• USD 39
  • EUR 42.2
  • GBP 49.2
Спецпроекты

Приключения иностранцев

Реклама на dsnews.ua

Даже очень богатые иностранцы, попадая в Украину, подчас становятся доверчивыми как дети. В аэропорту или на вокзале они могут подойти к первому встречному и попросить помочь добраться до гостиницы. Предприимчивые украинцы на этом могут неплохо заработать.

"В Украину иностранцы приезжают с разными целями. Кто — отдыхать, кто — на семейные праздники, кто — по работе. Но у большинства гостей возникает немало вопросов, связанных с пребыванием в стране. Преодоление всех этих сложностей оказывается порой делом настолько сложным, что иностранцы зачастую впадают в депрессию, — рассказывает Артем Прокопенко, директор Moving and Relocation Company. — Часть хлопот на себя могут взять компании по сопровождению и размещению иностранцев".

Рилейшн-агентства (relation-company) в Украине появились несколько лет назад. Первыми в этом направлении начали работать языковые школы и бюро переводов. Они предложили услугу синхронного перевода для массовых мероприятий и последовательный перевод, необходимый при встречах тет-а-тет. "Однако после деловых встреч начинается неформальное общение, когда сопровождение переводчика тоже необходимо, — объясняет Наталия Илык, заместитель директора ЧП Language Trainers. — Цена услуги зависит от рабочего языка, а также от времени работы. Если, к примеру, речь идет только о семинаре, оплата устанавливается почасовая (минимум 250 грн., если речь идет о переводе с английского на русский). Если же работать приходится в течение нескольких дней — час работы обойдется дешевле. Но стоимость заказа будет зависеть и от круга поставленных задач".

На данном этапе заказчиком рилейшн-агентств является в основном украинский бизнес. В страну приезжают иностранные партнеры, эксперты из других стран, за пребывание которых приходится отвечать. "Кстати, с украинцами договориться проще, — подчеркивает один из опрошенных "ВД" игроков рынка. — Ведь они знают, на что можно рассчитывать в Украине. Иностранцы же абсолютно не разбираются в украинских реалиях".

"Работники наших небольших отелей, заведений общепита крайне редко владеют даже английским языком, поэтому сопровождение иностранных гостей просто необходимо", — объясняет Дмитрий Илык, директор ЧП Language Trainers.

Клиенты рилейшн-компаний — это в большинстве своем топ-менеджеры. Несмотря на распространенный миф об Украине как о "дикой" стране, заморские гости жаждут VIP-обслуживания. На других клиентов рассчитывать, собственно, и не приходится по причине дороговизны — клиенты среднего класса не могут себе позволить такой роскоши. Им выгоднее самостоятельно забронировать номер в отеле, нежели снимать квартиру, не говоря уже о доме с прислугой. "Стоит учитывать, что VIP-клиенты хотят сотрудничать только с люкс-агентствами, в которых работают профессиональные команды", — говорит Игорь Бойко, частный сопровождающий.

"Фирм, специализирующихся исключительно на работе с иностранцами, появляется немного, — уверен Александр Кравченко, финансовый директор компании "Укрбизнесконсалт". — Первая волна была в 2002 г. Потом наступило затишье. За последние два года на рынок вышли несколько рилейшн-компаний. Основной фактор успеха — уметь о себе заявить. Конечно, учитывая сегодняшнюю ситуацию в нашей стране, выйти на рынок будут сложнее. Но бизнесменов из других стран это не пугает. Скорее всего, они просто станут гораздо щепетильнее относиться к выбору как компаний-партнеров, так и сервис-компаний. Соответственно, лучше начинать под чьим-то крылышком, чтобы вас рекомендовали без опаски".

Реклама на dsnews.ua

До недавнего времени основная клиентура рилейшн-агентств была связана со строительным бизнесом, а также рынком FMCG. Вполне возможно, что кризис несколько изменит структуру потребителей услуги. Представители рилейшн-компаний прогнозируют рост спроса со стороны ИТ-рынка и консалтинга. Да и кризис — явление не перманентное, а потому финансовый сектор и девелоперов рилейшн-агентства со счетов не сбрасывают.

Дома хорошо, а в гостях?

"Чтобы начать такой бизнес, нужно поймать первого клиента. Ведь сезонности в таком бизнесе нет. Иногда один клиент может принести прибыль, которую подчас не получишь и за три месяца работы", — убежден Игорь Бойко.

"Самое худшее, что может произойти при обслуживании клиента, — это выход агентства "в ноль". В таком случае агентству стоит пенять на собственную невнимательность и анализировать просчеты", — уверяет Валентина Кулик, директор ЧП "Международный Культурный Центр".

Ключевой принцип составления прайса на услуги рилейшн-агентства — индивидуальность. В среднем его заработок — это 10-15% от стоимости приобретенной услуги, скажем, от платы за аренду дома или машины. Но если клиент, к примеру, пожелает, чтобы в один день его потчевали блюдами европейской кухни, в другой — азиатской, или захочет по понедельникам ездить на Porsche, а по вторникам — на BMW, то, естественно, и стоимость услуг рилейшн-агентств будет несколько иной. Минимальный заказ, за который берутся компании, составляет $1 тыс. Предоплата — минимум 10% от суммы заказа. "Конечно, существует вероятность, что клиент изменит свои желания и, что хуже, изменятся его возможности, поэтому итоговая сумма заказа оговаривается заранее", — отметил г-н Прокопенко.

Искать клиентов стоит по нескольким направлениям. Эффективный метод поиска — работа с турфирмами. Сотрудничество в данном случае взаимовыгодное: туроператоры обеспечивают перелет и экскурсии по высшему разряду, тогда как рилейшн-агентства берут на себя решение всех бытовых вопросов, в т. ч. и съем жилья. Помогает заявить о себе и участие в различного рода бизнес-ассоциациях. Такое участие подразумевает уплату ежегодных членских взносов в размере нескольких тысяч евро (к примеру, членство в Европейской бизнес-ассоциации обходится участникам в ?3 тыс./год). Бизнес-ассоциации ежегодно издают каталоги, а также регулярно организовывают всевозможные мероприятия, на которых можно завести неплохие знакомства. Еще более привлекательным выглядит сотрудничество с посольствами. Но достучаться до тамошних сотрудников крайне сложно. "Мы, например, во все посольства разослали письма-предложения, а ответ получили только из одного. Нам объяснили, что в мерах безопасности в большинстве случаев письма просто выбросят, поэтому нужно искать какие-то лазейки. Тут уж все зависит от умения налаживать контакты", — рассказывает Артем Прокопенко.

Шаг за шагом

Немало структур, позиционирующих себя в качестве агентств по работе с иностранцами, на самом деле являются узкоспециализированными. К примеру, только встречают и проводят ознакомительную экскурсию по Киеву, максимум — бронируют номер в гостинице. Некоторые же фирмы работают только с кратковременными заказами (в течение месяца, не более), хотя при этом могут предоставлять и более широкий перечень услуг.

Однако представители рилейшн-агентств, опрошенные "ВД", в один голос заявляют о том, что наибольшие шансы на успех у тех структур, которые предлагают исчерпывающий пакет услуг, что легко объяснимо: клиенты хотят решить все свои проблемы звонком по одному номеру. Все чаще иностранцы, которые приезжают в Украину на длительный срок, отдают предпочтение домашнему уюту. Поэтому прибыльно обеспечивать клиентов и их сотрудников подбором подходящего жилья, заниматься отбором персонала для повседневной жизни (водители, няни, гувернантки, домработницы), помогать с поиском школ и детских садов для их чад. Кстати, первым агентством, заявившим о себе как о полноспекторном, которое помогает иностранцам почувствовать себя в Украине как дома, руководила именно ино-странка. На данный момент таких фирм в стране насчитывается около пяти. "Конечно, в этой сфере лучше начинать, пытаясь охватить все сразу. Если же бюджет не позволяет, то новые услуги нужно вводить с каждым новым клиентом. Ваши заказчики сами подскажут, какие дополнительные виды сервиса хотят от вас получить", — убежден Дмитрий Илык.

Минимальный стартовый капитал для организации рилейшн-агентства — около 60 тыс. грн. (подробнее — см. "Первоначальные затраты"). Наличие офиса в этом бизнесе — вещь желательная, но не обязательная. Естественно, респектабельные апартаменты могут выгодно представить агентство в лице потенциальных заказчиков. Для офиса в этом случае подойдет помещение, желательно расположенное в центре города, площадью около 30 кв. м (аренда в Киеве — 500-1000 грн. за 1 кв. м). Но больший вклад в развитие бизнеса все же делают кадры. И если есть желание обзавестись ценными сотрудниками, не выходя при этом за рамки суммы упомянутых стартовых затрат, стоит отдать предпочтение офису виртуальному, ограничившись созданием сайта. Этот ресурс должен обязательно содержать карту, а также информацию о регионе/городе, в котором работает компания. И, конечно же, перечень услуг. Чем более исчерпывающей будет эта информация, тем большая вероятность того, что на агентство обратит внимание какой-нибудь ассистент директора или секретарь, которому поручили организацию приема зарубежных гостей. Зачастую в интернете они пытаются отыскать жилье для иностранцев. А когда наталкиваются на рилейшн-агентства, предлагающие, помимо этой, еще немалый список услуг, то нередко к ним и прибегают. Соответственно, все опрошенные "ВД" предприниматели были едины во мнении, что интернет — это лучшее место для рекламы. По эффективности он уступает только "сарафанному радио". Контекстная реклама в Google обходится ежедневно в 10-20 грн.

Эконом-вариант штата на старте — трое коммуникабельных сотрудников, свободно владеющих английским либо другим иностранным языком (ставка — от 3 тыс. грн.). Важно четко распределить обязанности между ними. Скажем, один отвечает за поиск партнеров — провайдеров различных услуг, другой — встречает клиента, тогда как третий обеспечивает коммуникацию между всеми участниками процесса.

Не менее трети первоначальных вложений уйдет на представительские расходы — без этого невозможно создать базу партнеров. Во многом именно от таких связей зависит успешность бизнеса. "Попадаются клиенты, делающие заказ, что называется, "на вчера", — рассказывает Артем Прокопенко. — Причем заказ не какой-нибудь квартирки, а дома с бассейном, арендой трех машин и т. д. В такой ситуации может выручить только "чудо-блокнот", поскольку времени на поиски провайдеров услуг в интернете нет.

В целом нужна база минимум из 20- 30 агентств, которые сдают машины, дома, нанимают поваров или домработниц. С ними чаще всего заключаются устные договоренности". Создание такой базы данных — трудоемкий процесс, занимающий достаточно много времени. Ведь нужно не просто найти профильную компанию, но и гарантировать клиенту качество ее услуг. "Поначалу без накладок обойтись тяжело. При выборе компаний-партнеров в первую очередь нужно полагаться на их репутацию. Например, если они уже работали с VIP-клиентами, которые остались довольны (о недовольстве на всех углах шептались бы), то это говорит само за себя. Неплохо консультироваться в иностранных компаниях такого профиля, уточняя, с кем стоит иметь дело", — рекомендует Артем Прокопенко.

В перспективе клиентам можно предлагать перевозку ценных вещей. Хотя к такой услуге большинство относится с недоверием. Наверное, причина в том, что сами бизнесмены боятся брать на себя ответственность за предлагаемую услугу. Уж слишком большой риск. Кроме оборудованного автомобиля, нужны сопровождающие, которым ты будешь доверять больше, чем себе. Однако рынок мувинговых компаний в Украине активно развивается, так что появление данной услуги в пакете агентств по сопровождению — лишь дело времени (подробнее о рынке мувинговых услуг — см. "Запланиро-ванный "пожар", "ВД" №14, 2007 г.).

Рилейшн-агентства наиболее активно работают в Киеве и Крыму. Неплохие шансы для развития у этого бизнеса в Днепропетровске, Херсоне и Одессе. Иностранцы, посетив Украину впервые, ходят с широко раскрытыми глазами, не зная, с чего начинать. А поскольку украинцы по своей натуре — народ гостеприимный, организовать компанию по сопровождению и размещению иностранцев будет проще. Тем более, что для вхождения в этот бизнес потребуется минимум капиталовложений и максимум деловой активности.

    Реклама на dsnews.ua