Недвижимые посредники повышают качество

Столичный рынок риэлторских услуг переживает качественные изменения. Количество компаний, работающих на нем легально и почти легально, по сути, уже достигло предела. Теперь риэлторы пытаются предложить рынку качественно новые услуги.

Рынок индивидуалистов
По словам президента Союза специалистов по недвижимости г. Киева Геннадия Кокошинского, сегодня на столичном рынке риэлторских услуг работают более 200 агентств недвижимости, имеющих официальный статус, и около полутора тысяч так называемых черных маклеров. Столь большое количество операторов, несомненно, свидетельствует о рентабельности данного вида бизнеса, однако простому потребителю сложно разобраться в таком многообразии. Особенно учитывая тот факт, что класс компании сегодня зависит уже не от количества работающих там маклеров и агентов, а от уровня их квалификации. Таким образом, по свидетельству риэлторов, рынок посреднических услуг в купле-продаже недвижимости неуклонно начинает превращаться из рынка агентств в рынок отдельных квалифицированных агентов. Наиболее же востребованы в столице услуги по поиску и приобретению квартир недорогого ценового диапазона. Далее по популярности следует купля-продажа дорогостоящей недвижимости: квартир, офисов, производственных помещений и отдельно стоящих зданий.

Сегодня на столичном рынке риэлторских услуг представлено достаточное количество как универсальных, так и специализированных операторов. Такие агентства-универсалы, как "Благовест", "Ваш дом", "Янус", "Некос-Риэлти", "Феномен", "Татьяна", "Инконс" помогут своим клиентам как в операциях с жилой недвижимостью, так и в приобретении или продаже коммерческой и загородной недвижимости. Стремление компаний к универсальности аналитики объясняют тем, что положение агентств, работающих в нескольких направлениях, более устойчиво. Не секрет, что риэлторский бизнес традиционно считается довольно нестабильным и зависит от множества факторов: экономических, политических и даже сезонных. Разные его сегменты ведут себя совершенно по-разному. "Наступление по нескольким фронтам" обеспечивает бизнесу большую стабильность, позволяя поддерживать временно убыточные направления за счет прибыльных", — говорит Геннадий Кокошинский.

Методы работы
Основной способ поиска риэлторами клиентов — рекомендации знакомых, уже воспользовавшихся их услугами. Очень многие фирмы в столице сегодня вообще не занимаются рекламой и, несмотря на это, имеют крайне обширную клиентуру. Да и реклама отдельных объектов (так называемая "прямая реклама") дает все меньшую отдачу: по итогам 2001 г. благодаря ее размещению было заключено 30% от общего числа сделок, тогда как годом ранее эта цифра составляла 37–38%.

Кроме того, помогает в поиске клиентуры и универсальность компаний, которая вызывает и так называемый эффект повторного обращения: получив качественный сервис по, например, покупке квартиры, клиенты возвращаются уже по вопросам аренды офисов или покупки отдельно стоящих зданий, а также рекомендуют данных специалистов своим знакомым.

А дополнительных услуг риэлторы предлагают довольно много. В частности, посредники могут помочь получить в банке кредит на покупку недвижимости. Хорошие связи крупных столичных агентств позволяют их клиентам получать необходимые средства на покупку квартир в 90% случаев. Закрепляет свои позиции на рынке и страхование финансовых рисков, связанных с проведением сделок по недвижимости. Операторы начинают активно сотрудничать с различными страховыми компаниями, обеспечивая своим клиентам возможное покрытие их финансовых рисков.

Кроме того, все больше людей обращаются в риэлторские фирмы со странной просьбой помочь в приобретении квартиры на рынке нового жилья. По свидетельству ведущего специалиста агентства "Благовест" Ирины Луханиной, клиенты хотят, чтобы специалисты объяснили им положения инвестиционных договоров, обеспечили юридическую защиту и некий уровень комфортности процедуры, предшествующей их заключению, который не всегда обеспечивают инвестиционные отделы компаний-застройщиков (доставка прайсов, планов квартир и самих договоров в офис и так далее). Стоимость таких услуг оценивается сейчас на рынке на уровне 3% от стоимости приобретаемой квартиры.

Все более востребованной услугой на рынке становится и консалтинг, связанный с приобретением недвижимости и управлением последней. Объясняется это тем, что у многих крупных компаний уже появилась разветвленная структура собственности, которой необходимо управлять. Такую услугу оказывают сегодня на рынке несколько агентств, в частности, "Янус", "Некос-Риэлти", "Инконс", "Татьяна", "Ваш дом", Colliers International.

Что входит в 5%
По словам Ирины Луханиной, услуги риэлторов в украинской столице традиционно оцениваются по ставке 5% от стоимости приобретаемой недвижимости. Сегодня в эти 5% входят не только подбор вариантов, оформление залогового соглашения, проверка юридической "чистоты" квартиры (достоверности паспортов, дееспособности продавца и т.д.), но и дополнительные услуги. Что касается аренды помещений, то обычно агентства берут половину от месячной арендной платы, но не меньше $100.

Несмотря на острую конкуренцию, подобные процентные ставки держатся в Киеве уже семь лет, что свидетельствует об их приближенности к реальному уровню себестоимости. Хотя на рынке не обходится и без демпинга: в том же секторе дешевой недвижимости некоторые частные маклеры и маленькие фирмы оценивают свои услуги в 4–2% от суммы сделки. "В принципе, вы можете сэкономить сотню-другую долларов на комиссионных, однако черные маклеры не дают практически никаких гарантий, поэтому, идя на подобное сотрудничество, клиент рискует, — говорит Геннадий Кокошинский. — Некоторые покупатели, впервые пришедшие на рынок риэлторских услуг, по неопытности выполняют работу агентов, звоня по частным объявлениям в газетах и журналах. Или же обращаются сразу во множество агентств. Однако, по оценкам наших специалистов, на сегодняшний день рынок жилой недвижимости стабилизировался, и профессиональный агент имеет доступ практически ко всему спектру информации.

Поэтому вполне достаточно поручить заниматься своей проблемой одному профессиональному агенту, нежели лишать себя покоя, обратившись сразу в 20 агентств, которые практически ежедневно будут рапортовать о проделанной работе и приглашать клиента на просмотр одних и тех же объектов". Но даже если человек подобрал необходимую квартиру или помещение самостоятельно, сегодня он, как правило, приходит оформлять права на нее и проверять чистоту юридических документов в агентство, где подобная услуга обойдется не менее чем в $200, хотя ставка все же будет гораздо ниже принятых 5%.

Чего ждать
Прогнозируя будущее этого бизнеса в столице, операторы говорят, что все большее влияние на рынок подобных услуг будет оказывать индивидуальный подход к клиенту. В то же время рынок в ближайшее время, по всей видимости, пойдет по пути формализации отношений между риэлторами и их клиентами на основе установления договорных отношений. Например, в секторе дорогой недвижимости агенты сегодня уже практически не работают с клиентом, заранее не обеспечив себе приличных комиссионных. Поэтому все чаще при сдаче в аренду дорогих квартир можно встретить пометку: "No agency commission", которая означает, что оплату труда посредника производят сами хозяева этих квартир.

Впрочем, формализация отношений между клиентами и риэлторами может особого развития и не получить по вполне понятным причинам. Договорные отношения хотя бы частично подразумевают "белую" работу. При этом сторонам придется вплотную познакомиться с налоговой администрацией. А такое желание в нашей стране может быть разве что у любителей экзотики.