НГ всегда LH
Line Hunting, или поиск линии — с этого уже начался очередной Новый год у рестораторов. Продавая новогодние корпоративы, КаБаРе выбирают не линию отрыва, а короткую дорожку к частным клиентам, которые принимают решения в компаниях.
Самый популярный вопрос в декабре — "где будешь встречать Новый год?". С кем и как — вопросы второго порядка. Рестораторы уверены, что корпоративный клиент тоже в первую очередь отвечает на вопрос "где". Поэтому каждый билборд возле ресторанных заведений сегодня кричит корпклиенту: "Здесь!". Кричит об этом и рассылка рекламных материалов КаБаРе по близлежащим офисам.
"У нас сейчас работают два борда с нашей рекламой. А внутри ресторана — плейсметы, бумажные рекламные плоскости, которые "сервируются" каждому гостю. Только там информацию о корпоративном праздновании Нового года мы, конечно, подаем иначе, чем в "наружке", — говорит Андрей Поздняков, управляющий ресторана "Пивная Дума". — Работа с постоянным клиентом, это очень важно. Ведь, учитывая обоюдное лояльное отношение, разговор с таким гостем проще сводится к тому, что корпоратив заказывают у нас".
За какие бюджеты борются рестораторы в этом сезоне, какие рецепты успешных продаж в корпсекторе оберегают и, главное, какие каналы еще не нащупали, — выясняла "ВД".
Меню, пожалуйста
По данным игроков, средний чек для корпоративного сектора сегодня в столице составляет примерно 300 грн. на человека. "Есть "вилка", потому что компании разные, а соответственно, и запросы при проведении корпоративных праздников абсолютно разные. В основном корпоративный заказчик старается уложиться в сумму от 200 до 500 грн./чел., — говорит Ольга Насонова, директор компании "Ресторанный консалтинг". — В эту сумму входят еда и алкоголь. Но опять-таки в каком-то случае в 300 грн. на человека можно уложиться даже с минимальными развлечениями и каким-то небольшим музыкальным сопровождением. А можно и в 500 грн. не уложиться, если выбрать более дорогой ресторан и у заказчика есть более индивидуальные пожелания по дополнительным услугам".
Опираясь на собственный опыт, Андрей Поздняков уверяет, что в столице подавляющее число заказчиков — это компании численностью до 30 человек. Следовательно, выигрывают те рестораны, которые располагают отдельными залами. Но когда речь идет о крупных компаниях, то размер зала становится определяющим фактором. "Одно дело, если нужен зал на 100 человек, совсем другое — если на 500 человек. Заведений с большими залами на самом деле раз-два и обчелся. Поэтому, планируя мероприятие, компании исходят из количества приглашенных. А уж потом, определив количество людей и выяснив, какие рестораны могут предоставить такие залы, прицениваются и принимают окончательное решение", — рассказывает Ольга Насонова.
Как отметила Людмила Бородина, директор ресторана "Тарас" на Нивках, в целом празднуют Новый год одинаково активно как большие, так и маленькие компании. "Есть заказы и на сто, и на двести человек, а есть и небольшие корпоративы — 20-30 человек, — говорит собеседница. — На данный момент можно сказать, что общее количество заказов в этом году по сравнению с прошлым выросло на 20% точно".
Решение проводить корпоратив или нет, и где проводить, принимается компаниями в основном в ноябре. К этому времени у ресторанов уже готовы новогодние маркетинговые приманки. Зачастую — без привкуса креатива. "Задача креативности — прежде всего привлечь внимание. А у рестораторов немного другие задачи. Поэтому лучше всего не распыляться на "нечто", а расставлять в рекламе вполне понятные акценты. Например, рассылать конкретное меню с ценами — поросенок жареный и цена, гречневая каша в горшочке и т. д. Четко описать варианты развлекательной программы, — объясняет Ольга Насонова. — В работе с корпоративным сектором главная задача — вовремя предоставить исчерпывающую информацию, а не поразить креативом". По словам Андрея Позднякова, кроме специального банкетного меню, на основании которого гость может заказать полюбившиеся блюда, его ресторан рекламирует и отдельное предложение — заказ эксклюзивных блюд для компаний.
"Естественно, бывают заказы организовать корпоратив "под ключ": и оформление зала, и звук, и музыкальное сопровождение. Ресторатор обязан все сделать под заказчика. Либо самостоятельно привлечь субподрядчиков, либо же предоставить клиенту контакты проверенных контрагентов", — добавляет Людмила Бородина.
Друг мой… поисковик!
"Есть два варианта продвижения услуг для корпоративных клиентов: рекламный и нерекламный. Вторым пользуются рестораторы, у которых есть уже налаженные связи с чиновниками, с бизнесменами. Часто к таким рестораторам люди лично обращаются для заказа банкета. А например, один киевский ресторатор для того, чтобы стимулировать спрос применяет один очень простой инструмент. Он за месяц до дня рождения человека присылает имениннику письмо, заранее поздравляет и предлагает отметить эту дату в его заведении. Рекламной активности при этом никакой нет. Однако таких "знаковых" рестораторов всего несколько человек", — рассказывает Ольга Насонова.
На человеческий фактор ставят все заведения общепита , но по-разному. "Реклама "из уст в уста" — самая лучшая, — говорит Людмила Бородина. — К примеру, в одной компании, которая у нас в прошлом году праздновала корпоратив, поменялось руководство, но остались сотрудники, которые были, и благодаря им в этом году эта фирма снова заказала новогодний праздник у нас". Всего, по словам собеседницы "ВД", 60% корпоративных клиентов становятся постоянными.
Стимулируют сотрудничество с постоянными гостями дисконтные предложения. Например, владелец клубной карты ресторана "Пивная Дума" при заказе праздника в течение декабря на 20 и больше человек получает плюс 5% к уже имеющемуся дисконту. Это, по словам управляющего Андрея Позднякова, играет немаловажную роль.
Молодые заведения, до того как они наработают связи и большую базу клиентов, делают ставку в основном на наружную рекламу вблизи заведения и почтовую рассылку. Используется как недорогой носитель и радиореклама. Но она, как отмечает Ольга Насонова, малоэффективна.
А вот контекстную рекламу в интернете и продвижение сайтов в поисковиках украинские рестораторы пока не используют. Хотя это и куда более доступно, чем, например, "наружка". "Что происходит, когда руководство дает задание своим секретарям "подберите-ка нам что-нибудь для корпоратива"? Зачастую ассистенты топ-менеджеров не получают ресторанные рассылки и не обращают внимания на билборды каких-то заведений. В итоге они заходят в интернет… а там ивенторы, — говорит Ольга Насонова. — На первых страницах Google и Yandex по запросу "корпоратив" нет ни одного ресторана! В поисковиках не видно ни ресторанных сетей, ни сайтов одиночных ресторанов — в первую очередь тех, которые могут себе позволить принять большой корпоратив". Как знать, может, старый Новый год в КаБаРе начнется уже с On-Line Hunting.
Светлана Белай, директор ресторана "Рыбный базар"
Для того чтобы заведение грамотно работало над привлечением корпоративных клиентов, необходимо учитывать несколько факторов. Во-первых, месторасположение ресторана. Особенно это касается деловых и бизнесобедов, когда гость ограничен во времени, поэтому очень важна работа с корпорациями, которые находятся недалеко от заведения. Во-вторых, необходимо правильно оценивать площади — корпоративным клиентам интересны залы с большой вместимостью. В-третьих, придерживаясь выбранной ценовой политики, рестораторы должны ориентироваться на платежеспособного клиента.
Еще необходимо сформировать пакет уникальных услуг, наилучшим образом удовлетворяющий потребности корпоративных клиентов (индивидуальное меню, оформление зала, музыкальное сопровождение). Также стоит периодически проводить мероприятия по привлечению корпоративных гостей, а именно тематические вечеринки, дегустации, мастер-классы и т. д. Но чтобы средства, вложенные в организацию промо-мероприятия не были истрачены зря, нужно информировать старых и новых потенциальных клиентов путем sms- и е-mail-рассылок о новинках меню, фестивалях, событиях заведения.
Юлия Юдина, директор ООО "Дивосвіт"
Наличие собственного ивент-агентства позволяет более эффективно использовать локацию Sky Hall. Мы можем проводить мероприятия любого уровня — от телевизионного фестиваля до профессионального концерта. И, естественно, обращая внимание корпоративного клиента на нашу площадку, мы в первую очередь делаем акцент на том, что он получает полный комплекс услуг: от написания сценария, подбора программы, оформления до организации мероприятия в целом. Sky Hall входит в состав Центра семейного досуга "Дивосвіт". Огромный внутренний ресурс (аниматоры, актеры, костюмерные, реквизиторские) позволяет быть более мобильными, и, как следствие, учитывая экономическую ситуацию на рынке, мы можем варьировать стоимость и набор услуг.
Безусловно, концертная площадка Sky Hall, являясь частью ЦСД "Дивосвіт", сама по себе увеличивает приток корпоративных клиентов. К нам звонит огромное количество людей, которые знакомы в первую очередь с локацией по информации, размещенной в интернете, от знакомых либо через личное присутствие на концертах, мероприятиях. Таким образом, количество обращений в ивент-агентство от потенциальных заказчиков увеличивается за счет дополнительных ресурсов объекта.
