Александр Подолянко
Александр Григорьевич, вы верите, что наметившийся на рынке всплеск продажи надолго?
А.П. Бурного роста точно не будет, хотя продавцы и пытаются задействовать все инструменты для стимулирования спроса, включая сниженные цены, кредиты и сервис. Мы в сентябре также запустили кредитную программу Honda Finance с нулевой ставкой. Дело в том, что ранее мы продавали в кредит очень мало — всего 2–3%, тогда как общий показатель по рынку был 8%. Теперь рассчитываем увеличить эти показатели, но чудес не ждем. Для нас продажи в кредит — это прежде всего возможность регулировать спрос на те или иные модели. По моему мнению, потребители пока не готовы массово брать кредиты — слишком нестабильна ситуация и в стране, и в их кошельках.
Наверняка клиенты еще долгое время не будут легкой добычей ни для банкиров, ни для салонов. Чтобы увеличивать продажи, придется совершенствовать сервис как в продажах, так и в обслуживании авто. Мы делаем на данное направление большую ставку: в этом году открыли в Киеве склад запчастей, чтобы сократить сроки ремонта, трижды за год снижали цены на обслуживание, возобновили программы обучения дилеров. Надеемся, это даст свой эффект.
Насколько на рынок давят складские запасы 2008 г., которые сейчас пытаются распродать со скидками многие дилеры?
А.П. Насколько обширны такие склады, мне неизвестно, но они точно больше, чем мы предполагали. По нашим данным, старые запасы должны были закончиться еще к началу текущего года, но они давят на цены до сих пор. И судя по всему, будут давить и в 2011 г. Этот факт приходится учитывать при формировании цены всем продавцам, так как были случаи, когда ходовая модель 2010 г. не продавалась, поскольку неизвестно откуда на рынке появлялись более ранние и, соответственно, дешевые аналоги, и прайсы спешно приходилось пересматривать.
Данная тенденция уже отразилась на прибыльности бизнеса. Если ранее импортер и дилер делили между собой маржу в 20%, то сейчас, когда цены приходится снижать на 10–15%, не редкость, когда у них всего 5% на двоих. И "поднять" рынок будет значительно сложнее, чем "опустить".
Не пытались ли импортеры договориться о специальных ценах с производителями или, учитывая, что наш рынок потерял статус перспективного, это сейчас нереально?
А.П. Импортеры действительно существенно сократили объемы заказов из-за кризиса. К примеру, в некоторых салонах вообще не было авто 2010 г. выпуска. Но это не значит, что мировые производители потеряли интерес к нашему рынку. Договориться о выгодных условиях реально и сейчас. Но идти навстречу готовы не всем. Ведь заводы, планируя поставки, учитывают не только экономические тенденции в той или иной стране, но и надежность импортера.
Именно от качества партнерских отношений между ним и производителем во многом зависят и цены, и объемы импорта. К примеру, если тот или иной дистрибьютор ничего не продает и возвращает авто, их приходится пристраивать в другие страны, что, понятно, не вызывает восторга у производителя и заставляет его впредь быть более осторожным с выбором партнера.
Этот же принцип учитывается и при распределении квот на наиболее дефицитные модели?
А.П. Понятие квот придумали наши импортеры, не умеющие планировать свой бизнес. Для них это способ оправдать себя перед покупателем: мол, нам не додали поставщики машин. Но если дистрибьютор делает заказ заблаговременно, запрошенное количество техники ему доставляется в срок и безо всяких ограничений. Проблемы возникают, когда импортер начинает едва ли не ежемесячно пересматривать поставки и требовать все новые и новые партии. Это обычная ситуация в условиях растущего рынка. Порой такие сложности возникают даже в кризис. К примеру, мы не смогли предусмотреть повышенного спроса на внедорожники, и теперь найти в салоне Honda CRV сложно — покупателям приходится ждать своей очереди от двух недель до двух месяцев, а некоторым — и до полугода. Ведь модели в неходовой комплектации сейчас заказываются буквально поштучно.
Справка
Компания "Хонда Украина" — официальный дистрибьютор автомобилей, мотоциклов и силового оборудования Honda в Украине. Работает с мая 2006 г. За это время реализовала более 30 тыс. авто и 15 тыс. силовой техники. С 2010 г. — официальный дистрибьютор мотоциклов Honda. Имеет 29 официальных автомобильных дилерских предприятий, 18 дилеров силового оборудования, восемь дилеров мототехники по Украине.
