Михаил Коробков. Руководитель ФК Renault Finance о том, как компании удалось подмять под себя автокредитование в разгар кризиса и что она планирует предпринять, дабы удержать завоеванные позиции после возвращения на рынок банков

На украинском рынке автокредитования грядет новый переворот. С начала 2009 г., когда банки начали массово отказываться от работы с автодилерами, финансовые компании поддержали салоны, у которых стремительно падали продажи. Благодаря этому им удалось в несколько раз увеличить свои кредитные портфели и повысить влияние в отрасли. В четвертом квартале 2010 г. банки, серьезно подкрепившись денежными ресурсами, стали постепенно возвращаться в автокредитование и обещают стремительно нарастить объемы финансирования автомобильных программ. Руководитель ФК Renault Finance рассказал "ДС", что смогут противопоставить банкам финансовые компании и благодаря чему они намерены выживать в условиях обострения конкуренции.

Михаил, согласно данным Auto-Consulting, по итогам января 2011 года марка Renault вышла на шестое место по объему продаж в Украине и вошла в пятерку наиболее продаваемых иномарок, тогда как еще год назад занимала в этом списке лишь девятое место. Подобные результаты стали возможны благодаря собственной кредитной программе Renault Finance?

М.К. Сработало много факторов, в частности, активный выпуск новинок (в течение 2010 г. было представлено девять новых моделей авто), хорошее ценовое предложение, качественный сервис и пр. Но немалую роль сыграло, конечно же, и кредитное предложение. В 2009 году доля авто, проданных в кредит по программе Renault Finance, составила 28%, в 2010-м — 29%, хотя предварительно мы планировали этот показатель на уровне 24%. Тогда как в среднем по рынку в том же 2009 году доля кредитных продаж автомобилей не превышала 5%, а в минувшем сезоне — 12%.

Выйти на такие результаты мы смогли во многом за счет программ с нулевой процентной ставкой на два и три года, которые выбирают 85% покупателей, решивших приобрести авто в кредит. На рынке в кризис, когда банки массово сворачивали кредитование, найти схожие условия было практически невозможно. Кроме того, наличие кредитного ресурса позволило компании регулировать спрос на разные модели автомобилей. К примеру, запуская новые Renault Kangoo, Koleos, Fluence, мы стимулировали интерес к ним, предложив программу с нулевой процентной ставкой на три года при 50%-ном первом взносе. В итоге по этим моделям доля кредитных продаж достигла 50%.

За счет каких ресурсов вы можете предлагать клиентам нулевую процентную ставку?

М.К. Дело в том, что Renault Finance не является классической финансовой компанией. Мы работаем с Индэкс-банком, который обеспечивает нас кредитным ресурсом. Поскольку долгосрочные кредитные линии на нас он открыл еще до кризиса и к началу 2009 года мы не успели их выбрать, то после того, как в стране начались экономические потрясения и тому же Индэкс-банку пришлось несколько урезать финансирование по ряду собственных программ, мы продолжили работать, практически не сбавляя темпов. Что касается низких процентных ставок по кредитным ресурсам, то их нашей компании обеспечивает субсидирование со стороны автопроизводителя: ежегодно под эти нужды планируется немалый бюджет. По сути, Re-nault погашает нам до 17% клиентских платежей, и благодаря этому мы можем предлагать клиентам 0% годовых.

Насколько сложно украинским представительствам иностранных компаний получить лояльные условия от автопроизводителей, учитывая, что ценность нашего рынка для них с начала кризиса (когда продажи техники упали более чем на 50%) резко снизилась?

М.К. В Украине работает не так много прямых представительств заводов. Помимо Renault-Nissan, это разве что Honda и Peugeot-Citroen. Последний концерн, кстати, не так давно также начал реализовывать в нашей стране финансовую программу. Остальные продавцы авто — это отечественные либо иностранные частные компании, получившие право дистрибуции на украинском рынке. Понятно, что их возможности намного скромнее, хотя некоторые также открывают собственные финансовые подразделения и кредитуют покупателей за свой счет. Так, в кризис сразу два таких направления — лизинговое и, собственно, кредитное — открыла компания "Порше Украина". Продавцам авто, вне зависимости от их статуса, наличие собственной финансовой структуры помогает не только наращивать продажи, но и способствует формированию положительного имиджа. Так что, полагаю, вскоре свои финподразделения в Украине начнут открывать производители и других иностранных автоконцернов.

До кризиса доля финансовых компаний в кредитном сегменте авторынка не превышала 10%. Насколько она выросла за два последних года?

М.К. До 2009 года через финансовые компании проходило очень мало кредитных договоров, так как ФК не могли тягаться с банками в первую очередь по условиям выдачи ссуд. Напомню, что тогда они предоставлялись без справки о доходах заемщика, с минимальным пакетом документов и пр. Да и процентные ставки у финкомпаний были выше. Мы не имеем возможности зарабатывать дополнительно на депозитах, биржевых торгах, как банки, следовательно, должны более взвешенно оценивать риски. Но после кризиса доля финансовых компаний выросла в несколько раз, ведь банки начали массово отказываться от автокредитования или же заметно ужесточили условия и требования к заемщикам. Было время, когда процентная ставка достигала 25–30% годовых. На фоне таких предложений пакеты финансовых компаний выглядели намного привлекательнее. Ведь даже те из них, кто не мог предложить нулевую процентную ставку, гарантировали хотя бы 17–18% годовых. А это было куда меньше, чем у банков.

Но сейчас банки начали столь же массово возвращаться на рынок автокредитования и активно пересматривают условия выдачи ссуд, упрощая требования к заемщикам…

М.К. Безусловно. Мы заложили в планы на 2011 год для Renault Finance долю кредитных продаж на уровне 28%, что на 1% меньше, чем в 2010 году. Общая же доля кредитных продаж на рынке, по нашим оценкам, может вырасти с нынешних 12 до 20%. На эту маржу и претендуют банки. Для нас снижение объемов будет незначительным, так как компанию субсидирует производитель. Для ФК, использующих лишь собственный ресурс, уменьшение доли будет более существенным. Ударом для финансовых компаний станет как снижение банками процентных ставок, так и смягчение ими условий для заемщиков, что наблюдается уже сейчас. Некоторые банки, чтобы оттянуть клиентов у ФК, пытаются предлагать программы даже с нулевым взносом, активно демпингуя и работая в минус. В краткосрочной перспективе это даст свои результаты, хотя непонятно, как долго они смогут работать на таких условиях. Но снижения доли ФК до докризисного уровня, по моему мнению, все же не произойдет. За последние два года потребители стали более разборчивыми в выборе кредитора. Многие, памятуя, что банки во время кризиса повышали процентные ставки, предпочитают все же сотрудничать с финансовыми подразделениями продавцов автомобилей. Думаю, банки уведут у финкомпаний наименее платежеспособных клиентов и покупателей с неподтвержденными доходами.

Собираются ли финкомпании упрощать кредитные условия для заемщиков по мере активизации банков?

М.К. Думаю, да. Мы, к примеру, уже в марте представим новый продукт со сниженной процентной ставкой (сейчас при 25%-ном первом взносе мы кредитуем под 17% годовых в гривне). Кроме того, планируется расширить список моделей, которые можно будет приобрести в рассрочку на три года под 0% годовых. Если мы увидим, что этого будет недостаточно и компания начнет терять позиции, то станем искать новые способы привлечения клиентов.

Справка

RCI Financial Services Ukraine — дочернее предприятие RCI Banque, принадлежащего альянсу Renault-Nissan (100% акций владеет группа Renault). Работает в Украине с 2007 г. На сегодняшний день RCI Banque имеет филиальную сеть в 39 странах мира и финансирует более 32% всех продаж Renault. Каждый третий автомобиль этой марки в Украине приобретен с помощью финансовых программ, разработанных RCI Financial Services Ukraine. По данным Auto-Сonsulting, в январе 2011 г. в Украине было реализовано 562 авто этой марки, что составляет 5% от общих автопродаж .

Renault Financе — специальная кредитная программа, разработанная компаниями "Renault Украина" и RCI Finan-cial Services Ukraine совместно с ПАО "Индэкс-банк" (входит во французскую Credit Agricole Group).