Экономика

Вагон желаний

Услуга по составлению виш-листов появились в Украине почти пять лет назад, копируя аналогичные западные платформы. Но даже новички пополняют рынок, вс

Услуга по составлению виш-листов появились в Украине почти пять лет назад, копируя аналогичные западные платформы. Но даже новички пополняют рынок, все еще ориентируясь на коллег из-за рубежа, а не на опыт соотечественников.

К примеру, Ирина Колосветова, основательница сервиса chickchirik.com.ua, задумалась о подобном стартапе после того, как ей удалось одарить молодоженов и новорожденного из США, не выходя из киевской квартиры.

А вот изучение опыта украинских стартаперов показало, что схем работы подобных сервисов несколько, а успешных — почти нет...

Генератор подарков

Четкое формулирование планов и задач — основополагающие моменты в процессе целеориентирования. Считается, что постоянное обращение к этому списку, а также их мысленная визуализация помогают достичь поставленных целей.

Именно это этот принцип и взяли на вооружение составители виш-листов. Это — буквально списки. В основном, их формируют из товаров, приобретение которых по тем или иным причинам составитель списка не может осуществить в данный момент.

Первоначальные инвестиции в сервис по составлению виш-листов составляет $20-30 тыс. И главный вопрос, который решают собственники при разработке проекта и в ходе работы — способ монетизации.

Первый путь — обычная реклама на сайте. Главный минус такого подхода, — необходимость нарастить большую посещаемость, чтобы заинтересовать рекламодателя.

Второй — платные пакеты услуг для подписчиков. Согласно этой схеме магазины-подписчики могут за абонентскую плату ($20-30 в месяц) получать информацию о виш-листах пользователей, которые "желают" те товары, которые продает магазин.

Третий путь: подписание партнерских соглашений с магазинами и получение дохода за счет процента (обычно 1-3%) от каждого приобретенного товара. Последняя схема — наиболее популярна среди игроков.

Андрей Хорсев, инвестор, соучредитель компании 908 (проекты Sportiko, "Продуктор" и др.) считает, что можно успешно совмещать первую и третью бизнес-модель.

"Однозначно, виш-лист должен пытаться продавать лиды (продавец рассчитывается только за привлеченных на свой сайт клиентов или за их реальные покупки — прим. "ВД") магазинам и получать за это вознаграждение. С рекламной моделью нужно экспериментировать. Скорее всего, рекламная, контекстная модель позволит увеличить общий доход системы", — рассуждает Хорсев.

Такого же мнения придерживается и Алексей Орап, IT-предприниматель и ментор проекта activegift.me.

"На мой взгляд, партнерская схема — наиболее естественная и правильная модель монетизации, так как она напрямую связана с ключевой активностью пользователей в сервисе — выбор товаров с целью их дальнейшей покупки. Эту модель монетизации можно применять с первого дня существования сервиса. Рекламная модель требует наличия достаточно большой базы активных пользователей, которая заинтересует рекламодателей", — поясняет Орап.

Девочки и бантики

Целевая аудитория сервисов — преимущественно женщины до 35 лет с доходом средним и выше среднего. Проекту chickchirik.com.ua удалось привлечь также мужчин (10% от всех заказов для конкретного проекта) за счет развития направления праздничной упаковки.

"Мужчины, как правило, хотят быстро и удобно получить комплексную услугу — от помощи в выборе подарка до его упаковки и доставки", — поясняет Ирина Колосветова, основательница проекта.

Самыми эффективными каналами коммуникации предпринимательница считает социальные сети (Facebook, Instagram) и личное общение с целевой аудиторией.

"Мы сотрудничаем со свадебными агентствами, которые предлагают наши услуги невестам, также работаем с женскими консультациями, магазинами детской одежды, роддомами. На этапе становления как в целом рынка, так и конкретного проекта, важна прямая коммуникация и личное общение. Позже будет достаточно напоминать о себе с помощью рекламы в специализированных журналах и на профильных сайтах", — утверждает Колосветова.

Этот бизнес — сезонный. В праздники количество заказов, по сравнению со "спокойным" временем, может возрасти в три-четыре раза. В IV квартале 2013 года (предновогодний период) 70% клиентов проекта chickchirik.com.ua были индивидуальными покупателями (их заказы принесли 10% общей прибыли за период), корпоративные клиенты составили всего 30% заказчиков, но принесли 90% прибыли.

Невыполнимое?

Довольно простая бизнес-модель, опирающаяся на развитие интернет-торговли и соцсетей, казалось бы, должна "выстрелить", но на украинском рынке не более пяти игроков, из которых только один-два активных, остальные же находятся в замершей стадии: в поиске инвестиций и/или толкового менеджмента.

Причин, породивших эту ситуацию, несколько. Главная, как ни странно, — неразвитость рынка. "У всех игроков недостаточно инвестиций для того, чтобы вырваться в лидеры и, по сути, "рассказать" об услуге. Это вопрос рекламы и масштабирования бизнеса", — объясняет Сергей Корж, сооснователь ресурса wishpresent.com.

С коллегой согласен и Алексей Орап. "У многих украинских IT-стартапов есть проблема масштабирования: местный рынок недостаточно большой для того, чтобы бизнес-модель проекта полноценно работала, а для выхода на большие зарубежные рынки не хватает экспертизы, связей, финансов. Думаю, причина в первую очередь кроется в этом", — говорит Орап.

По подсчетам Ростислава Чайки, основателя Lviv Startup Club, для получения ежемесячной прибыли на уровне в $3-4 тыс. сервис должен провести от 3 тыс. трансакций (покупок пользователями товаров), т. е. привлечь аудиторию порядка 120 тыс. активных пользователей, а это около 360 тыс. обычных пользователей. Цифры по нынешним меркам нереальные.

Вторая проблема — во все еще недостаточной развитости торговли в интернете. Оказывается, пока что далеко не каждый магазин готов делиться прибылью с виш-листами. "Они придут к партнерским программам тогда, когда другие способы сбыта товаров исчерпают себя, но пока в Украине этого не случилось", — считает Ростислав Чайка.

"Кроме того, сейчас большинство интернет-магазинов не могут перейти на аффилиатные программы. Если за рубежом покупки полностью автоматизированы и свою прибыль сервис виш-листов может получать в соответствии с полученными продавцом переходами на сайт или осуществленными покупками, то при наших объемах рынка затраты на ведение подобных программ не оправдают выгоды от их внедрения", — поясняет Сергей Корж.

"На интернет-рынке сложно с уверенностью говорить о перспективах того или иного сервиса. Например, мало кто верил несколько лет назад, что у сайта для публикации сообщений из 140 символов сегодня будут сотни миллионов пользователей, — размышляет Алексей Орап. — Виш-листы — сложный рынок, на котором пока нет глобаль­ного лидера. Крупные игроки (например, Amazon) развивают собственные сервисы виш-листов, и им гораздо проще это делать, так как у них есть больше возможности для привлечения пользователей и монетизации, чем у независимого стартапа".

С другой стороны, пока рынок "спит", у энтузиаста есть шанс стать этим лидером. Практика некоторых виш-лист-проектов показывает, что важно диверсифицировать риски и предлагать сопутствующие услуги: установка на обязательную нарядную упаковку товаров привело к тому, что она может стать отдельным направлением деятельности компании. В идеале, более половины заказов может приходиться именно на подарочную упаковку.

Также игроки рынка советуют сотрудничать с небольшими магазинами, торгующими немассовым товаром.

Во-первых, это исключает возможность поиска того же товара у других продавцов, во-вторых крупные магазины с бльшим ассортиментом (например, Rozetka) самостоятельно предусматривают возможность вносить свои товары в виш-лист с помощью специальных кнопок.