Живой двигатель торговли
Поскольку продажа продукции является целью любого бизнеса, ажиотажный спрос на тех, кто умеет продавать, не снижается вот уже несколько лет подряд. Работодатели не могут решить проблему дефицита, даже повысив зарплаты сейлз-менеджерам. Им приходится либо перекупать продавцов у конкурентов, либо воспитывать своими силами.
Купить "продажников" все сложнее
По словам координатора проектов агентства "Рекрутинг сервиз" Оксаны Безчастной, сейлз-менеджеры уже который год подряд возглавляют список наиболее востребованных в столице специалистов. Директор кадрового агентства "Допомога" Юлия Шульгина говорит, что в отличие от других специальностей спрос на "продажников" есть всегда, вне зависимости от экономической ситуации в стране. Хороших менеджеров по продажам сегодня намного меньше, чем потенциальных работодателей, утверждает руководитель отдела рекрутинга "Агентства психологии бизнеса" Анастасия Иванова.
Кадровики делят специалистов, которых принято называть сейлз-менеджерами, на несколько групп. К первой относится самое низшее звено продавцов — торговые представители, работающие "в поле" (поиск клиентов и контакты с розницей). Вторая группа — менеджеры по продаже, контролирующие процесс по определенному направлению. Высшее звено — начальники отделов продаж и коммерческие директора, в обязанность которых входят построение системы дистрибуции и ее контроль. При этом эксперты отмечают, что сейчас найти торгового представителя или менеджера по продажам намного проще, чем руководителя. "Последняя позиция все чаще закрывается только методом прямого поиска", — говорит Анастасия Иванова. Юлия Шульгина рассказывает, что и этот способ не из легких: "Найти хорошего продавца несложно, так как такие люди все время на виду, с ними легко войти в контакт. Но вот заинтересовать такого специалиста очень непросто: их компенсационные пакеты чрезвычайно многогранны, что затрудняет нашу работу". Потенциальные работодатели уверяют, что готовы платить больше за высококлассного специалиста по продажам. "Хотя ни деньги, ни перспективы карьерного роста не способствуют решению проблемы, — считает заместитель генерального директора компании "Минолта Украина" Игорь Волынский. — За двенадцать лет работы компании на рынке нам удалось найти готового высококлассного специалиста только один раз. В остальных случаях приходилось долго обучать претендентов, подгоняя их к нашим требованиям".
Но несмотря на сложившийся дефицит, работодатели подходят к подбору сейлз-менеджеров все жестче. "Существует целый ряд требований, которым должен соответствовать соискатель. И мы скорее согласимся потратить дополнительное время и деньги на поиск соответствующей кандидатуры, чем снизить планку", — говорит генеральный директор компании "ИЛТА" Сергей Мищенко.
Диплом обязателен
Среди необходимых требований к соискателю на должность сейлз-менеджера, будь то позиция торгового представителя или коммерческого директора, кадровики называют наличие высшего образования. Последнее не требуется только в тех случаях, когда "продажник" самого низшего звена лишен каких-либо перспектив карьерного роста.
Руководитель службы персонала ДП "Меркс-Мебель" Елена Пилипенко утверждает, что наличие высшего образования свидетельствует об определенном уровне культуры претендента. Кроме того, наличие диплома говорит о том, что человек способен к самообразованию.
Так как продавать сегодня не учит практически ни один вуз, работодатели составили список наиболее авторитетных учебных заведений, руководствуясь исключительно собственными наблюдениями и опытом. Этот перечень в разных сегментах рынка существенно отличается. Например, те, кто имеет дело с продажей удобрений, хотят заполучить сейлз-агронома. Компании, специализирующиеся на технике, отдают предпочтение соискателям с техническим образованием (в частности, высок авторитет КПИ). Фирмы, работающие в категории FMCG, ценят тех, кто имеет экономическое образование или диплом маркетолога. Впрочем, работодатели признают, что наличие соответствующего диплома — лишь необходимая минимальная база для того, чтобы соискатель стал хорошим продавцом. "В вузах, даже торговых, выпускников программируют на выполнение учебного курса без учета реалий современного бизнеса. И на перепрограммирование приходится тратить много времени и сил", — утверждает Игорь Волынский.
Специалисты широкого профиля не нужны
Большинство потенциальных работодателей более лояльно относятся к претендентам на должность сейлз-менеджера, которые имеют профессиональный опыт в продажах. Более того, в последнее время четко прослеживается и следующая тенденция — требуются продавцы с опытом работы именно в конкретном узком направлении. "Нас интересуют сейлзы, которые ранее занимались продажей оргтехники и расходных материалов и хорошо знают как сам товар, так и ассортимент", — делится, в частности, директор компании "Висмас" Евгений Куковеров. Анастасия Иванова говорит, что данное правило менее применимо к сегменту FMCG, где допускается переход специалиста из одной категории в другую. Кроме того, наличие опыта в узком направлении не является обязательным и для топовых позиций сейлзов. Специалисты такого уровня должны уметь продавать в принципе, строить систему дистрибуции. Такие навыки не имеют принципиальных отличий в любом сегменте.
Рекрутеры также отмечают, что отечественные компании все чаще хотят получить сейлз-менеджера с опытом работы в западных фирмах. Заместитель генерального директора компании Fozzy Дмитрий Фильченков говорит, что в западных компаниях существует четкая система обучения. То есть, поработав в такой организации, сейлз становится готовым специалистом высокого уровня, которого не нужно переучивать.
Эксперты акцентируют внимание на различиях в критериях оценки сейлзов в отечественных и западных компаниях. Отечественные принимают во внимание в первую очередь профессиональные навыки соискателей, для вторых немаловажную роль играет и целый ряд дополнительных критериев — лояльность к фирме, умение работать в команде, нацеленность на конечный результат, готовность постоянно обучаться и профессионально расти.
Хотя в последнее время все больше ценятся моральные факторы и в некоторых отечественных компаниях. Сергей Мищенко, в частности, отмечает, что им нужны "агрессивные" продавцы — инициативные, настойчивые, нацеленные на успех. Это требование соответствует общей стратегии компании на рынке. Такое же мнение высказала и Елена Пилипенко: "Нам не нужны продавцы, которые будут сидеть и ждать звонка клиента. Предпочтение отдается тем, кто способен сам находить заказчиков. Особенно нужны компании специалисты по прямым продажам, которые могут найти выход на корпоративного клиента и вести в этом сегменте эффективные продажи". Председатель правления ЗАО "Гарант — Лайф" Станислав Гоцуляк отмечает, что им нужны коммуникабельные специалисты, которые смогут найти общий язык с любым клиентом.
Впрочем, зачастую работодатели не могут найти на рынке труда специалиста, который бы соответствовал всем заявленным критериям. Это заставляет компании рассматривать в качестве "материала" для подготовки сейлзов (естественно, на начальные позиции) новичков в этом деле. "Найти или перекупить хорошего специалиста по продажам сегодня очень сложно. В этих условиях целесообразно готовить их силами компании", — подтверждает вывод кадровиков Дмитрий Фильченков. При этом он рассказывает, что Fozzy ушла от практики заказывать тренинги специализированным организациям, как это делает большинство столичных фирм. "Взвесив затраты на тренинговые компании, мы решили взять тренера в штат, что не только экономичнее, но и эффективнее, так как он ведет регулярную работу с персоналом".
Евгений Куковеров отмечает, что в их компании готовы рассмотреть кандидатуру новичка, если тот подает надежды — обладает такими качествами, как упорство, трудолюбие, готовность учиться. Хотя на обучение молодого специалиста и уходит много времени, как минимум несколько месяцев.
В некоторых сегментах рынка у новичков нет никаких шансов. Это относится прежде всего к реализации сложного промышленного оборудования, электроники. "Для продажи техники важен опыт работы на самом оборудовании или опыт его внедрения в производство, так как доказывать целесообразность покупки придется людям, которые очень хорошо в этом разбираются", — говорит Юлия Шульгина.
Зарплаты привязаны к продажам
Специалисты отмечают, что в последнее время работодатели существенно пересмотрели уровень оплаты сейлз-менеджеров. По оценкам экспертов, за последние два года зарплаты "продажников" выросли как минимум в 1,5–2 раза. Определенную роль сыграл как дефицит высокопрофессиональных специалистов, так и выход на наш рынок российских компаний, предлагающих хорошим продавцам соответствующее вознаграждение. Таким образом, на сегодняшний день уровень зарплат в отечественных и западных компаниях практически одинаков. Причем в западных основную часть оплаты составляет твердая ставка, то есть доход сейлза ограничен определенной суммой. Большинство наших фирм придерживаются другой схемы оплаты специалистов по продажам. Как правило, сейлзы получают небольшую ставку (от $50 для новичков до $200 для торговых представителей с опытом) плюс определенный процент от продаж (от 1% до 7%). У успешного продавца проценты в несколько раз превышают размер ставки, а размер зарплаты зависит только от его способностей. Менеджер по продаже оплачивается по такой же схеме, правда, оклад составляет уже от $200 до 400. Начальник отдела продаж получает $500 плюс проценты, коммерческий директор — от $1000 до 2500 и дополнительно процент от продаж либо компенсационный пакет, различные бонусы. Иногда такой специалист принимает участие в разделе прибыли компании.
