Велоподход к делу
Создав сайт, прикупив десяток велосипедов и специализированного велоснаряжения, осталось написать френдам в соцсети и — готово! Чтобы начать бизнес с рентабельностью от 15%, достаточно двух-трех месяцев — как раз к началу сезона.
Более 100 лет тому назад писатель Герберт Уэллс отправил героя своего романа, мистера Хупдрайвера, в велопутешествие по Южной Англии именно для того, чтобы сделать его жизнь по-настоящему захватывающей. По этой же причине сегодня в Европе велопутешествия являются одним из самых перспективных направлений туристического бизнеса. По прогнозам аналитиков отрасли, доля велотуризма в туриндустрии в ближайшем будущем достигнет 10%, а по подсчетам британской благотворительной организации поддержки экотранспорта Sustrans, мировой объем рынка велотуризма к 2024 году достигнет GBP14 млрд. Украинские велолюбители утверждают, что в этом сегменте турбизнеса есть свободные ниши. Растущий спрос и небольшие стартовые инвестиции делают это направление перспективным для новых старт-апов.
Гостиницы vs палатки
Впервые велотуры на коммерческой основе в Украине появились около шести лет назад. Первопроходцы утверждают, что ориентировались прежде всего на местную тусовку велосипедистов. "Рекламы как таковой не требовалось, киевские велосипедисты были знакомы друг с другом лично. Кто-то из них однажды порекомендовал нас друзьям — и так пошло-поехало", — рассказывает Мария Завирюхина, соучредитель проекта "Велотур", основанного в 2006 году.
Поначалу большинство велопутешествий предполагали "экспедиционный" формат — с обедом у костра и ночевкой в палатке. Но по мере роста доходов украинцев начал формироваться спрос на менее экстремальный вариант отдыха. И в 2008-м проект "Веловуйки" вышел на рынок с концепцией так называемого комфортного велотура. "Когда педали крутят люди среднего возраста, привыкшие обедать в приличных ресторанах и жить в отелях", — так характеризует свой проект его основатель Константин Карачев. Последующие два года подтвердили правильность выбранного подхода: несмотря на кризис, спрос на "велотуры с комфортом" остается на стабильно высоком уровне, за которым предложение явно не поспевает. "В таких поездках нет необходимости выводить для клиентов минимальную цену, конкуренция практически отсутствует — что предложишь, то и подойдет", — утверждает Андрей Хоманчук, основатель проекта extremalov.net, основанного в 2006 году.
Как въехать
Вложения в "велопоходный" бизнес на начальном этапе колеблются от $100 до $7 тыс. Самый бюджетный старт — сконцентрироваться на разработке маршрута и сопровождении группы туристов уже обладающих своим снаряжением и велосипедами. Именно так начинала дело Мария Завирюхина. "Наши туры рассчитаны на людей, у которых есть свой велосипед, а в случае необходимости клиенты самостоятельно арендуют "железного коня". Организация похода и аренда — услуги совершенно разные", — объясняет Мария Завирюхина, считая, что в столице достаточно прокатных контор.
Организаторы, не желающие заниматься арендой, наверстывают "упущенный" доход от проката мастер-классами по веломеханике (90-130 грн./занятие) или уроками в велошколе для начинающих (групповые — 150 грн./день, индивидуальные — 100 грн./ч). В рамках проекта "Велотур" также шьют и продают велочехлы (обязательный аксессуар для перевозки велосипеда в поезде, самолете, 100-120 грн.). По словам Марии Завирюхиной, несмотря на то что львиная доля прибыли приходится именно на велопоходы и только 20% — на "сопутствующие услуги", именно благодаря чехлам люди часто узнают о "Велотуре" (аксессуары их производства — вторые по запросу "купить велочехол" в поисковике).
Стартовые затраты существенно возрастают, если ставка делается на комплексное обслуживание, с учетом проката велосипедов. "Самым значительным первоначальным вложением для нас стала покупка десяти велосипедов и десяти комплектов походного снаряжения общей стоимостью $5 тыс. (велосипеды, багажники, велочехлы, велобаулы, палатки, спальники, шлемы, ремнаборы). Возможность арендовать велосипед важна, ведь около 60% желающих впервые поехать в велопоход не имеют собственного "двухколесного друга", — утверждает Андрей Яковенко, соучредитель проекта "СвітЗаОчі", основанного в 2008-м.
Велосипед со специальным велобагажником на одно-трехдневный поход можно взять напрокат за 80-200 грн., что позволяет окупить вложения предпринимателей за год. Отдельная статья расходов — поддержание велопарка в рабочем состоянии. К примеру, Андрей Яковенко эту опцию выполняет своими силами. Такая профилактика ежемесячно обходится в среднем около 200 грн. Услуги веломеханика на аутсорсинге стоят дороже — около 400 грн., и это при условии, что с "железными конями" не случалось поломок. В последнем случае ежемесячные расходы увеличиваются пропорционально стоимости деталей. Андрей Хоманчук считает, что велосипед в таком бизнесе "живет" три-пять лет: за это время полностью окупается, его можно продать как подержанный и реинвестировать в обновление парка.
Хранить снаряжение лучше в гараже (аренда в столице обойдется в $50-80 за месяц), а на летнее время снять небольшой офис для приема клиентов ($125-600). Впрочем, некоторые игроки предпочитают экономить на этих статьях, храня инвентарь дома, а с потенциальными участниками туров встречаются на нейтральной территории.
Большинство собственников "велопоходного" бизнеса являются и организаторами, и инструкторами, и разработчиками маршрутов одновременно — в таком случае рентабельность их бизнеса может превышать 20%. Привлечение наемного "поводыря" необходимо, если в группе больше шести-десяти человек или же одновременно проводится несколько велопоходов в разных направлениях. День работы велоинструктора обойдется в 100-200 грн. Если собственник бизнеса не желает самостоятельно заниматься обслуживанием велопарка, разработкой маршрутов и непосредственно руководить походами, то оптимальным вариантом для него Андрей Яковенко считает наем бывалого велотуриста, который будет исполнять все указанные функции. Найти такого человека можно на зарплату в 2,5-3 тыс. грн. в месяц.
Раскрутка педалей
Основной канал поиска клиентов — интернет. Создание сайта — условие обязательное (от $200 до $1000 в зависимости от дизайна странички), но недостаточное для построения успешного бизнеса. Наиболее эффективный инструмент промоутирования — продвижение в соцсетях и на велофорумах. Марат Павленко, директор "Туристического агентства Марата Павленко" (Крым, год основания — 2006-й), поначалу размещал имиджевую рекламу в печатной прессе, но впоследствии 99% мероприятий по продвижению перевел в Сеть, находя этот ресурс наиболее эффективным.
Организация велопоходов — услуга клиентоориентированная, поэтому организаторы много внимания уделяют именно диалогу с целевой аудиторией: проводят постоянный мониторинг отзывов клиентов о прошедших походах на собственных сайтах и в блогах, оперативно реагируют на критику, публично принося извинения за проколы, и т. д.
"С самого старта велоклуба новые клиенты приходили по рекомендациям тех, кто уже ездил с нами. Сегодня мы уделяем внимание рекламе, но именно "сарафанное радио" остается единственным по-настоящему эффективным способом привлечения клиентов", — говорит Мария Завирюхина.
Безопасность туриста — обязательный приоритет организаторов, любая информация о травмах в походах может отпугнуть клиента или даже испортить репутацию проекта. Андрей Хоманчук считает, что особую бдительность следует соблюдать в случае походов с группами новичков — такие компании лучше водить из расчета один инструктор на пять-шесть участников. В пакет всех велотуров обязательно входит медицинская страховка. "В случае незначительных травм помощь ограничивается применением содержимого походной аптечки, если же проблема серьезнее, — пострадавшему по страховке предоставляют помощь в ближайшем медучреждении и мы отправляем человека домой на поезде", — объясняет алгоритм действий Андрей Яковенко.
Большинство велотуров проводят непосредственно в рекреационных регионах. Отсутствие конкуренции на местах и живописная природа позитивно сказываются на рентабельности бизнеса. "Крым и Карпаты — неисчерпаемы. Люди сами туда едут, их надо только посадить на велосипеды. Есть еще несколько, пожалуй, более удобных для велотуризма регионов — Закарпатье, Шацкие озера, Каменец-Подольский. Причем Закарпатье и район Шацких озер очень комфортны для новичков именно своим рельефом, отсутствием горок", — поясняет Андрей Яковенко.
Расширяя свое присутствие в нише поездок, рассчитанных на средний класс, организаторы поглядывают и в сторону корпоративного заказчика. Ведь многие из этой группы клиентов, могли бы стать участниками "корпоративных" велотуров, которые могут эффективно выполнить функцию командообразующего мероприятия.
В преддверии футбольного чемпионата "фишкой" может также стать организация туров-однодневок по городам — участникам Евро-2012. Действующие игроки рынка пока только планируют предлагать свои услуги иностранцам, но "свято место" организатора, ориентированного именно на зарубежных туристов, пока вакантно.
