Для тех,
кто не делает
поспешных выводов

Плата — оптом

Понедельник, 1 Ноября 2010, 23:59

Банкиры нашли еще один способ заработать на клиентах. Они больше не делают ставку на продвижение населению отдельных сервисов, а стараются навязать им целые пакеты своих услуг. В них обычно входят наиболее ходовые операции: по открытию счета, денежным переводам, выпуску платежных карт и пр., а также несколько непопулярных сервисов, продажу которых финансисты пытаются наладить на текущий момент. При этом изюминкой, на которую покупаются клиенты, обычно является размещение депозита на привилегированных условиях: на фоне тотального снижения ставок по вкладам физлица клюют на повышенные ставки.

Впервые о пакетировании своих услуг финансисты заговорили еще в начале этого года, практически сразу после подведения неутешительных итогов работы в январе: по данным НБУ, удельный вес комиссионных заработков в общей массе доходов нашей банковской системы тогда опустился с 11,29 до 9,06%. Это говорило лишь об одном — финучреждения стали продавать меньше своих услуг. До кризиса это не было трагедией, ведь в течение 2005–2008 гг. банкиры зарабатывали преимущественно на активном кредитовании предприятий и населения. Но в последнее время заработать на заемщиках удавалось совсем немного и лишь некоторым финучреждениям: за 2009 г. общий кредитный портфель банковской системы уменьшился на 44,9 млн грн., а в январе–сентябре 2010 г. — на 1,48 млн грн. Продажа услуг стала единственным источником доходов для большинства украинских банков. И если в феврале–марте ставку на нее делали лишь некоторые финучреждения, то к октябрю практически все банки из Топ 20. Такой подход дал первые результаты: доля комиссионных заработков в общей структуре доходов банковской системы выросла до 10,9%.

Базовые продуктовые наборы разных финучреждений основываются на наиболее востребованных сервисах. Для населения это регулярные платежи (по кредиту, оплата услуг ЖЭКа, телефонных и интернет-компаний, детского сада и пр.), денежные переводы и обслуживание карт, а для компаний — открытие счетов, корпоративных карт, обслуживание зарплатных карточек и работа в системе «Клиент-банк», позволяющей оперативно перечислять средства и получать необходимые выписки. Чтобы заинтересовать клиента в покупке целой пачки сервисов, банкиры делают им скидку: как правило, речь идет о снижении общей цены за набор услуг на 10–20%, в редких случаях — на 40–50%. Текже ему предлагают эксклюзивные условия размещения депозитов. «Например, у нас клиенты получают прибавку 0,5% годовых к текущей ставке по срочному депозиту и 2% годовых к проценту по накопительному вкладу в пакете со свободным доступом к счетам через интернет-банкинг», — рассказал «ДС» заместитель председателя правления УкрСиббанк BNP Paribas Group Франсуа Бенароя. Особенно актуальными повышенные ставки по вложениям стали в последние месяцы, когда банки в несколько заходов опустили базовые ставки по всем видам депозитов населения на 3–4% годовых: средняя доходность по гривневым депозитам сроком до 12 месяцев нынче находится в рамках 16–16,5%, долларовым — 8–8,2%, евро — 5–5,5% годовых.

Как правило, банк разрабатывает сразу несколько пакетов услуг и делает клиентам разные предложения в зависимости от их потребностей и статуса. Кроме базовых услуг, в пакеты могут добавляться и специфические сервисы. Например, для повышения продаж у дочерних либо партнерских страховых компаний банк может продавать со скидками (до 15–20%) туристические страховки либо полисы страхования жизни. Также в наборе могут идти кобрендинговые карты, дающие возможность получать скидки в торговых сетях либо у авиаперевозчиков. «Скажем, в одном из своих пакетов мы предлагаем клиенту возможность бесплатного снятия наличных в банкоматах, причем не только по Украине, но и по всему миру», — сообщил «ДС» начальник управления карточных продуктов Альфа-Банк (Украина) Александр Поддерегин.

Если поначалу пакетированные услуги продавались преимущественно юрлицам, то в последние несколько месяцев банки взялись и за население. И это дало результаты: по разным оценкам, на физлиц сегодня приходится порядка 40% всех проданных пакетов услуг, на крупные предприятия — 20–30%. «Еще около 30–40% продано представителям малого и среднего бизнеса. Причем этот сегмент почти полностью покрыт. На сегодня уже 90–95% небольших компаний находятся на пакетном обслуживании», — рассказал «ДС» заместитель директора по корпоративному бизнесу VAB Банка Алексей Саливон. «Если говорить о населении, то только наш банк за 4,5 месяца продал 25 тыс. пакетов услуг All inclusive», — дополнил коллегу Франсуа Бенароя.

Отзывчивость клиентов сегодня объясняют преимущественно одной причиной: стремлением получить максимум скидок, чтобы сэкономить. Но даже с учетом скидок пакетные продажи дают неплохо заработать и банку. Ведь если раньше ему удавалось в каждом отдельном случае продать клиенту один-два сервиса, то «в пакете» получается навязать дополнительные услуги, которые ранее не пользовались большим спросом (такие, например, как страхование). Финансисты намерены и дальше окучивать клиентов, регулярно осуществляющих однотипные операции. «В конце года, полагаю, стоит ожидать роста пакетных продаж, накануне новогодних праздников банки будут проводить всякого рода акции», — сказал «ДС» заместитель начальника управления розничного бизнеса ПУМБ Глеб Бурцев. Банкиры не сомневаются, что новая стратегия продаж позволит им по итогам года увеличить свои доходы от продажи услуг. По самым пессимистическим прогнозам — на 10–15%, оптимистическим — на 20–25%.