Не старый, а проверенный
Нет человека, который не хотел бы сохранить и "приумножить" собственное здоровье. Поэтому многие пытаются заниматься каким-либо видом спорта. Но не каждый вид — по карману. Тут-то и возникает потребность в магазинах, торгующих б/у спорттоварами.
ПАСПОРТ РЫНКА
- Объем н/д
- Количество участников около 50
- Рентабельность 25%
- Цены
- лыжи 1000 грн. (новые — 2000 грн.)
- ботинки 700 грн.
- (новые — 1400 грн.)
- сноуборд 1200 грн. (новый — 2500 грн.)
"В Украине продажа б/у снаряжения возникла приблизительно в 1995 году. Можно выделить два фактора, этому поспособствовавших. Во-первых, появилось много людей, желавших кататься на лыжах, но не способных на это финансово. Во-вторых, нашлись клиенты, которым попросту некуда было девать свое снаряжение, — вспоминает Владимир Овсиенко, директор магазина "Лазер". — Так при спортивных магазинах образовались своего рода комиссионные отделы, где одни люди могли сдать, а другие — приобрести, например, б/у лыжи. Такая торговля актуальна и по сей день. И если лет десять назад объемы исчислялись 15-20 проданными б/у лыжными комплектами, то на данный момент эта цифра выросла до 400-500 единиц".
Согласно опросу, проведенному в нынешнем году среди посетителей сайта skier.com.ua, треть горнолыжников готовы выложить на свой зимний отдых не более $200-500. Большинство из них, отмечают торговцы, либо уже являются обладателями б/у лыж или сноубордов, либо же активно присматриваются к такому инвентарю. В 1997-1998 гг. с комиссионной торговлей попытались было завязать. Мало прибыли, мол, приносила: основная ее часть уходила в руки клиентов-продавцов, тогда как продажа новых комплектов позволяла торговцам работать со 100%-й наценкой.
Пересмотреть планы торговцев заставил растущий спрос, удовлетворить который уже не могли только за счет внутренних резервов — украинцев, сдающих собственное снаряжение в "комиссионки". Посему предприниматели начали завозить такое снаряжение из-за рубежа. Основные поставщики — зарубежные горнолыжные курорты.
На данный момент в Киеве функционируют около 50 магазинов и примерно по десять торговых точек — в городах-миллионниках. Тогда как, скажем, лет пять назад в столице таких магазинов было не более десятка.
На вкус и цвет товарищей нет
Самое популярное б/у снаряжение — сноуборды и лыжи, а их покупатели — молодежь, в большинстве своем не готовая выкладывать кругленькую сумму за понравившуюся доску. И многие боятся, как бы не прогадать с приобретением новых лыж — а вдруг не понравятся?
На втором месте в рейтинге продаж б/у — ботинки, предназначенные для тех же лыжников и сноубордистов. А вот третье место — за велосипедами. Правда, продавать их постоянно невыгодно. "Чаще всего это разовые акции, организованные центром проката, — рассказывает Александр Харченко, директор магазина "Велопарк". — Например, перед обновлением ассортимента прокатных велосипедов надо куда-то деть старые. Поэтому двухколесных коней, бывших в ходу, выставляют на аукцион, чаще всего в интернете. Желающих купить велосипед за 300 грн. довольно много, соответственно, акция не затягивается более чем на неделю. Вот только доход оставляет желать лучшего. Хотя главная задача аукциона — очистить место для нового товара".
Постоянно заниматься продажей старых велосипедов не только невыгодно, но и рискованно. Ведь большинство б/у велосипедов оказываются крадеными. Также неблагодарное дело — продажа б/у деталей для них, ведь себестоимость новых — до 50 грн. Не особо перспективна ниша по торговле б/у тренажерами: многие украинцы до сих пор не понимают, зачем им покупать новые, если можно на детской площадке на турнике поразминаться. Что уж говорить о моделях, бывших в употреблении…
Раз уж основная целевая аудитория услуги — молодежь, то и методы продвижения бизнеса должны быть ей под стать. Лучшего канала, чем интернет, здесь и не придумаешь. $1 тыс. на создание сайта-витрины — и есть шанс заполучить свою долю на растущем рынке. Эти шансы значительно возрастут, если не поскупиться на полноценный интернет-ресурс "с наворотами" (около $5 тыс.). Еще $1,5 тыс. стоит предусмотреть в бюджете на ежемесячное промо в Сети.
Очевидный плюс такого формата торговли — минимизация затрат на старте бизнеса. Ведь в этом случае нет необходимости оплачивать аренду офиса, склада и первой партии. Впрочем, больше чем на 10% заработка рассчитывать не стоит, потому как нет возможности самостоятельно закупать товар и выставлять высокую наценку. По мере же развития бизнеса, говорят предприниматели, все равно приходится отказываться от формата "купил в соседнем магазине и перепродал подороже" в пользу заключения прямых договоров с зарубежными поставщиками.
Чтобы запустить стационарный магазин без склада, который будет специализироваться на зимних видах спорта и туризме, нужно приобрести минимальный ассортимент (любое снаряжение в одном экземпляре) на сумму около $30 тыс. Это практически две-три необходимые суммы. Еще $15 тыс. пойдет на аренду, рекламу и зарплату персоналу.
Как расскажешь, так и купят
Доходность магазинов б/у спорттоваров, как, впрочем, и многих других, зависит в большинстве своем от расторопности персонала. Нанять продавцов крайне сложно, потому что эти люди должны обладать широким кругозором. Впрочем, владельцы магазинов уверяют, что имей соискатель представление хотя бы об одном виде спорта и желание учиться — ему помогут нарастить багаж знаний, необходимых для обеспечения эффективных продаж.
Чем больше торговая точка, тем больше и штат продавцов-консультантов. Немаловажную роль в плане численности персонала играет и специализация магазина. "Экстрим — очень широкое понятие, поэтому магазину стоит сконцентрироваться на чем-либо одном.
К примеру, только на альпинизме либо только на зимних видах спорта. Этот выбор делает тот, кто запускает проект. Водники не будут работать с туристическим снаряжением, а туристы — с серфингом, — объясняет Александр Харченко. — Ассортимент товаров следует наращивать постепенно".
Минимальная площадь, на которой целесообразно разместить торговую точку, — 50 кв. м (аренда — в пределах 700-1000 грн./кв. м), максимальная — 200-300 кв. м. Узкая специализация позволяет предпринимателям снизить влияние фактора месторасположения магазина. Естественно, нет ничего плохого в том, если торговая точка разместится в центральной части города. Это дополнительная реклама, которая не помешает любому бизнесу. Но в этом случае основными посетителями магазина станут туристы. Покупателям же б/у товаров по большому счету все равно, где будет размещена торговая точка. Собеседники "ВД" отмечают, что эти люди готовы приехать по любому адресу, чтобы получить свою "ласточку-доску". А вот насколько быстро они узнают, где это место искать, зависит от рекламы. В первую очередь все новинки появляются на сайте магазина. Этот вариант лучше всего подходит для разовых распродаж и аукционов. В горячие месяцы эффективна реклама в метро (небольшие наклейки). Отдачу приносит и реклама в специализированных изданиях, а вот бесплатные газеты в этом смысле пробуксовывают. Наиболее эффективное время для промоутирования — октябрь-декабрь и март-апрель. Именно тогда, отмечают собеседники "ВД", клиенты делают свой выбор. Кампании малобюджетны: пара-тройка билл-бордов и разовые выходы в специализированных ежемесячных изданиях (1 борд обойдется в $400-600/мес., аналогичные расценки и на размещение в специализированных печатных СМИ).
К зиме готовься летом!
Слабое место магазинов б/у спорттоваров — сезонность. Правда, ее можно уменьшить за счет объединения летнего и зимнего ассортимента. Дело в том, что есть промежуточные месяцы, когда зимнее снаряжение уже, а летнее — еще не продается (март-апрель), и наоборот, когда летнее уже не продается, а для зимнего еще рано (сентябрь-октябрь).
В качестве варианта борьбы с межсезоньем игроки рынка рекомендуют освоить смежные производственные направления. К примеру, заняться изготовлением веревки для промышленного альпинизма (спортивные стенки). Этот вид спорта очень популярен. Им можно заниматься круглогодично, а снаряжение для него, к счастью для предпринимателей, изнашивается довольно быстро. Только в Киеве поклонников этого вида спорта насчитывается около 10 тыс. человек.
"Украинские торговцы работают с лыжами, выпущенными под различными брендами. Из Словении, Австрии, Германии завозятся более дешевые марки. Из Италии, Франции — более дорогие. Импортировать последние из-за рубежа невыгодно. Во-первых, это премиум-класс, а во-вторых, поскольку эти лыжи реально производятся на заводе в Мукачево, при импорте мы фактически оплачиваем двойную растаможку — при вывозе из страны, а потом — опять при ввозе", — отмечает Владимир Овсиенко.
В целом собеседники "ВД" считают свой бизнес довольно перспективным — ведь ежегодно количество спортсменов-любителей растет в среднем на 15-20%. Однако, чтобы достичь успеха в своем деле, они в один голос советуют прежде всего обратить внимание не на относительно низкий барьер входа, а озаботиться поиском специалистов, которые бы хорошо разбирались в том или ином виде спорта.
