Александр Иванов: "Украина уже интересна монстрам мирового рынка каталожной торговли"

Во всем мире торговля по каталогу считается весьма прибыльным бизнесом. К примеру, оборот компании Otto в прошлом году составил 38 млрд евро, что сопоставимо с бюджетом, скажем, России. Кстати, в той же России активно развиваются и местные каталожные компании. В Украине же пока этот рынок практически пуст. Может ли в ближайшее время ситуация кардинально измениться, "ДС" поинтересовалась у генерального директора российской гильдии предприятий торговли по почте Александра Иванова.

Александр Вячеславович, как развивается каталожный бизнес в России?

— В последние несколько лет весьма динамично. Так, если в 2001 году объем российского рынка каталожной торговли составлял $320 миллионов, то в прошлом году цифра выросла до $650 миллионов. Таких же показателей роста мы ожидаем и в этом году. В то же время, я считаю, что в России этот бизнес мог бы развиваться еще активнее. Скажем, западные специализированные компании в стране пока присутствуют в крайне ограниченном количестве. Россией интересуются в основном небольшие фирмы, которые исповедуют стратегию агрессивного захвата новых рынков. Мировых каталожных монстров у нас пока нет. Проблема в том, что в России большие проблемы с почтой и логистикой — основными китами каталожного бизнеса. К примеру, письмо из Москвы в Москву может идти 20 дней, а срок зачисления денег на счет компании с момента оплаты на почте составляет 48 дней. Но, конечно же, Россия интересна международным компаниям, главным образом, своими размерами и быстрыми темпами роста платежеспособности населения. Чтобы проиллюстрировать возможности каталожного бизнеса в России, назову такие цифры: тираж каталога компании "Мир книги" составляет 12 миллионов экземпляров в год. А, например, компания Reader's Digest ежемесячно реализует порядка 500 тысяч книг. Розничным продавцам такие объемы и не снились.

Почему, по вашему мнению, каталожная торговля, активно развиваясь в России, пока слабо представлена в Украине?

— Это временное затишье. Украина, в отличие от России, интересна, прежде всего, таким монстрам мирового рынка каталожной торговли, как, например, Otto, Quelle. У вас достаточно хорошо работает почта, проще с логистикой. Насколько мне известно, уже сегодня украинский рынок активно изучается этими компаниями. Кроме того, прощупывает почву такая каталожная компания, как Reader's Digest, которая уже несколько лет активно работает в России. О привлекательности этого рынка говорит и факт прихода в Украину российской компании "Пост Шоп", которая не столько занимается "чистой торговлей", сколько привлекает покупателя обещанием денежного выигрыша. По данным, полученным из этой компании, их обороты в Украине уже сейчас превышают российские. Ясно, что такие компании не заинтересованы в инвестировании на перспективу, а ищут легких денег. И, судя по всему, они их тут нашли.

Как скоро стоит ожидать появления в Украине международных каталожных компаний?

— Сейчас их сдерживает только один фактор: в Украине действует закон, запрещающий иностранцам владеть свыше 30% акций в издательских компаниях. А каталожный бизнес во многом завязан на полиграфии. Естественно, международные компании вряд ли будут делиться своими технологиями всего за 30% бизнеса. Тем более что, к примеру, в России были прецеденты, кода западные компании вели совместный бизнес с местными партнерами, а через некоторое время россияне, научившись все делать сами, оставили иностранцев не у дел. Как только законодательно ситуация будет урегулирована, многие западные компании придут на украинский рынок. По моим данным, механизм лоббирования нужного иностранцам законопроекта уже запущен.

Наверняка каталожная торговля может быть привлекательна и для местных украинских компаний. Какие товары целесообразнее всего продавать по каталогу?

— Без сомнения, этот вид торговли очень интересен, и просто удивительно, что местные компании пока его не используют. Каталожный бизнес требует очень небольших стартовых инвестиций. Кроме того, позволяет уйти от конкуренции, поскольку этот рынок в Украине практически пуст. В то же время — это реальный шанс быстрого расширения бизнеса. Так, используя базу данных на один миллион человек, можно уже через месяц иметь 200 тысяч покупателей. Украинские потребители пока не потеряли доверие к каталожной торговле, как это случилось, скажем, в Польше, где работало много недобросовестных фирм. Что же касается товаров, то по каталогу можно продавать практически все, за исключением запрещенных законом позиций (например лекарственные препараты). Но лидерами по объемам продаж во всем мире являются книги, одежда, косметические средства. В России пользуются спросом и семена. Кроме того, есть большой перечень товаров, направленных на корпоративных клиентов, скажем, деловая литература, канцелярия. В России этот сегмент привлекает все больше компаний. Только за кошелек бухгалтера сражаются пять компаний, и еще три-четыре готовятся выйти на этот рынок.

Следует учитывать и такой нюанс: в отличие от розничной, для каталожной торговли интересны не только крупные города, но и села. Ведь сегодня в сельской местности потребитель даже при большом желании часто не может приобрести нужные вещи. Наверняка он с удовольствием будет заказывать их по каталогу.

Отличаются ли торговые технологии и методы привлечения потребителя в каталожном бизнесе от традиционных?

— Естественно, отличия есть. Потребителя можно привлечь, например, ценой. Причем для этого производителю не нужно снижать рентабельность бизнеса. Он имеет возможность, минуя посредников, получить прямой доступ к потребителю. Плюс — снизить цены за счет больших объемов продаж. Каталожный бизнес не делается для 10 тысяч потребителей. Для успешной торговли нужны сотни тысяч, а то и миллионы покупателей.

Производителю не нужно тратиться на рекламу, поскольку реклама и продажа в каталожной торговле — это, по сути, один процесс. В то же время необходимо позаботиться о построении схемы обработки заказов и доставки товара. Во всем мире это очень высокотехнологичный процесс, а на каталожные фирмы работает целая индустрия. Четыре компании, специализирующиеся на подобных услугах, есть и в России.

Но в Украине инфраструктура каталожной торговли пока не развита. Не станет ли это сдерживающим фактором как для западных каталожных фирм, так и для отечественных инвесторов?

— Спрос рождает предложение. И если в Украине будет развиваться каталожная торговля, тут же возникнут и специализированные компании. Пока же украинские каталожные фирмы могут пользоваться, например, услугами компаний, специализирующихся на почтовых рассылках, которые имеют базы данных и могут обеспечить как обработку корреспонденции, так и почтовые отправления. Действия западных компаний зависят от того, какой закон о почтовой консигнации будет принят в вашей стране. Дело в том, что во всем мире законодательно определена стоимость посылки из-за рубежа, с которой потребителю не нужно платить налог. В России, например, эта цифра составляет $100. В Украине подобного закона пока вообще нет, но его примут в ближайшее время. Насколько мне известно, в документе будет фигурировать сумма в EUR200. Такой закон станет дополнительным стимулом для западных компаний. Но с другой стороны, он будет сдерживать развитие каталожной инфраструктуры, поскольку международным компаниям выгоднее упаковывать товары у себя на родине. Дело в том, что средняя стоимость посылки крайне редко превышает EUR200, так что потребителю в любом случае не придется платить налог, и смысл перевозки нефасованных товаров в Украину теряется.