Штучка на миллион

От мелочей зависит качество жизни. Даже такой пустяк, как пуговица, может испортить впечатление от человека, утверждают дизайнеры. И люди верят: закупают ткани haute couture, пуговки Swarovski, и даже не умеющие шить граждане нет-нет да и заглянут в магазин тканей фи фурнитуры.

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем н/д
• Количество столичных игроков около 50
• Рентабельность от 60%
• Цены
  • стразы нашивные 3-20 грн./шт.
  • пуговицы Swarovski 5-40 грн./шт.
  • кружево с пайетками (шир. — 3 см) 15-40 грн./м
  • шелк 40-800 грн. /м

"За последние год-два шить стали больше. Те, кто устал от китайского и турецкого ширпо-треба, начинают шить сами или в ателье. Даже школьную форму, которая продается на каждом шагу, — рассказывает Лариса Барышникова, директор фирмы "Все для шитья". — В последние годы люди стали больше вышивать — преимущественно, чтобы успокоиться, снять стресс после тяжелых трудовых будней. За фурнитурой приходят, чтобы облагородить костюм, ведь фа-брика пришивает пуговицы са-мые примитивные, дешевые". Украинец, заглянувший в магазин, тратит самое малое 100 грн. на фурнитуру и от 300 грн. на ткань. Это считается скромной покупкой.

Как ни странно, появление новых игроков на фурнитурном рынке еще больше подогревает спрос. "Люди поняли: можно воплотить какие-то дизайнерские идеи по украшению одежды, даже не умея шить, — объясняет Валерий Гончар, директор ООО "Троянда Колор". — Все равно женщина остается женщиной. Очень многие могут из ничего сделать конфетку. И фурнитура — это как раз то, что помогает из безликого "нечто" сотворить вещь. Ведь какая-нибудь тесьма или пряжка может кардинально изменить любое изделие. И когда таких магазинов много, это побуждает людей к частым спонтанным покупкам. Так что появление новых игроков не ужесточает конкуренцию, а способствует развитию рынка, делает жизнь интереснее". Рынок укрупняется, и каждый бывалый игрок выбирает свой путь — идти в опт, выстраивать сеть или стать единственным и незаменимым в своей узкой нише. Что же выбрать неискушенным, выясняла "ВД".

Игра в бирюльки

Пуговки-булавки, оказывается, нужно любить. Иначе в фурнитурном бизнесе ты надолго не задержишься. "Как-то пришла ко мне на работу одна женщина, — вспоминает Валерий Гончар. — Заходит и говорит: "Пуговички мои родные!" Оказывается, она лет 15 продавала фурнитуру, а потом переключилась на обувь. И вот опять решила вернуться в родную стихию. Вот такие продавцы лучше всего. И неважно, кто ты по образованию — портной или бухгалтер. Торговля фурнитурой — работа кропотливая, и если не любишь эти мелочи, работа тоже не будет нравиться".

Еще одно требование к персоналу — чувство стиля, вкус. Человек должен понимать, что такое ткань, подходит ли она для фасона, объясняет Лариса Барышникова. Кроме того, продавец должен быть услужливым, не бросаться фразами вроде "по-смотрите сами, я занят". Его не должны раздражать люди. Если сотрудник магазина отвечает всем этим требованиям, он — на своем месте. Текучесть кадров в фурнитурном бизнесе практически незаметна. В магазине площадью 20-30 кв. м обычно работают два-три продавца.

Главные факторы успеха в торговле фурнитурой — доброжелательное отношение к клиенту, максимальный ассортимент и побольше "штучек" для импульс-ного спроса. "Человек, который заглянул в магазинчик, должен что-то купить. Даже если он забрел сюда случайно, — объясняет г-н Гончар. — У него должна появиться мысль: "Как интересно! Вот это мне нравится и вот это". Что бы ни спросил клиент, все должно быть. Магазин фурнитуры — это не тот случай, когда дело будет процветать при маленьком ассортименте".

Обновлять же ассортимент нужно четыре раза в год. К примеру, уже сейчас стоит задуматься об искусственном мехе для костюмов Деда Мороза, Снегу­рочки, мультяшных героев, заказать тесьму с национальными мотивами. Чтобы определить, какие ткани будут ходовыми, нужно держать руку на пульсе — смотреть fashion-программы, дефиле, выписывать модные журналы, говорит Лариса Барышникова.

Быть специализированным магазином фурнитуры или же предоставлять все под одной крышей — каждый решает сам. И то, и другое себя оправдывает. С одной стороны, для покупателя удобнее сразу купить костюмную ткань и тут же подобрать к ней подкладку и пуговицы. С другой — содержать такой универсальный магазин труднее: нужно обладать большим багажом знаний и капиталовложений.

К слову, о деньгах. Успех предприятия не зависит от их количества, убеждают игроки. Попасть в модную струю — вот что главное. Хотя есть все-таки свои нюансы. Самый бюджетный вариант — торговать только фурнитурой где-нибудь на рынке. Если говорить об аренде отдельно стоящего магазина с оптимальной площадью 30 кв. м, то для открытия потребуется около $25-30 тыс. В последнее время сформировалась тенденция: все меньше универсальных магазинов, среди только что открывшихся — почти все фурнитурные. "Для новичка торговать фурнитурой легче, — объясняет Лариса Барышникова. — С аксессуарами легче угадать, а вот с тканями можно и ошибиться. Да и затрат они требуют гораздо больших".

Идеальное расположение для магазина тканей и фурнитуры — в центре города, в пешеходных зонах. Отдельно стоящий магазин для Украины — классика жанра. Хотя в последнее время точки по продаже фурнитуры для одежды, сумок и бижутерии стали открываться даже в торговых центрах. Аренда квадратного метра в столичных ТЦ колеблется от $200 до $500.

Затариться шпильками-булавками можно и не выезжая из Киева. Хотя большинство оптовиков сосредоточены в Харь­кове и Одес­се. Можно заказать ассортимент по интернету — многие оптовики практикуют и такую форму общения с розницей. Средняя наценка на китайскую и турецкую мелочовку — 200% и выше. Если с ассортиментом не прогадал, рентабельность может быть и 60%, и 100. Хотя из-за всеобщего подорожания прибыли сейчас не те, сетует г-н Гончар. Так что вопрос о расширении сети не стоит.

Кстати, своя сеть магазинов — это лишь одно из направлений роста. Те, кто протоптал дорожку в розницу, могут переквалифицироваться в оптовики. Последние сотрудничают с китайскими и турецкими фабриками и предоставляют полный спектр всякой мелочи, включая производство этикеток, пломб, паспортов качества. Могут даже сделать тесьму или резинку для подтяжек с названием вашего бренда.

Корреспондент "ВД" стала свидетельницей такого разговора между одним украинским дизайнером и менеджером оптовой фирмы. " Можно у вас заказать резинку и "крокодилы" для подтяжек? — Конечно. Присылаете нам образцы, качество которых вас устраивает. Мы отсылаем их на фабрики в Китай и Турцию, просчитываем, что сколько будет стоить, и предоставляем вам готовые образцы, а вы выбираете то, что больше нравится. — А пломбу? — Выби­райте (открывает каталог с образ­цами). Мини­ма­льный тираж — 5 тыс. Цена — 5 центов за штуку".

Ткань имени себя

Учредители компании Bella Vista Casa Елена Туринская и Ирина Пивень решили пойти по своему пути и сосредоточиться на дорогих эксклюзивных одежных тканях. И не прогадали. Ока­залось, спрос на ткани, из которых шьют модные дома, в 2004-2005 гг. был и намного превышал предложение. Однако удовлетворить его было некому. Уже в течение первого года работы удалось наработать базу постоянных клиентов. Как и ожидалось, ими стали сами дизайнеры и их клиенты — политики, представители шоу-бизнеса, владельцы крупных капиталов, бизнесмены. Для такой публики выбрали формат закрытого шоу-рума. Людей с улицы здесь нет. Новые клиенты приходят по рекомендации. В целом расчет оказался верным: все ожидания оправдались, а немалые капиталовложения окупились уже за полтора года.

Одно из преимуществ работы в премиум-сегменте — возможность идти в ногу с мировыми дизайнерами, не отставать от тенденций. "Мы отбираем ткани еще до того, как их закупают модные дома — Dior, Chanel и так далее, — рассказывает Елена Туринская. — Так что наши покупатели могут быть первыми на рынке, быть трендмейкерами". Ткань для коллекции весна-лето можно заказать, к примеру, в сентябре, а придет она в марте. Китайские и турецкие производители начнут копировать модные тренды только после того, как эти ткани засветятся в коллекциях модных домов, а в розницу модные отрезы попадут, когда мода уже изменится.

Работая с VIP-фабриками, за свою репутацию можно не опасаться. Поставщики такого уровня никогда не подводят. "Однаж­ды одной знаменитой телеведущей подбирали ткань на свадебное платье. Выбрали шелк от Armani, но цвета, который нужно было заказывать специально. И мой партнер по бизнесу с легкостью пообещала предоставить шелк в кратчайшие сроки, — вспоминает г-жа Туринская. — До свадьбы оставалось две недели, а ткань была еще на фабрике в Италии. Я спросила: "Как мы это сделаем? Это физически невозможно. Мы же не успеем!" И тут она произнесла ключевую фразу: "Armani — это не проблема". И действительно — все было доставлено вовремя". Специфика люкс-ассортимента — то, что его нужно обновлять постоянно, каждые два месяца, а то и чаще — этого требует клиент.

В премиум-сегменте никто не мелочится. Игра идет по-крупному. Капиталовложения нужны огромные, но и прибыль можно получить немалую. Правда, и риски здесь нешуточные. "Очень много зависит от того, попадают ли купленные ткани в тенденцию, насколько удобно дизайнерам с ними работать. Иногда мы покупаем ткани по наитию, а потом оказывается, что эти же образцы отобрали для себя дома моды, — рассказывает Елена Туринская. — Все зависит даже не от стартового капитала. Главное — чтобы у человека был вкус. Я знаю случаи, когда вкладывались большие деньги, но закупались не нужные никому товары, которые потом никто не покупал".

Чтобы было из чего выбрать, компания Bella Vista именитым клиентам предлагает около 6 тыс. наименований разных видов тканей. Цены на итальянские именные шелка начинаются от 280 грн. за 1 погонный метр. Есть ткани и по 700-800 грн. за 1 м. Это кружева ручной работы или ткань, выпущенная фабрикой в лимитированном количестве — всего несколько метров. Есть ткани для мужских костюмов с определенной скруткой нитки, которые не мнутся. Их используют Armani, Ferre, Hugo Boss. Женские ткани от Armani стоят от 330 грн. за 1 м, кружева — начиная от 210 грн. за 1 м.

А на открытие нового направления эксклюзивных интерьерных тканей Bella Vista Casa вдохновили клиенты уже через год работы. Дескать, тканей вообще в столице хватает, а вот коллекционных — практически нет. Посему и решили запустить еще и это направление, вспоминает соуч­реди­тель­ница фирмы Миро­с­лава Гром. "Эта ниша на 100% не насыщена до сих пор. Спрос превышает предложение, — рассказывает она. — Мы целый год отбирали коллекцию, посещали все мировые выставки по эксклюзивному текстилю, ездили на фабрики". Интерьерный ассортимент, по сравнению с одежным, более долгосрочный — обновляется он раз в полгода. А актуальными ткани остаются как минимум два-три года.

"Иногда при оформлении наиболее изысканных интерьеров у клиентов есть возможность заказать ткань по своим эскизам или ткань собственного дизайна. Тогда мы заказываем ткань в единичном экземпляре", — рассказывает г-жа Гром. Есть ткани, которые расписываются вручную итальянскими мастерами на протяжении трех месяцев, украшаются стразами, бусинами. Ни длительное ожидание, ни цена, как правило, заказчиков не смущают — намного важнее творческий процесс, в котором клиент принимает участие.

Планы компании — наполеоновские. Цель на ближайшее будущее — стать лучшими по эксклюзивным тканям в Украине и одевать как самих клиентов, так и их дома. Вот так — ни много ни мало. Зара­батывать на тонно-километрах или же стать монополистом в какой-то нише — каждый решает сам.