды возрастает в несколько раз. Именно поэтому в Namo побеспокоились о красивой упаковке, чтобы шарфы выглядели как полноценный подарок.
В бутике делают акцент на эксклюзивности продукции: они уверяют клиентов, что второго такого шарфа в столице не сыскать — особая ценность во времена, когда практически все одеваются в ТЦ. Это и побуждает предпринимателей отдавать приоритет сотрудничеству с небольшими, часто семейными мануфактурами в Индии и Китае.
И хотя в коллекции бутика есть экземпляры с фабрик Италии, Франции и Испании, процент масс-маркета в ассортименте не превышает 30%. Коллекцию шарфов обновляют каждые полтора месяца. Изначально при закупке товара партнеры руководствовались собственным вкусом.
"Но сегодня мы ориентируемся на нашу аудиторию, постоянных покупателей. Они часто просят нас привезти вещи конкретных цветов, фактуры, орнаментов", — уверяет Ольга Незвинская.
Катерина Орехова, основатель проекта PERSONALSHOPPER, при формировании коллекций советует предпринимателям помнить о цветотипах, основных гаммах, которые идут людям; даже представляя один цвет, нужно помнить о его оттенках. "Ткани тоже имеют свою актуальность: самые популярные сегодня смесовые шелк-кашемир, нежный батист. В моде технологичность, и клиент сегодня готов отдать немалые деньги за качественную и тактильно приятную вещь", — уверяет шоппер.
Особое внимание предприниматели уделяют кадровой политике: продавцы — прежде всего неординарные люди с хорошим вкусом, ведь они должны не только рассказать о вариантах ношения аксессуара, но и помочь покупателю с выбором оного. По признанию Ольги Незвинской, в одном из магазинов Namo работает солист оперы, человек безупречного вкуса.
Для зрелых и созревших
Во время запуска проекта своей целевой аудиторией предприниматели видели модную молодежь до 35 лет, а магазин наполнили дамы 40-50 лет — именно они составляют 70% посетителей. Остальные 30% — мужчины до 35 лет.
Катерина Орехова считает, что основная категория клиентов такого бутика "может быть возрастом от 30 до 40 и даже до 60 лет, ведь шарфы и шали — это уже часть зрелого осознанного образа, чаще элегантного. В остромодных тенденциях как раз сейчас мало доминируют шарфы и шали, они больше относятся к устоявшемуся стилю, а не к проходящей моде. Это признак вкуса, стиля и статуса".
А Юлия Тгинян, редактор моды портала beintrend.com, уверена, что дополнительную аудиторию можно привлечь, разнообразив предлагаемую коллекцию: "Все зависит от цели владельцев магазина. Если бутик желает охватить более широкую аудиторию вне зависимости от пола, возраста и стиля в одежде, то, конечно, надо показать это с помощью очень широкого и разнопланового ассортимента. Тем более что появляются новые варианты материалов и способов ношения шарфа, его необходимости точно никто не отменит: кто-то до сих пор упорно носит прозрачное парео на пляже, а кто-то повязывает яркий платок на голову в виде чалмы, пряча под него волосы от солнца" (подробнее — см. "Завязано на Востоке", "ВД" №38(397).
Самым эффективным каналом продвижения Ольга Незвинская считает Facebook, хотя предприниматели опробовали даже наружную рекламу.
"Первые клиенты узнали о нас именно из социальных сетей. Но и сегодня эти площадки остаются нашим главным каналом, работает сарафанное радио, около 60% покупателей приходят к нам снова", — хвалится предпринимательница, хотя признает, что это скорее особенность первой точки.
Во второй же, которую открыли месяц назад в одном из самых больших столичных ТЦ, процент постоянных клиентов значительно ниже в силу большего потока покупателей.
В планах учредителей Namo — открытие собственных точек в других ТЦ и производство шарфов собственной марки в Италии (в настоящее время команда находится на этапе переговоров с несколькими фабриками). А вот традиционно дополнять ассортимент другими видами аксессуаров не будут.
