Финансисты делят клиентов

Банкиры перешли на новый этап борьбы за деньги населения. Физических лиц переманивают на обслуживание, предлагая им целые  пакеты финансовых услуг.

Рынок
На сегодняшний день в лидирующую группу финансовых учреждений, обслуживающих граждан, входят системные банки — Ощадбанк, Приватбанк, АППБ "Аваль", Укрсоцбанк, Укрэксимбанк, к которым в последнее время подтянулись "Правэкс-банк", "Надра", "Финансы и Кредит", Кредитпромбанк. Не мешкают и региональные банки, все более активно представляющие свои программы в Киеве и области. "В столице нынче самый агрессивный рынок. За клиента идет жесточайшая борьба между киевскими банками, в которую активно включаются региональные коллеги, открывающие здесь свои отделения и филиалы", — оценил в беседе с "ДС" ситуацию начальник управления планирования и экономического прогнозирования банка "Надра" Анатолий Шеремета.

Около 50% депозитных и текущих вкладов физлиц сейчас аккумулируются в пятерке системных банков. Вторая группа банков, которые НБУ, согласно своей классификации по регулятивному капиталу, относит в группу средних, привлекла около 30% вкладов киевлян, остальные 20% приходятся на малые банки (см. табл.). Наиболее динамично розничные услуги развивают средние и малые банки, крупные же значительно реже радуют своих клиентов новыми банковскими продуктами. Финучреждения среднего звена последние полгода зарабатывали на розничном сервисе около 35–40% своих доходов.

V.I.P.-пакетирование
Одной из основных тенденций на рынке обслуживания населения стало пакетирование банковских услуг. До недавнего времени пакеты финансовых услуг предлагались преимущественно юридическим лицам. После того как пакетирование банковского сервиса принесло положительные результаты при обслуживании этой, как считается, наиболее взыскательной категории банковских клиентов, финучреждения начали активно предлагать такое ноу-хау населению. Перво-наперво клиентов разделили по доходам на три категории: крупные клиенты, так называемые V.I.P., граждане со средними и незначительными доходами.

По разным оценкам, в категорию V.I.P.-клиентов могут попасть не более 2–3% населения Украины, причем 70–80% из них проживают в столице. Нередко такие украинцы сами являются собственниками отечественных банков. Впрочем, как показывает практика, в своих банках деньги они хранят нечасто. Главное, что необходимо таким клиентам, — это открытие и отслеживание счетов в иностранных банках. Кроме того, от финансового учреждения могут потребовать формирование и ведение портфеля ценных бумаг физлица.

"Клиент сегодня тяготеет к персональному обслуживанию: например, мы предлагаем большим столичным вкладчикам, размещающим в банке от $50 тыс. либо эквивалент этой суммы, услуги персонального менеджера. С тех пор как мы организовали V.I.P.-зал, их стало больше: по Киеву — сотни, по системе — тысячи. При этом банковские затраты на персонал окупаются с лихвой, поскольку такие клиенты приходят в банк редко и проводят дорогостоящие операции", — рассказала "ДС" начальник управления неторговых операций и работы с населением АППБ "Аваль" Светлана Черкай. Несомненно, крупного клиента охотно обслужит любой столичный банк, однако не каждое учреждение обладает необходимым для этого инструментарием. Например, для открытия счета в солидном иностранном банке недостаточно простого контакта с западным финучреждением. Для этого необходимо иметь довольно тесные связи с крупнейшими финансовыми институтами мира. Не секрет, что как европейские, так и американские банки после прошлогодних террористических актов в США большое внимание уделяют происхождению размещаемых у них денег. В случае возникновения малейших сомнений на предмет отмывания средств украинцам, даже имеющим на руках лицензию НБУ на открытие счета за рубежом, в таковом будет отказано. Если же за желающего отрыть в иностранном банке счет поручится, как говорится, банк с именем, тогда иностранное финучреждение откроет его без дополнительных проверок.

Средние
Зачастую крупные клиенты запрашивают также пакет услуг, предлагаемый так называемому среднему клиенту (депонирующему в банке $20–40 тыс.). Стандартный сервисный набор банка для такого вкладчика выглядит следующим образом: открытие депозитов, передача средств в управление, перевод средств со счета на счет, аренда банковского сейфа, коммунальные платежи, обмен валют, создание клиентских клубов, члены которых будут обладать дисконтными карточками, принимаемыми элитными ресторанами, бутиками.

Непременным условием для полноценного обслуживания первых двух групп клиентов является внедрение банками интернет- и мобильного банкинга. Причем речь идет не о простом ознакомлении с поступлением на текущий либо депозитный счет, а об активных операциях при помощи Сети. Ко всему вышеперечисленному можно также добавить потребительские кредиты, которыми средняя клиентская прослойка банков пользуется при покупке недвижимости, автомобилей. Надо сказать, дабы завоевать любовь клиента-середняка, банк готов пойти на значительные скидки (на 15–20%). Такой заинтересованности есть логическое объяснение. Финансисты подсчитали, что 20% клиентов среднестатистического европейского банка обеспечивают ему 80% ресурсной базы.

Рядовые граждане
Менее притязательной считается третья категория клиентов — рядовые граждане. Джентльменский набор для вкладчика с небольшими доходами выглядит довольно скромно: открытие депозита, выдача карточки для получения процентов по вкладу, страховка, коммунальные платежи, купля-продажа валюты. "Привлечение населения на обслуживание происходит в том числе и за счет внедрения таких новых уникальных банковских продуктов, как просмотр остатков по текущим и карточным счетам путем отсылки sms-сообщения с мобильного телефона или перечисление периодических либо регулярных платежей по поручению клиента без посещения банка. Причем основная борьба столичных банкиров ведется за еще неохваченную часть клиентуры", — добавил заместитель председателя правления банка "Финансы и Кредит" Игорь Сметанин. Ожидается, что за граждан, не обласканных финучреждениями, должны бороться системные банки. "Работа с рядовыми украинцами подразумевает создание филиальной сети, то есть затраты. Долгосрочными ресурсами для инвестиций сегодня обладает небольшое количество украинских банков", — отметил в разговоре с "ДС" начальник управления по работе с клиентами Укрэксимбанка Денис Чернышев. Борьба за нового клиента ведется за счет реального удешевления банковских продуктов, скажем, при помощи взвинчивания процентных ставок на депозитном рынке либо при снижении стоимости расчетно-кассового обслуживания. Правда, несмотря на то, что банки борются за нового вкладчика, на практике маркетинговые ходы украинцев приводят к миграции клиентов, уже завоеванных другими банками. Доля таких клиентов по всей банковской системе составляет 15–20%общего количества вкладчиков.

Прогноз
Результатом переориентации украинских банков на работу с физлицами стало увеличение накладных расходов на работу с населением. Например, анализ балансов 125 банков показал, что за последние полгода банковские затраты на выплату только процентов по депозитам населения выросли на 8,3%. Всего же на выплаты процентов по вкладам физических лиц в первом полугодии пришлось 38,8% общих затрат банков. При этом объем привлеченных средств по вышеозначенной группе финучреждений за шесть месяцев 2002 г. вырос до 1,8 млрд грн. (на 0,4 млрд грн.). По прогнозам банкиров, затраты на развитие розничного бизнеса в банковском секторе будут увеличиваться в среднем на 10–15% в год по системе. Ожидается, что капиталовложения финансовых учреждений приведут к ощутимому росту депозитов физлиц, хотя и окупятся лишь через 2–5 лет в зависимости от направления, которое избрал банк.

Стоимость банковских услуг    

Банки

открытие текущего счета

зачисление средств

выдача наличности

перевод средств