Банкиры подружились со страховщиками
Реализация совместных банковско-страховых проектов с каждым годом становится все более популярным и модным направлением деятельности финучреждений. Однако, по мнению экспертов, доморощенные украинские финансовые супермаркеты еще очень далеки от классических моделей, работающих на западных рынках.
Выгодное сотрудничество
Продукты, которые сегодня страховщики предлагают банкам, можно разделить на две основные категории. Во-первых — это страхование банковских рисков (имущества, банкоматов, кредитных карт от мошеннических операций, комплексная программа страхования банковских рисков Bankers Blanket Bond и т. д.). Во-вторых — продукты, предназначенные для клиентов банка, которые в свою очередь делятся на сервисные (например, полисы, прикрепляемые к международным платежным картам) и те, которые, хотя и предлагаются клиентам, в большей степени покрывают банковские риски (к таковым можно отнести страхование залога при получении кредита). И если первый сегмент, за исключением страхования имущества банков, на данном этапе развивается со скрипом, то различные программы для клиентов раскручиваются довольно активно, принося реальную пользу как банкирам, так и страховщикам.
Так, страховые фирмы, нуждающиеся в дополнительных рынках сбыта и альтернативных каналах продаж своих продуктов, заключая договор с крупным банком, убивают сразу двух зайцев. Во-первых, по словам председателя правления СК "Европейский страховой альянс" Владимира Шевченко, поскольку целевые группы потребителей банковских и страховых услуг тесно пересекаются, компании, получая доступ к клиентской базе банка, могут значительно увеличить свой клиентский портфель. Во-вторых, по мнению председателя правления СК "ТАС" Виктора Адамовича, используя филиальную сеть финучреждения страховщики могут расширять географию продаж, избегая затрат на открытие своих представительств. Еще одним важным фактором является доверие клиентов к банкам, дефицит которого сегодня явно ощущают страховщики. "Банки являются практически идеальными посредниками, позволяющими значительно увеличить объемы продаж", — считает начальник отдела по работе с корпоративными клиентами СК "Скайд-Вест" Вячеслав Яцинич.
В свою очередь финучреждения, используя различные страховые услуги, получают возможность усовершенствования сервиса, тем самым зарабатывая дополнительные очки в борьбе за рынок. Кроме того, по утверждению председателя правления МСК "Надра" Игоря Арцимовича, банкиры руководствуются и чисто меркантильными интересами, поскольку получают возможность дополнительного заработка — либо путем привлечения страховой компании в свой банк в качестве вкладчика, либо получая комиссионное вознаграждение за проданные полисы. Размер комиссионных обычно колеблется в пределах 5–12% от заработанных премий.
Скудный ассортимент
Впрочем, как отметил генеральный директор СК "AIG-Украина" Игорь Коваленко, набор форм сотрудничества банков и страховых компаний на сегодня остается достаточно ограниченным. Самые популярные из них — страхование владельцев международных пластиковых карт и страхование залогов. "Карточные" страховки — это, как правило, "встроенные" продукты, которые предлагаются клиенту, открывающему карты международных платежных систем в "пакете" в обязательной или добровольной форме. Поскольку на международные карты на сегодняшний день приходится лишь небольшой процент карточного портфеля финучреждений, говорить о массовых продажах таких полисов пока не приходится. Как сообщила "ДС" начальник управления перспективных видов страхования УАСК "АСКА" Марина Синицына, среднее количество полисов, реализуемое в месяц через один банк, составляет 30–50 шт., принося страховой компании около 3–4 тыс. грн. В крупных же финучреждениях объем реализации может достигать 150 полисов ежемесячно, что в денежном эквиваленте составляет порядка $25 тыс. в год. Ситуация несколько осложняется тем фактом, что банки, берущие на себя обязательство страховать в обязательном порядке всех картодержателей, нередко не выполняют данное условие, предлагая клиентам страховку на добровольной основе или выборочно, что значительно снижает рентабельность таких проектов. Что касается страхования залогов, то данный вид является обязательным (в соответствии с Законом "О залоге") и широко применяется в настоящее время банками, в том числе и при потребительском кредитовании.
Перспективные проекты
Страхование вкладчиков и заемщиков финучреждений на сегодняшний день носит в основном фрагментарный характер и применяется далеко не часто. Как отметил г-н Арцимович, такое страхование используется банками исключительно как маркетинговый прием (наравне с розыгрышами призов и другими рекламными трюками) и является достаточно эффективным способом увеличения депозитной массы. Нежелание банков перевести такое сотрудничество на постоянную основу связано, прежде всего, с необходимостью дополнительных затрат (полисы приобретаются преимущественно из прибыли самого финучреждения и достаются вкладчикам в качестве подарка). Как считает заместитель председателя правления банка "Финансы и Кредит" Игорь Сметанин, работать по такой схеме постоянно банкам просто невыгодно, клиенты же пока не стремятся оплачивать страховку из своих средств.
Не слишком востребовано сегодня на рынке и страхование заемщиков, которое во всем мире является одним из основных рычагов стабилизации кредитных портфелей банков. По словам г-жи Синицыной, финансисты редко настаивают на такой услуге, поскольку она влечет за собой удорожание кредитного ресурса и снижает конкурентоспособность. Страхование же топ-менеджеров компаний (при кредитовании юридических лиц), также широко распространенное на развитых рынках, и вовсе остается экзотикой для Украины.
Финансовые супермаркеты
Отмечаются сегодня и попытки использовать банковскую сеть для чистой дистрибуции страховых полисов путем организации так называемых финансовых супермаркетов. Кстати, в Европе такая форма реализации применяется в основном для полисов накопительного страхования, и через банки продается каждый третий "лайфовый" полис. Между тем, как утверждает председатель правления СК "ТАС" Виктор Адамович, рынок страхования жизни в Украине находится пока на начальной стадии развития, а украинский потребитель еще не готов с легкостью покупать даже "чистый" продукт страхования жизни, не говоря уже о комплексном с банковским.
Поэтому финансисты пытаются отработать такие схемы на других программах, продавая через офисы только очень простые, стандартные полисы. По словам г-на Яцинича, поскольку спрос на страховые услуги носит пассивный характер, на данном этапе можно рассчитывать лишь на продажу полисов по обязательным видам (страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств, "зеленая карта", медицинское страхование выезжающих за рубеж и др.).
Кроме того, как сообщил "ДС" г-н Сметанин, процесс создания финансовых супермаркетов значительно замедляется тем фактом, что страховые компании зачастую не имеют автоматизированных комплексов, помогающих анализировать информацию, составлять отчетность, и используют в основном бумажные носители, что влечет за собой большие временные и трудозатраты.
Особенности национальных супермаркетов
Существуют и некоторые другие факторы, определяющие особенности украинского варианта финансовых супермаркетов. К таковым, в частности, относится присутствие на рынке большого количества кэптивных страховых компаний, создаваемых на основе банковского капитала. Нередко финучреждения ставят клиентам достаточно жесткие условия, заставляя страховаться в собственной фирме, из-за чего страдает качество сервиса, наносится ущерб репутации банка.
Кроме того, как отмечают страховщики, даже работая с независимыми компаниями, банкиры далеко не всегда руководствуются такими разумными доводами, как финансовая устойчивость СК, своевременность выплат, качество продуктов и их конкурентоспособная цена. По словам г-на Коваленко, нередко решающим фактором при заключении договора со страховой фирмой является открытие ею счета в банке и объем средств, размещенных на депозите. Да и сами финансисты не отрицают, что такая форма сотрудничества хотя и не является безусловно обязательной, но наиболее выгодна. По мнению банкиров, страховщики имеют резервы, которые они размещают в том числе и на депозитах. И если банки доверяют страховым компаниям свои риски, они вправе ожидать, что те доверят банкам свои деньги. Правда, по мнению страховщиков, бартерные схемы в основном себя не оправдывают, в результате чего страдают клиенты, получающие некачественные услуги.
