Сетевые сливки
Паспорт рынка
Объем рынка
в денежном выражении: н/д
Количество участников: 15 интернет-магазинов
Рентабельность: от 100%
Цены:
в премиум сегменте от 150 грн./кг торта
в среднем + сегменте от 100 грн./кг торта
По мнению Олега Баракова, собственника интернет-проекта tortnazakaz.kiev.ua, перспективен не кондитерский бизнес сам по себе, а новая ниша на рынке. "Мы успели впрыгнуть в поезд. Сегодня уже в этом сегменте конкуренция достаточно плотная", — говорит он о столичном рынке, на котором насчитывается около 10 площадок. В других украинских городах-миллионниках ниша пока остается свободной: максимум один-два игрока на город. По запросу "ВД" компанией PR Lab была произведена оценка популярности торговых площадок по продаже тортов в Сети. Оказалось, даже киевским новичкам продвинуться и обойти лидеров в интернете вполне реально. Но достаточно ли этого?
Сделайте мне красиво
Менеджеры интернет-площадок по продаже тортов уверяют, что первый вопрос заказчика всегда: "Где производятся торты?". Модель, по которой в основном строится бизнес в анализируемой нише — собственное производство плюс интернет-магазин. "Идеальная модель предполагает собственное производство, — уверен кондитер со стажем Игорь Мазурика, владелец интернет-магазина Tort.ua. — Это модель более простая по ведению бизнеса и по рискам".
По сути, год назад в Сеть зашли профессиональные кондитеры, не побоявшиеся перестроить сбытовую сеть под онлайн-продажи. Расчет предпринимателей был прост — предложить высококачественную продукцию за вполне подъемные суммы (стоимость 1 кг торта от 150 грн.). "Продажа продуктов премиум-класса не падает. Это обусловлено тем, что кризис не отразился на целевой аудитории, готовой потреблять VIP-продукцию", — отмечает Светлана Лобко, маркетолог (подробнее о данной тенденции — см. "По-лун-дрра!", "ВД" №45, 2008 г.).
"По оптимистическим прогнозам, уровень продаж онлайн-магазинов, торгующих товарами не первой необходимости, будет расти на 40% ежегодно", — считает Владимир Харченко, директор интернет-агентства PR Lab.
Основной упор интернет-кондитеры делают на эксклюзивном оформлении торта и удобстве покупки и оформления заказа онлайн. Работа с VIP-клиентами и низкопробный маргарин или мука — вещи несовместимые. За почти год работы в интернете сложилось понимание того, какие именно торты предпочитает интернет-аудитория. Наиболее популярными являются торты "свадебные" и "детские", на них приходится по 30% от продаж; чуть меньше — 25% — приходится на торты для корпоративных праздников.
По оценкам Игоря Мазурики, в том случае когда интернет — основной канал сбыта, то в день магазин должен оформлять заказов минимум на пару тысяч грн. (обычно минимальный заказ 3 кг при стоимости от 150 грн./кг). То есть успешным проект можно считать при месячном обороте от 50-60 тыс. грн.
"Для успешной интернет-торговли нужен менеджер, который может дать клиенту грамотную консультацию. Пока я сам этим занимаюсь, потому что не вижу, кому могу делегировать функцию, — делится г-н Бараков. — Сам я по образованию кондитер, мой партнер — маркетолог. Я считаю, что маркетолог обязательно должен быть в проекте".
По словам Игоря Мазурики, можно выделить еще одну функцию — размещение поступивших заказов на производство. "Этим может заниматься отдельный человек, но лучше, когда это входит в функции менеджера, который принимает заказы. Тогда цепочка не разрывается. И нет потери информации, — говорит Игорь. — Пока что 70% заказов совершается по телефону, и только 30% — через интернет. Причем первый заказ почти всегда делается только в телефонном режиме".
"ВД" выяснила, что интернет-кондитеры при этом не используют специализированные программы для онлайн-консультаций клиентов. Возможно, если бы этому уделили больше внимания, то и процент продаж онлайн был бы выше. Кнопка "заказать торт" есть не на всех сайтах, торгующих тортами на заказ. Это отличительная черта игроков рассматриваемой ниши.
На интернет-страничках компаний, акцентирующихся на офлайне, такой опции попросту нет. Более того, на нескольких сайтах в описании была указано, что можно сделать заказ по электронной почте. Однако после созвона выяснялось, что для оформления заказа нужно обязательно посетить офис.
Методы продвижения интернет-магазинов в Сети разнятся (подробнее об оценке продвижения — см. инфографику, стр. 36). Одни используют раскрутку в поисковых системах, другие — контекстную рекламу. Но весь арсенал в полном объеме пока не задействовал никто. Среди недорогих инструментов выделяются доски объявлений, тематические форумы и соцсети.
"Недавно попробовали продвигаться через соцсети — запустили рекламу vkontakte и сделали группу, в ней затраты сугубо временные. Но уже было несколько заказов, причем люди не только хотят торт на свадьбу (это объединяющий принцип построения группы), а сразу — кому тамада, кому платье и т. д. Так что есть мысль привлекать партнеров. Помимо этого выкладываем продукцию на сайтах партнеров", — делится г-н Бараков.
"Есть специалисты, которые за небольшую плату делают размещение на большом количестве досок объявлений в интернете. Но нужно отдавать себе отчет, что эффективность от такого размещения не очень высока, — предостерегает Игорь. — Во-первых, нужно выбирать специализированные разделы на досках своего региона. Кроме того, нужно работать с текстами объявлений. Когда тексты размещаются везде одинаковые, это плохо для индексации поисковыми системами. Во-вторых, текст должен быть направлен на потенциального заказчика. Он должен отвечать его потребностям. Поэтому с копирайтером обязательно должен работать представитель бизнеса".
Наиболее слабо используемый инструмент — контекстная реклама. Так, по утверждению Владимира Харченко, ни один из рассматриваемых сайтов на это направление внимания не обратил. По запросам "купить торт", "заказать торт", "магазин тортов" первое место в контекстной рекламе занимает интернет-площадка Tort-Emiliya.com.ua . В то время как этот проект четко "прописан" в офлайне. Кондитерская работает при кафе "Эмилия" и не делает акцент на онлайн-продажах.
Союз онлайна и офлайна
Вполне логичный вопрос: а могут ли рестораны либо кафе-кондитерские "украсть" часть клиентов у интернет-площадок, торгующих тортами (они работают в том же ценовом диапазоне и их продажи тоже зависят от рекомендаций довольных клиентов). У рестораторов производство уже есть, осталось только запустить и раскрутить сайт… Но не все так просто.
По словам Ольги Насоновой, директора компании "Ресторанный консалтинг", практически каждый уважающий себя ресторан как дополнительную опцию предлагает клиентам собственную выпечку. Но далеко не все рестораны имеют право ее производить.
"Например, в Киеве около 500 заведений, у которых можно заказать выпечку, но только лишь у 10% из них все сделано в соответствии с буквой закона. Всех норм придерживаются профильные кафе-кондитерские, остальные — просто не в состоянии этого сделать, — поясняет Ольга. — Дело в том, что в Украине этот вопрос регулируется еще нормами 1964 г. Так, одно из требований, это иметь отдельное помещение для мойки яиц. Также не каждый готов купить отдельный духовой шкаф, а поэтому торты пекутся на том же оборудовании, что и другие горячие блюда".
Вот и получается, что перед тем как пойти в онлайн, многим кондитерам вначале следует "устаканить" все вопросы в офлайне. Хотя чистым интернет-площадкам, торгующим тортами, явно могут подпортить кровь альянсы, построенные на стыке онлайн и офлайн торговли.
"Укрепиться на рынке есть все шансы у
проектов, которые созданы, чтобы "подружить реальность с виртуальностью", и нацелены на обслуживание оффлайновых потребностей людей", — считает Светлана Лобко.
Так, используя ключевое преимущество онлайна (все больше людей ищут информацию через интернет) и неоспоримое достоинство офлайн-торговли (возможность дегустации), можно говорить о перспективной модели сотрудничества.
Именно по такому пути двигается кондитерская "Крем-Карамель". Каждую субботу и воскресенье в кофейнях "Кофиум" проходят бесплатные дегустации свадебных тортов, испеченных "Крем-Карамелью". Если понравилось, то можешь сразу же оформить заказ.
Хоть интернет-кондитеры и утверждают, что работают со 100% рентабельностью, но на деле заработать только на интернет-продажах большинству из них пока сложно.
Чтобы производство не простаивало, игроки рынка стараются продержаться на плаву с помощью офлайн-продаж: кто-то выпекает эксклюзивные сорта хлеба, кто-то заключает договоры на поставку сладостей с ресторанами.
В итоге непрофильные заказы у наиболее успешных не превышают 20% от общей суммы дохода, у наименее удачливых — доходят до 50%.
"На офлайн мы сразу не рассчитывали, хотели поднять бизнес с нуля и без кредитов/займов. А офлайн — это дорого. Сначала это частично был эксперимент: можно ли вот так, без вложений денег, начать зарабатывать? Оказалось можно, поэтому сегодня с офлайном дружим мало, в основном это рекомендации и партнеры типа ивент-агентства. Хотя есть планы и на офлайн, благо заработки начали позволять", — делится планами Олег.
Другие используемые формы выхода в офлайн: партнерство с кафетериями, работа с базами данных, реклама в печатной прессе. Свое место в этой нише ищут и ивенторские компании, специализирующиеся на организации свадебных и детских праздников.
Эти два вида торжества просто теряют смысл без правильного торта. Поэтому некоторые событийщики создают целые страницы либо сайты, посвященные тортам (хотя сами выпечкой и не занимаются). Но Игорь Мазурика говорит о том, что профильным кондитерам бояться фирм-посредников не стоит. Ведь посредник зарабатывает не более 25% от суммы заказа, в то время как львиный доход все равно достается исполнителю.
