Павел Мусял: "Из ТОП-10 сетей после кризиса останется четыре"

Ассортимент сузился, полки опустели, потому что многие сети перестали платить поставщикам. Из-за этого поставщики, что парадоксально, начинают требовать лучших условий оплаты от платежеспособных сетей.

Долги ритейлеров, работающих в Украине, превышают $1 млрд. Причем среди крупнейших должников — почти все сети из первой десятки. Найти средства для их погашения в нынешних условиях маловероятно. Мы станем свидетелями скорой смены владельцев сетей?
— По моему мнению, все местные сети работают на грани минимальной рентабельности (0,5-2% — прим. "ВД") или в минус. Это не позволяет полноценно обслуживать кредиты за счет внутренних ресурсов. Владельцы сетей за счет заемных средств покрывали убытки и инвестировали в развитие. Причем в ряде случаев сети расширялись хаотично.

Что касается нашей сети, то мы не ищем покупателя. Мы сами готовы покупать. В апреле будет завершена сделка по покупке одной украинской сети с высоким уровнем узнаваемости в Украине. В состав нашей группы входит производитель алкоголя (холдинг "Баядера" — прим. "ВД"), и он нас поддерживает в финансировании развития.

Если появится возможность поглощения большой сети, на которую нам не хватает ресурсов, будем искать партнера. Речь идет о финансовом партнере, не о ритейлере.

Каким рынок ритейла выйдет из кризиса?
— Мой прогноз — из ТОП-10 сетей после кризиса останется примерно четыре. Все остальные будут закрываться. Даже если придет одна крупная международная сеть (которая, как я слышал, сейчас серьезно рассматривает выход в Украину), она всех не купит. Четыре сети, которые останутся, сконцентрируют нынешние ТОП-20 и поглотят только лучшие активы. И, конечно, увеличится доля (в общей структуре розничной торговли — прим. "ВД") несовременной торговли, базаров.

В чем проявится борьба сетей за выживание?
— Выживут сети, у которых есть концепция (позиционирования — прим. "ВД") и деньги для развития либо же возможность их привлечения. Есть форматы магазинов, которые в такие времена развиваются более успешно. Например, дискаунтеры.

Сети, работающие в Украине, за исключением Auchan и Metro, не очень отличаются друг от друга. Они практически не работают над своим value proposition (оригинальным предложением для клиентов). Я не утверждаю, что магазины "Эко" в этом плане кардинально отличаются от рынка. Но мы находимся в процессе изменений. Наше value proposition будет сводиться к достаточно простому, но стабильному ассортименту, низким ценам и хорошей свежей зоне (овощи, фрукты и мясо).

Закупка товара большими партиями при сужении ассортимента позволяет добиться более низкой цены. В мире трудно найти супермаркет площадью 1 тыс. кв. м с ассортиментом в 12 тыс. позиций. Сейчас покупатели платят за то, что в магазин приезжает машина и привозит одну коробочку продукции (то есть цена увеличивается за счет недостаточного объема). Таким образом, если мы будем держать на полке 150 позиций одной категории товара (например, чая), то должны понимать, что в месяц будет продаваться по нескольку штук каждого наименования, а из некоторых наименований не продастся ничего (так как места на полках недостаточно). К тому же продукция будет довольно дорогой. Если же на полке будет 20 позиций, то этого достаточно для того, чтобы обеспечить покупателю выбор. Но и цена будет на 20-30% ниже из-за увеличенного объема поставок.

Мы также будем уменьшать долю премиум-сегмента. В  Европе вы не найдете элитного алкоголя в супермаркетах в таком количестве, как у нас в стране (только в деликатесах или специализированных магазинах по продаже алкоголя). Если посмотреть на результаты продаж за последние 180 дней (по сети "Эко" — прим. "ВД"), то из товаров, проданных в единичном экземпляре либо вообще нереализованных, 60% — дорогой алкоголь. Одной из причин является то, что часто владельцы сетей смотрят на мир через стекло Range Rover. Они встречаются с определенным кругом людей, которые им говорят: "Я  был в твоем магазине, и моя жена (представь себе!) не смогла купить парфюм "Диор". Владелец приходит и говорит своим коммерсантам: "Почему это у нас нет простых парфюмов "Диор"?!" Испуганные работники исправляют погрешность. Результатом является неадекватный ассортимент.

Стоит ли ожидать выхода иностранных ритейлеров на украинский рынок в ближайшее время?
— О входе в Украину заявляли (официально и неофициально) несколько сетей — Carrefour, Real, Теsсо, Wall-mart. Эти компании в прошлые годы много инвестировали в экспансию на новые рынки, особенно в Центральную и Восточную Европу, Индию, Китай. Не все инвестиции, сделанные в течение последних лет, оказались успешными. Сейчас у всех международных сетей непростая ситуация. Только Wall-mart показывает рост. Если бы мы были на месте владельцев иностранных сетей, разве стали бы рассматривать вход на рынок, где постоянно муссируется информация, что стране угрожает дефолт?!

Другой важный момент — в Украине достаточно сложно работать. Сложнее, чем в Польше или России. Рынки поставщиков здесь часто являются или монопольными, или олигархическими. О свободной конкуренции речь пока не идет. Есть страны, в которых возможностей больше, но рисков меньше, рынки ориентированы на клиентов, а государство поддерживает бизнес. Например, Латвия и Эстония. У них сейчас тоже кризис, но они достаточно быстро из него выйдут — примерно через три года, и у них снова будет большой рост.