Игра на инстинктах. Естественное человеческое желание позаботиться о своей безопасности позволяет специализированным компаниям зарабатывать $150 млн в год
Украинский рынок технических средств безопасности за последние четыре года вырос как минимум в десять раз, а его емкость на сегодняшний день превышает $150 млн в год. За передел сегмента, ставшего в одночасье весьма привлекательным и перспективным, сейчас начинается серьезная борьба. Одно из ее последних проявлений — недавнее объединение крупных продавцов и импортеров в "Локсмастер Федерацию", цель которой — установить на рынке новые правила игры и, в частности, потеснить мелких предпринимателей.
Спрос на безопасность растет
Генеральный директор компании SPV (эксклюзивный дистрибьютор продукции Mul-T-Lock в Украине) Антон Коломиец отмечает, что одна из тенденций последнего времени — рост спроса на сравнительно дорогие средства безопасности. С одной стороны, этому способствует увеличение количества платежеспособного населения, которому уже есть что охранять, с другой — тот факт, что многие потребители поняли: низкокачественная продукция в конечном счете обходится дороже. Причем если ранее платить $50, например, за фирменный дверной замок готовы были преимущественно киевляне, то сегодня такая продукция хорошо продается и в регионах, в частности городах-миллионниках. Такую тенденцию подтверждает ведущий специалист компании Sites, специализирующейся на сложных охранных системах (видеонаблюдение), Виктор Сыроватка. Он утверждает, что в последнее время увеличилось количество частных лиц, которые покупают полупрофессиональные системы безопасности, скажем, для установки в коттеджах. Притом продажи дорогих цифровых систем у нас уже опережают объемы реализации более дешевой аналоговой техники. Отечественный потребитель готов платить не только за удобство и надежность, но и за престиж, что позволяет продавцам рассчитывать на дальнейший рост продаж. "Росту емкости этого рынка способствовала и активизация корпоративных заказчиков. С одной стороны, это компании, которые оборудуют свои офисы, с другой — строительные организации, сдающие новостройки, уже оборудованные средствами безопасности", — рассказывает г-н Коломиец. Президент "Локсмастер Федерации" Илья Воинов отмечает, что активизация строительства в стране превратила этот сегмент рынка в один из самых привлекательных для продавцов средств безопасности. "Сегодня выигрыш в таком тендере для любой компании — это резкий подъем ее бизнеса, поскольку практически под каждый контракт можно организовывать отдельную поставку, которая тянет на миллионы гривень", — говорит Антон Коломиец. Естественно, за столь лакомый кусок уже сегодня идет активная борьба, а пробиться в корпоративный сегмент все сложнее. Компании нужно иметь не только хороший склад в Украине и сервисную базу, но и располагать нужными связями в определенных кругах. Виктор Сыроватка добавляет, что солидные клиенты все большее значение придают и репутации компании, поскольку хотят быть уверенными, что информация об их охранных системах сохранится в тайне.
Бизнес под ключ
Рынок средств безопасности условно можно разделить на два сегмента: различные замковые приспособления и сложные охранные системы. Емкость первого, по оценочным данным Антона Коломийца, составляет порядка $50 млн в год и увеличивается на 15–20% ежегодно. Назвать более точные цифры достаточно проблематично, так как более 50% продукции ввозится в Украину серыми дилерами и реализуется на рынках. Преимущественно это низкокачественные товары из Турции, России, Китая и Польши. Причем бизнес на такой продукции весьма прибылен, а рентабельность может превышать 100%. "Если закупочная стоимость китайского замка составляет $1, то в рознице он продается уже за $3", — рассказывает Антон Коломиец. Нередко дешевый товар выдается за фирменный, что при нынешней низкой культуре потребления и отсутствии отечественных стандартов качества сделать несложно. Мастер-эксперт сервисной компании АВЗ (аварийное вскрытие и замена замков) Сергей Пагер, в частности, отмечает, что наименее надежны турецкие и китайские замки Corbin, Kale, Fain, Y-Iki, ZM, а также продукция от некоторых отечественных производителей. "Такие замки служат максимум год-два, после чего ремонту не подлежат — их приходится менять. К тому же, скажем, замки Kale, которыми производители комплектуют львиную долю бронедверей, вскрываются ворами в течение минуты", — утверждает он.
При этом челночники несут минимальные расходы на транспортировку, поскольку имеют проверенные каналы и не платят пошлин. Поэтому конкурировать с ними в дешевом сегменте легально работающей фирме практически невозможно. По словам Ильи Воинова, "Локсмастер Федерация", в частности, намерена лоббировать обязательное лицензирование компаний, работающих на рынке охранных услуг, а также добиться сертификации импортируемой продукции. По его мнению, эти меры должны упорядочить правила игры на рынке. Однако понятно, что затраты на лицензирование и сертификацию окажутся не по карману мелким фирмам, что заставит их уйти из этого бизнеса.
Более крупные фирмы предпочитают работать в среднем и высшем ценовом сегменте. Из крупных импортеров можно выделить, в частности, компании SPV (Mul-T-Lock, Abloy), "Лука", "Полимерсервис" (Motura, Iseo) и др. При этом, как говорит Антон Коломиец, этот сегмент рынка находится на начальной стадии своего развития. "Продажи растут только за счет увеличения спроса. Рынок мог бы развиваться намного динамичнее, если бы компании позаботились о создании разветвленной сервисной сети. Уже в течение ближайшего времени фирма, не желающая вкладывать средства в сервисную службу, будет вынуждена уйти из этого бизнеса", — уверен он. Илья Воинов говорит, что уже сейчас продажи продукции той или иной марки зависят от наличия в ассортименте компании-продавца запасных элементов к замкам, а также его готовности предоставлять сервисные услуги. "Ведь если дорогой замок нельзя починить или изготовить к нему запасные ключи, он превращается в одноразовую вещь. Но такую можно купить и на рынке в 10 раз дешевле. Ситуация усугубляется и тем, что, например, ключи к дорогим замкам не сделают в ближайшем ларьке — для этого нужна специальная техника", — отмечает он.
Многие компании в последний год начали развивать сервисную службу, на создание которой, по оценкам Антона Коломийца, нужно от $10 тыс. Помимо привлечения клиента, наличие сервисной службы позволяет компании дополнительно зарабатывать, говорит директор магазина "ЛоксМастер на Подоле" Вячеслав Панчук. Рентабельность дополнительного бизнеса может превышать доходность основного, ведь, например, заготовка для ключа стоит порядка 20 центов, тогда как готовое изделие можно продать за $5. Недавно в столице появилась и компания "Мир ключей", специализирующаяся исключительно на сервисе. Ее директор Александр Рудкин уверен, что спрос на такие услуги не удовлетворен: при кажущейся насыщенности рынка найти хорошего мастера очень проблематично.
Ставка на корпоративного клиента
В сегменте сложных систем безопасности, учитывая высокий стартовый порог вхождения в этот бизнес и обязательное наличие сервисной службы, доля серого импорта ничтожно мала. И хотя, как говорит Виктор Сыроватка, на рынке работают мелкие фирмы, реализующие простейшую технику, они не составляют серьезной конкуренции крупным компаниям. Да и между последними серьезной борьбы на сегодняшний день нет, клиентов пока хватает всем. Президент компании "Охранные системы" Юрий Зозуля придерживается другого мнения: конкурировать с мелкими компаниями приходится даже в борьбе за корпоративных заказчиков, так как многие, стремясь сэкономить, выбирают подрядчика по цене. Однако, поскольку уже было несколько случаев, когда крупным супермаркетам приходилось менять систему безопасности из-за того, что она была неправильно установлена и работала крайне неэффективно, можно прогнозировать, что в ближайшие годы корпоративные заказчики изменят свои предпочтения и будут готовы платить за качество и сервис. Наиболее серьезными участниками этого рынка специалисты называют компании Sites, "Охранные системы", "Ост", "Безпека" и др. Они реализуют технику производства Японии, Кореи, Китая и США. "В Украине существует целый ряд производителей оборудования систем безопасности, но в основном они предлагают охранно-пожарные сигнализации. По цене они мало чем отличаются от зарубежных аналогов, тем более что западные производители более гибко реагируют на изменения рыночных реалий. Что же касается систем теленаблюдения, то у нас такое оборудование практически не производится", — говорит Юрий Зозуля. По его словам, емкость данного сегмента в последние годы существенно выросла, поскольку сегодня практически все проекты новых зданий предусматривают установку охранных систем. Частные клиенты могут гарантировать гораздо меньшие объемы продаж, поэтому все усилия крупных компаний нацелены именно на борьбу за корпоративного заказчика. Чтобы выиграть в этой борьбе, они будут вынуждены развивать сервисные службы и вкладывать средства в содержания обширного склада в Украине и закупку самых последних технических новинок.
