Тренер для бизнеса

Желающих стать бизнес-консультантами сегодня предостаточно. Это и психологи, считающие, что тренинги — это именно их прерогатива. И управленцы с продавцами, достигшие в своей профессиональной деятельности значительных высот. Это и педагоги, учителя, спортивные тренеры, бывшие офицеры — люди, умеющие развивать человеческие способности и желающие стать более востребованными в обществе. Однако отсутствие официальной системы обучения тренерской деятельности многих ставит в тупик — с чего начать, куда идти. Вопросов здесь больше, чем ответов. На некоторые из них ответят наши герои, уже известные бизнес-тренеры.

История первая о человеке, который из шахтера превратился в бизнес-консультанта.

Валентин Ильенко, известный донецкий бизнес-тренер, руководитель консалтинговой компании "ПерсонаЛюкс", окончил Киевский политех и стал специалистом по горной металлургии. "Я из семьи донецких шахтеров, поэтому после окончания института вернулся в родной город инженером на одну из шахт. Проработал там несколько лет. Однако жизнь внесла свои коррективы — у меня родилось трое детей", — рассказывает Валентин Ильенко.

Поняв, что прокормить такую семью на зарплату рядового инженера невозможно, Валентин начал искать новые источники дохода. Сначала он ушел в торговлю. "Я торговал всем подряд — от автомобилей до косметики, — рассказывает Валентин. — Бизнес шел очень удачно, и мои знакомые сначала в шутку, а потом и серьезно начали спрашивать, в чем секрет моего успеха". Первым шагом на пути к карьере бизнес-тренера стало предложение друзей научить их торговых представителей продавать столь же успешно. Вскоре начали поступать заказы от внешних заказчиков. "Когда я понял, что тренерство — это мое призвание, я прошел обучение по программе ТАСИС. Как видите, можно сначала стать бизнес-тренером, а потом учиться этому".

История вторая о подполковнике, ставшем психологом-консультантом.

Дмитрий Гришковец, бизнес-тренер, директор киевской тренинговой компании AddStaff, свой путь начал из суворовского училища: "Поскольку я родился в семье военных, выбор специальности был сделан давно и за меня — инженер электросвязи в военном институте управления и связи. После окончания института я уехал на Север офицером в одну из частей. Там проработал почти 15 лет".

Правда, у нашего героя еще с институтской скамьи была страсть к психологии. Многие свои знания он применял на практике в военном деле. "В своей части я организовал курсы по психологии, делился самыми, на мой взгляд, полезными для жизни психологическими приемами, — рассказывает Дмитрий. — Со временем я начал проводить тренинги адаптации для отдельных людей, а затем и учить офицеров, чтобы они могли помогать своим подчиненным. Так что опыт работы с группой к концу моей службы был колоссальный".

Вернувшись в Киев, наш герой перешел на гражданку и начал искать новые возможности для того, чтобы свое хобби сделать профессией. В этом ему помогли бывшие сослуживцы, которые стали руководителями крупных компаний. Сегодня Дмитрий Гришковец успешный бизнес-тренер и управленец.

История третья о человеке, который не ожидал, что его стихией окажутся конфликты в организациях и его будут приглашать в них поучаствовать.

Андрей Богачев, бизнес-консультант, медиатор, пошел по наиболее классическому пути в карьере бизнес-тренера. Однако выбрать направление своей деятельности ему помог случай. Психолог по образованию, он устроился на работу менеджером по персоналу в один из киевских банков. "Работая в банке, я обратил внимание, что ни сотрудники, которые должны продвигать услуги банка, ни сотрудники, которые работают с клиентами, не обладают необходимыми для такой работы навыками. По этой причине банк теряет клиентов, и это притом, что объективно условия здесь были достаточно выгодными", — говорит Андрей. Наш герой предлагал проводить тренинги для персонала, однако руководство не было заинтересовано в подобных мероприятиях.

Наш герой так и остался бы менеджером по персоналу, если бы между руководством банка и одним из департаментов не разгорелся конфликт. Наш герой был отправлен к бунтарям в качестве парламентера. Андрею удалось не просто загладить конфликт, но и каким-то чудом удовлетворить требования всех сторон. "Сложно сказать, как об этом узнали внешние компании, поскольку нас всех обязали не разглашать суть конфликта, — говорит Андрей, — но я стал получать предложения выступить медиатором в конфликтах между компаниями, затем провести тренинг по стратегиям поведения в конфликтах, затем тренинг по ведению переговоров". Клиентов оказалось такое количество, что Андрей Богачев ушел в свободное плаванье и стал бизнес-консультантом.

История четвертая о женщине, которая из рядового продавца стала бизнес-тренером.

Римма Валина, киевский бизнес-тренер, раньше работала в Днепропетровске в одном из магазинов сети "ДЦ" продавцом-консультантом: "Я филолог по образованию, поработав в школе год, поняла, что прокормить себя этой работой не смогу. Так меня занесло в продавцы-консультанты".

После прохождения тренинга продаж, обязательного для всех продавцов сети, Римма увлеклась специальной литературой и посетила несколько тренингов у других мастеров. Когда она услышала, что внутри компании объявляется конкурс на должность внутреннего тренера, приняла в нем участие и получила место. Через год ее пригласила известная косметическая сетевая компания для проведения тренингов продаж для своих сетевых агентов. Все еще работая в "ДЦ", наша героиня проводила тренинги для нескольких косметических компаний. "Когда я поняла, что заказы не иссякают, а только увеличиваются, и я уже могу не бояться остаться без работы, уволилась и стала независимым бизнес-тренером", — рассказывает Римма.

Первое, что должен понять каждый желающий стать бизнес-тренером,— обладает ли он необходимым для бизнес-тренера набором качеств. "Например, умением обучать людей, управлять отношениями в группе и коллективе, умением логически четко мыслить. А также адекватной эмоциональностью, чтобы спокойно воспринимать происходящее в группе, хорошей речью, мудростью и гибкостью, — говорит Римма Валина. — Бизнес-тренер не должен "показывать себя", а должен оказывать поддержку другим, оставаясь в тени. Он скорее серый кардинал, чем король".

По мнению нашего эксперта, лучший способ проверить наличие подобных качеств — провести маленький обучающий курс для своих коллег или сотрудников. Плюс такой практики — получение честной обратной связи. Осознав у себя наличие необходимых качеств, нужно определиться, какими знаниями бизнес-процессов будущий бизнес-тренер обладает настолько хорошо, чтобы поделиться с другими, и чтобы это принесло им пользу. Теперь можно начинать свой путь в тренеры. Наши эксперты предложили четыре возможных пути в карьеру тренера.

Путь первый — пойти на курсы по подготовке бизнес-тренеров. Практически все тренинговые компании предлагают "тренинг для тренера". Правда, стоят они обычно недешево. Как правило, состоят курсы из нескольких этапов или шагов, каждый из которых стоит несколько сотен долларов. "Менее затратный вариант — накупить книжек о тренингах и начать практиковаться на знакомых за небольшие деньги. Например, обучать технике продаж, — советует Валентин Ильенко. — Начинающий бизнес-тренер может работать только со знакомыми, потому что никуда больше его не пустят. По мере накопления опыта можно будет уже предлагать свои услуги тренинговым компаниям".

Дмитрий Гришковец тоже рекомендует попытаться своими силами начать готовить тренинги. "В Украине проще начинать не с бизнес-тренингов, а, например, с тренингов личностного роста. Например, на основании того же НЛП. Получив опыт ведения групп, вы сможете перебраться в бизнес со своими тренингами", — говорит г-н Гришковец. Кроме того, именно на таких тренингах можно найти себе новых клиентов. Главное — почаще о себе заявлять.

Наши эксперты советуют также в качестве дополнительного образования посещать чужие тренинги. Конечно, это дорогое удовольствие, но есть способ посещать их бесплатно.

Главное — попасть в "среду обитания бизнес-тренеров" — это и есть второй путь. "Лучший вариант, на мой взгляд, — попытаться устроиться в тренинговую компанию, например, менеджером по работе с клиентами. Я знаю массу примеров, когда люди с этой должности постепенно переходили на тренерскую работу, — рекомендует Андрей Богачев. — Здесь есть масса плюсов: личное знакомство с клиентами и потенциальными заказчиками тренингов, возможность бесплатно посещать проводимые тренинги и учиться у лучших тренеров".

Можно также попытаться устроиться ассистентом к тренеру. Как правило, для педагогов и психологов это не составляет труда, поскольку они имеют хорошую теоретическую подготовку. Такой опыт даст возможность лично участвовать в разработке тренинговых программ, в организации тренингов, а также ассистировать опытному мастеру на самих тренингах. Конечно, такая работа часто низкооплачиваемая, но это самый прямой и верный путь к карьере.

Третий путь подойдет специалистам в определенной области бизнеса. "Как правило, люди, которые идут по этому пути, становятся тренерами в узкой области, например, тренерами искусства продаж, — утверждает Римма Валина, которая сама прошла именно этот путь. — Не стоит огорчаться — спрос на такие тренинги сегодня наиболее высок".

Успешные управленцы и руководители отдела продаж могут предложить своим коллегам провести обучение для их персонала. Не стоит отчаиваться и рядовым продавцам. Сегодня во многих торговых сетях существует практика, согласно которой в огромной компании работает один бизнес-тренер, который просто физически не в состоянии охватить всю сеть. Соответственно он набирает себе помощников из наиболее успешных продавцов и обучает их, как проводить тренинги. Если у вас есть желание перейти на тренерскую работу, можно смело заявить о нем тренеру своей компании.

С таким опытом вы сможете переходить в другие схожие компании. Правда, путь в тренинговые компании для вас будет, скорее всего, закрыт. Хотя опыт в двух-трех таких компаниях будет достаточным основанием для самостоятельной деятельности или для перехода в крупную консалтинговую компанию, где для тренера более широкое поле деятельности.

Путь четвертый — пытаться попасть в иностранную компанию в отдел работы с персоналом. Главное требование — выучить английский язык. Это минимальное условие при трудоустройстве в серьезную западную компанию. Если попасть в отдел развития персонала, вас наверняка натаскают на бизнес-тренингах по уже существующим корпоративным программам. Год-другой работы в международной корпорации позволят выйти на свободный рынок и зарабатывать гораздо больше.

Часто потенциальным талантливым бизнес-тренерам мешают стереотипы, существующие вокруг этой специальности. Легче всего приходится именитым управляющим, которые перешли в консультационную деятельность. Молодым же приходится преодолевать некоторые искусственно созданные барьеры.

Например, бытует мнение, вынесенное во вступление к статье: кто умеет — работает, кто не умеет — учит. Поэтому бизнес-тренера без опыта работы в конкретной области группа часто не воспринимает. Многие считают, что быть тренером может только человек, который уже стал профи в своей области. У начинающих тренеров возникает страх перед аудиторией, которая может спросить: "А ты сам-то умеешь продавать?" Но дело в том, что в этой профессии важен не столько опыт, сколько определенный склад мышления.

"Я твердо убежден, что класс бизнес-тренера не зависит от длительности его личного опыта. Здесь нужны аналитические и синтетические способности, умение работать с информацией, дидактические и методические навыки и т.д., — говорит Дмитрий Гришковец. — На самом деле десятилетний опыт работы, например, продавцом, станет только мешать тренеру. К этому моменту человек будет твердо убежден, что только его модель продаж эффективна и работает. Поэтому часто такие продавцы пытаются навязать, например, систему продаж для FMCG специалистам в области IT. Кроме того, у всех сомневающихся хочется спросить: разве должен венеролог для постановки диагноза и лечения переболеть всеми этими болезнями? Абсолютно справедливо, что бизнес-тренер просто физически не может поработать во всех областях". Хотя, конечно, чистой теории недостаточно для проведения тренингов. Но нехватку примеров из личной практики можно компенсировать позаимствованными примерами участников тренингов, которые тренер уже провел.

Проблемой для молодых тренеров может стать также программа тренинга. Новички порой используют чужие программы, которые им понравились. Это тупик карьеры. Во-первых, не стоит забывать об авторских правах и славе плагиатора. А во-вторых, о том, что тренинг, который вы сами не писали, не "пропустили через себя", обязательно даст сбой. Любую программу нужно адаптировать не только под запрос заказчика, но и под собственный стиль преподавания.

Кратчайший путь в карьеру

• Чаще других бизнес-тренерами становятся "чистые" гуманитарии (психологи, педагоги, философы), успешные управленцы и специалисты по продажам.
• Лучший старт для карьеры — стать ассистентом или менеджером по работе с клиентами в тренинговой компании.
• Стать бизнес-тренером возможно, пройдя "тренинг для тренеров", обучаясь у мастеров, изучая специализированную литературу.
• Проводить первые тренинги лучше со знакомыми и коллегами, возможно, бесплатно. Цель — получить обратную связь.