Надбавка за вредность. В ответ на повышение требований к программам для торгового персонала тренеры планируют взвинтить цены на свои услуги
Тренинги для торгового персонала окончательно утратили статус модных, что существенно изменило отношение к ним со стороны потенциальных заказчиков. Они уже не хотят платить просто за посещение семинара и ожидают от учебы резкого увеличения объемов продаж. Тренеры пока чуда не обещают, но активно модернизируют содержание программ, за что, по всей видимости, клиентам придется доплачивать.
Убедить клиентов все сложнее
В течение нескольких последних лет тренеры говорили о снижении спроса на программы для торгового персонала, которые ранее у заказчиков были одними из самых популярных. Объяснения данной тенденции просты: потенциальные клиенты достаточно укрепили свои отделы продаж и уже не преувеличивают их значения в общей структуре бизнеса. Как следствие, считают эксперты, специализированные фирмы постепенно избавляются от таких тренингов и переключают внимание на более модные и прибыльные программы для топ-менеджеров. Впрочем, директор Центра развития бизнеса "Атакующий бизнес" Сергей Кучинский полагает, что подобные утверждения несколько преувеличены. По его мнению, о снижении спроса на тренинги для торгового персонала не может быть и речи. "Это вечная тема, ведь продавцов нужно регулярно тренировать, чтобы они не утратили навыков. К тому же постоянно появляются новые продукты, расширяется клиентская база компаний, растет количество новых торговых фирм, увеличивается штат торгового персонала в производственных и сервисных компаниях", — уверен г-н Кучинский. Формированию иллюзии о снижении интереса к торговым тренингам, по его словам, способствует резкое увеличение количества тренеров, предлагающих этот продукт: любой приличный в штате компании супервайзер (начальник отдела продаж) может обучать других, поэтому соблазн заняться собственным бизнесом для таких специалистов очень велик.
Директор консалтинг-тренингового центра SEVEN, бизнес-тренер Андрей Крючков также считает, что тренинги по торговле сегодня по-прежнему актуальны. Но их доля в объемах программ тренинговых центров в последнее время действительно несколько снизилась. Среди причин данной тенденции г-н Крючков называет активное формирование торговыми компаниями собственных тренинговых центров. Кроме того, многие руководители стали системно подходить к развитию своего бизнеса. Если ранее они видели основную задачу в повышении эффективности работы отдела продаж, то сейчас акцентируют внимание на системном менеджменте и лишь затем уделяют внимание продажам и логистике.
Постепенно меняется и портрет основного заказчика торговых тренингов: еще несколько лет назад такие программы покупали главным образом компании, работающие на рынке продовольственных товаров, а сейчас не менее активны и предприятия из промышленного сектора. Значительно отстают от них продавцы оборудования, сырья и услуг. В частности, рекламные агентства, банки, страховые компании воспринимают предложения от тренинговых компаний достаточно скептически, говорит менеджер департамента тренингов агентства "Бизнес Мастер" Елена Добровольская. Потенциальные клиенты объясняют свою позицию отсутствием на рынке действительно качественных узкоспециализированных программ — тренеры могут научить общим принципам продаж, но крайне слабо ориентируются в специфике того или иного бизнеса.
Клиенты хотят гарантий
Поскольку тренинги по торговле давно утратили статус модных, заказчики уже не хотят платить лишь за посещение семинара. Сейчас наблюдается обратная тенденция. "Многие руководители склонны винить во всех проблемах своего бизнеса именно отдел продаж, хотя часто причины кроются, скажем, в неэффективном менеджменте, отсутствии корпоративной культуры, низкой мотивации сотрудников и пр. Как следствие, они считают программы для торгового персонала своего рода панацеей от всех бед. И чем меньше компания, тем чаще применяется такой подход", — отмечает Елена Добровольская. В реальности же максимум, на что может рассчитывать заказчик, — это, собственно, повышение объемов продаж. Да и то рост в несколько раз не гарантирован. "В зависимости от уровня сотрудников, слаженности работы всех отделов компании, продажи после тренинга могут увеличиться на 10–100%", — говорит г-жа Добровольская. Учитывая, что через месяц-два после тренинга пыл его участников, как правило, заметно угасает, на длительное удержание новых рубежей также рассчитывать не стоит. Андрей Крючков уверен, что заказчик вообще далеко не всегда может надеяться на увеличение сбыта. "Если торговый персонал не мотивируют применять на практике новые знания, то никакие тренинги не помогут. Так что, помимо готовности руководителя платить за учебу продавцов, нужно привести в порядок систему их материального и морального поощрения, общий уровень менеджмента в компании", — полагает он. Специалисты считают, что для того, чтобы избежать разочарований и ненужных трат на покупку тренингов, топ-менеджерам стоит начать с общей диагностики бизнеса компании и четко разобраться, по каким причинам отдел продаж не дает нужных объемов. Не исключено, что обучение продавцов нужно будет проводить параллельно с повышением уровня специалистов других служб.
Тренеры корректируют репертуар
Наряду с несколько завышенными и не всегда реальными ожиданиями компании выдвигают к торговым программам и более конкретные требования. Они хотят получить тренинг, разработанный именно под их ситуацию, вести который должен преподаватель, знакомый со спецификой бизнеса клиента и имеющий опыт работы в сфере продаж. Следствием нового подхода к тренингам стал массовый уход с рынка прежних "гуру" от торговли — тем, кто не сумел подтвердить свое реноме, пришлось снизить цены и уйти "в массовку", — говорит Сергей Кучинский. Традиционная в таких ситуациях ставка на новые программы на этом рынке не сработала, ведь принципы продаж остаются классическими, и изобрести что-то революционно новое практически невозможно. Поэтому, чтобы обновить "репертуар" тренеры активно экспериментируют с формами подачи материала. Андрей Крючков отмечает, что в последнее время можно говорить о переносе акцентов от тренингов по психологии продаж к системным комплексным программам, куда входят тренинги и практикумы, направленные не только на обучение, но и на поиск новых подходов в организации бизнеса клиента. В группе компаний Nordic рассказывают, что у них спрос на тренинги по продажам в прошлом году вырос на 15%. Но речь идет не о традиционных тренингах, а о программах, встроенных в систему работы компании-заказчика и адаптированных к ее бизнесу.
Сергей Кучинский прогнозирует, что в ближайшем будущем тренинги по торговле ждет жесткая специализация. Уже сейчас некоторые фирмы предлагают тренинги по продаже медпрепаратов, автомобилей, недвижимости и пр. "Однако до реальной сегментации рынка тренинговых услуг еще далеко. Так что не исключено, что большинство тренеров, не нашедших своей ниши, будут вынуждены уходить обратно — во внутренние службы сбытовых компаний", — резюмирует Сергей Кучинский. Вместе с тем на повальное снижение стоимости тренингов по торговле рассчитывать вряд ли стоит. Сегодня действительно можно найти тренера, предлагающего обучение продавца за 100 грн. в день. Но и качество такой учебы, скорее всего, будет посредственным. Крупные же специализированные фирмы берут за корпоративный тренинг по продажам 1–2 тыс. грн. в день (до $5 тыс. с группы за программу) и намерены повышать расценки. По предварительным прогнозам, в этом году они вырастут как минимум на 15–20%. Причем тренеры уверены, что повышение цен вряд ли отпугнет клиентов. "Компании все реже обращают внимание на стоимость и готовы платить за качество. Бюджеты многих предприятий, выделенные в прошлом году на обучение, колебались от $50 тыс. до $100 тыс. Можно прогнозировать, что в этом году они будут по меньшей мере такими же", — уверены в Nordic.
