Местный разлив
Поставщики питьевой бутилированной воды переоценили уровень жажды жителей столицы — их расчет на то, что уже в этом году в киевские дома и квартиры "драгоценной влаги" будет доставляться больше, чем в офисы, не оправдывается. Тем временем конкуренция на рынке становится все жестче, что вызывает падение цен и сокращает рентабельность "жидкого" бизнеса. Поэтому крупные компании начали активно осваивать глубинку, не брезгуя даже небольшими городами с населением от 25 тыс. человек. Для этого используются все средства продвижения, включая франчайзинг.
Питьевое голодание
Операторам рынка доставки бутилированной питьевой воды в дома и офисы (H.O.D. — Home&Office delivery) не хватает жаждущих клиентов. В минувшем году в столице, на которую сейчас приходится более половины всего украинского рынка H.O.D., потребление бутилированной воды выросло почти на 40%. Однако в этом году бум сошел на нет, и, как ожидается, рынок подрастет в лучшем случае еще на 10–15%. Причина замедления темпов проста: офисный сегмент в Киеве уже давно полностью охвачен. А большая часть горожан на фоне усиливающегося кризиса предпочитает не переплачивать (сейчас средняя цена баллона воды емкостью 18,9 л в Киеве составляет около 35 грн.) и в основном пользуется бытовыми фильтрами, набирает воду в бюветах либо просто пьет из крана. И как ни стараются компании заманить новых клиентов различными акциями ("Приведи друга", "Закажи воду родственникам" и пр.), разовыми скидками на доставку воды и сопутствующих товаров или активной контрпропагандой, рассказывая о сомнительном качестве воды в водопроводах и бюветах, потребление в домашнем сегменте фактически стоит на месте.
А это совсем не радует более чем три десятка столичных операторов, которым на рынке и до этого было весьма тесно. Конкурентная борьба между ними в нынешнем году обострилась до предела, и многие компании сосредотачиваются уже не на поиске новых клиентов, а на удержании существующих. Для этого они разрабатывают программы лояльности, предлагая постоянным клиентам скидки до 20%. Помимо этого, все больше компаний расширяют ассортимент, организовывая доставку в офисы и дома не только воды, но и чая, кофе, сахара, сладостей, одноразовой посуды и других товаров. Так поступают прежде всего компании первого эшелона, занимающие лидирующие позиции на рынке доставки бутилированной питьевой воды, которые таким образом стремятся диверсифицировать свой бизнес. Мелкие поставщики тем временем окучивают клиентов за счет демпинга, предлагая воду по более низким ценам, в среднем по 30 грн. за стандартный баллон емкостью 18,9 л.
Партия в регионах
Усиление конкуренции в столице заставило крупных участников рынка H.O.D. обратить пристальные взоры на мелкие и средние города с населением от 25 тыс. человек, в которых неохваченными остаются как офисный, так и домашний сегменты. Правда, самостоятельно завоевывать провинцию компании, специализирующиеся на доставке воды, не спешат. Они начали активно продвигать франчайзинговые проекты, рассчитывая заинтересовать ими локальных партнеров. И эта схема пока работает вполне успешно. К примеру, IDS Aqua Service (продвигает воду под ТМ "Аляска", "Старий Миргород" и "Домашняя из Трускавца") активно предлагает франшизы со вступительным взносом от 10 тыс. грн. и роялти на уровне 6% от объема закупленной воды. Расходы на запуск фирменной точки, как уверяет компания, будут составлять от 120 тыс. грн., а сделанные вложения могут окупиться за два года. Всего по состоянию на 1 августа этого года к компании присоединилось уже 83 партнера-франчайзи в различных регионах Украины.
Похожую модель развития бизнеса выбрал еще один крупный участник рынка — компания "Небесна криниця". Правда, чтобы стать ее франчайзи, инвестору необходим более существенный стартовый капитал — от $100 тыс. Из них порядка $40 тыс. необходимо заплатить за право использования оборудования компании, $3 тыс. — за саму франшизу и еще не менее $7,4 тыс. ежегодно выплачивать в качестве роялти и рекламных платежей.
В обмен на это компания, как и ее ближайший конкурент, предлагает франчайзи статус эксклюзивного дистрибьютора своих ТМ и освобождает его от необходимости самостоятельно выстраивать бизнес, давая возможность работать по уже налаженной схеме (с обучением персонала и консультационным сопровождением). Другое дело, что обещанные цифры окупаемости не всегда совпадают с реальными, и многие дистрибьюторы бутилированной воды, начавшие работать в регионах по франчайзинговым соглашениям, пока далеки от прибыльности. Причина заключается в том, что цены на бутилированную воду, которая продается в Луганске, Кировограде, Первомайске и других городах под "национальными" торговыми марками, почти не отличаются от киевских. А уровень жизни в этих регионах на порядок ниже, чем в столице. Из-за чего процент проникновения услуги доставки в провинции по-прежнему остается незначительным — ею пользуются лишь около трети компаний и не более 2% домохозяйств. Тогда как в Киеве это соотношение составляет порядка 90 и 12% соответственно.
