Никаких эмоций. Популярность коммерческих авто определяет их цена и сервис
Активное развитие многих сегментов столичного рынка сыграло на руку продавцам коммерческих авто — их продажи стремительно растут. Правда, в отличие от частных покупателей, убедить корпоративных клиентов не экономить на покупке автомобилей пока не удается. Компании по-прежнему подходят к выбору такой техники максимально рационально.
Самые крупные автовладельцы
Как отмечают столичные продавцы автомобилей, киевские компании активно расширяют парк коммерческой техники. По данным ИАЦ AUTO Consulting, за девять месяцев нынешнего года в городе было продано 2683, а в области — 1088 новых коммерческих авто (в Украине за тот же период реализовано 18 900 новых машин). И если в национальных масштабах исследователи фиксируют некоторое сокращение сегмента новых коммерческих автомобилей (по сравнению с прошлым годом он сузился на 11%), то в столице, наоборот, замечен его рост на уровне 1,7%, а по области — на 24,9%. Наиболее динамично развивались продажи недорогих коммерческих авто стоимостью до EUR4 тыс. — их объемы по сравнению с прошлым годом выросли более чем на 9%, тогда как доля машин в ценовом диапазоне EUR4–6,5 тыс. за год сократилась на 3%, а техника стоимостью EUR6,5–10 тыс. потеряла более 8% рынка.
Генеральный директор корпорации "АИС" Дмитрий Писаный утверждает, что на протяжении года наиболее активно увеличивались продажи автомобилей грузоподъемностью до 0,5 т. "Динамика, скорее всего, связана с бурным развитием малых предприятий в сфере торговли, общепита и услуг и их готовностью пополнять и обновлять свои автопарки", — полагает он. Заместитель генерального директора по продаже коммерческих автомобилей ОАО "Автокапитал" Виталий Остапчук отмечает и рост продаж более крупных машин (грузоподъемностью до 1,5 т и выше), что, по его мнению, объясняется строительным бумом в столице.
Среди покупателей коммерческих авто, по данным г-на Писаного, по 30% занимают небольшие предприятия, имеющие не более 2 автомобилей, и средние, автопарк которых насчитывает 3–6 машин. Транспортные предприятия (более 10 авто) составляют в списке корпоративных клиентов 24%, а крупные компании (6–10 машин) — не более 15%. Если же говорить о сферах бизнеса, наиболее нуждающихся в коммерческом транспорте, то лидером в столице является производство — на долю таких компаний приходится почти треть всех продаж. Весьма активны также торговые фирмы (15,6%), компании, предоставляющие услуги (17,98%), автоперевозчики (12,6%), строители (10,9%), утверждает Дмитрий Писаный. Менеджер по корпоративным продажам "Виннер Импортс Украина" (официальный импортер Ford) Константин Бабенко считает, что в последнее время активизировались телекоммуникационные компании и продавцы FMCG.
Как говорят продавцы, небольшие компании, работающие в сфере услуг и торговли, а также мелкие полиграфические фирмы, телекоммуникационные компании, представительства покупают технику минимальной грузоподъемности (500–600 кг) — пикапы, микроавтобусы, что связано с большим количеством клиентов и сравнительно небольшим объемом грузов. Эта категория клиентов обращает максимальное внимание на престижность марки, нередко предпочитая комплектовать автопарки продукцией иностранного производства. Хотя, конечно же, все определяется платежеспособностью фирмы. В количественном выражении в столице все еще лидируют недорогие "Таврии" и "Ижи". Производственники акцентируют внимание на рабочих лошадках — недорогих и вместительных авто от производителей СНГ. Крупные торговые фирмы, как правило, имеют технику обеих категорий — как вместительные машины, так и пикапы. "Автомобили небольшой грузоподъемности используются в крупных компаниях не для перевозки грузов, как у небольших фирм, а для решения других задач. Скажем, Coca Cola покупала у нас Citroen Berlingo для торговых агентов, а "Киевстар" — для специалистов, занимающихся ремонтом и установкой оборудования", — рассказывает начальник отдела продаж компании "Укравтоцентр" Владислав Червинский. Строительные компании и транспортные предприятия обращают внимание на машины большой грузоподъемности (1,5–3,5 т), что связано со спецификой их деятельности. Кроме того, продавцы отмечают, что первые отдают предпочтение более дешевой технике, а вторые — не экономят.
Хиты продаж
По данным AUTO Consulting, лидером продаж коммерческих авто бессменно является техника от производителей стран СНГ — "ГАЗ", "ЗАЗ", "Иж" и "УАЗ", что в первую очередь объясняется ее сравнительно невысокой ценой. Импортные марки — Volkswagen, Renault, Peugeot, Ford и пр. — занимают от 1 до 2,5% каждая. Дмитрий Писаный среди наиболее популярных моделей "ГАЗ" в классе микроавтобусов называет "ГАЗ-32213", среди фургонов в классе 2,1–3,4 т — "ГАЗ-2752", в классе 3,5 т — "ГАЗ-3302". Наиболее продаваемым из модельного ряда "Иж" в этом году был "Иж-2717" пикап. Среди "ЗАЗ" можно отметить модель 110557. Кстати, в нынешнем сезоне наиболее динамично развивался спрос именно на пикапы, утверждает г-н Писаный. Александр Снежко, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании "Интеркар Украина" (генеральный импортер Volkswagen в Украине), отмечает интерес покупателей к моделям VW Transporter, Shuttle, Multivan. "Свою нишу традиционно занимает семейство LT и VW Caddy нового поколения. В последнее время начинает активно расти сегмент специальных автомобилей. В частности, сейчас мы предлагаем авто "скорая помощь" и бронеавтомобили на базе нового Transporter", — говорит он. Среди хитов продаж коммерческих авто Ford Константин Бабенко называет модели Transit и Connect. По словам Виталия Остапчука, хорошо продаются грузовые Mersedes Actoros, которых в этом году было реализовано 39 единиц. Менее востребованы Aksor (продано 14 ед.) и Atego (6). Среди наиболее крупных клиентов, покупающих такую технику, г-н Остапчук называет строительные и транспортные компании. Так, возглавляют список самых активных заказчиков компания "БМ Будмеханізація" и международный перевозчик "Рапид". В классе микроавтобусов лидером продаж у Mersedes является модель Sprinter (39 ед.). Неплохо продаются также Viano (18 ед.) и Vito (15 ед.).
Данные AUTO Consulting показывают, что наиболее популярными у корпоративных покупателей моделями коммерческих авто являются также Citroen Berlingo, Peugeot Partner, Renault Kangoo.
Критерии выбора
По мнению Константина Бабенко, цена автомобиля по-прежнему остается решающим фактором при выборе коммерческого транспорта. "Нередко компании даже покупают менее функциональные, но более дешевые машины", — подчеркивает он. Такие предпочтения объясняются достаточно просто: коммерческий транспорт — это прежде всего рабочая лошадка, к которой не предъявляют завышенных требований по престижности или внешнему виду. Главное — как можно больше заработать, потратив при этом минимальную сумму. Именно поэтому схемы покупок коммерческих авто в кредит и лизинг приобретают все больше почитателей. "По ним продается более 90% грузовых автомобилей", — утверждает Виталий Остапчук. По оценкам Александра Снежко, около 35% коммерческих авто продается с использованием кредитных схем и порядка 20% — через лизинг.
Дмитрий Писаный считает, что, в отличие от машины для личного пользования, основными критериями выбора коммерческого автомобиля являются соотношение цена– качество, сроки окупаемости, технические показатели (грузоподъемность, расход топлива и др.). Столь же рациональный подход наблюдается и к выбору продавца — прежде всего компании интересует возможность получения кредита, установки дополнительного оборудования (например, газобаллонного), гарантийное и сервисное обслуживание. К последнему, кстати, сейчас предъявляются особенно высокие требования. "Главное — скорость проведения техобслуживания. Ведь ни один бизнес не может себе позволить простой транспорта. Поэтому для покупателей, работающих в национальном масштабе, важно, чтобы продавец имел сеть СТО по всей стране", — отмечает г-н Писаный. С ним согласен и Виталий Остапчук, утверждая, что объемы работ по обслуживанию коммерческих автомобилей все время растут, что заставляет задумываться о расширении сервиса. Кстати, качество обслуживания и сроки гарантий могут даже заставить покупателя пересмотреть свои изначальные предпочтения той или иной марки. Ведь, как рассказывают продавцы, компания, задумавшись о покупке, скрупулезно сравнивает гарантийные сроки и техническую базу разных продавцов. "Поскольку средний срок службы машины составляет пять–восемь лет, интерес клиента к максимальной гарантии и недорогому сервису вполне оправдан", — резюмирует Константин Бабенко. А Владислав Червинский добавил, что немаловажным фактором выбора коммерческого авто является его репутация на рынке, в т. ч. и среди партнеров потенциального покупателя.
