С утра пораньше
Для того чтобы накормить киевлян в утренние часы, двум столичным предпринимателям пришлось вложить в собственный бизнес порядка $100 тыс.
Забота о здоровье семьи — не только женское дело. Обеспечить здоровыми завтраками киевлян решили двое предпринимателей, которые недавно сами стали отцами. "Я и мой партнер Владислав Полонский — молодые отцы. И именно проблема некачественных продуктов подтолкнула нас к созданию сервиса по утренней доставке органического молока и свежего хлеба", — поясняет Денис Сильченко, совладелец сервиса "Доброе утро". Идея совместить две вещи — качественные продукты и утреннюю доставку (с 6 до 9 утра) — пришла к будущим предпринимателям в сентябре 2010 года. Сервис стартовал спустя семь месяцев — в апреле 2011-го.
Утренние эксперименты
Бльшая часть предстартовой подготовки ушла на поиск поставщиков и разработку логистической модели. Сложность в поиске партнеров заключалась в том, что компания не планировала продавать хлеб тоннами, а молоко — гектолитрами. Нужно было найти поставщиков, готовых производить продукты определенного качества, в небольшом объеме и за вменяемые деньги. "Работать с компанией, начинающей с 15-20 багетов, мало кому интересно. Поэтому всех нужно было убеждать в нашем потенциале", — говорит Денис. В решении этой задачи пригодились знания обоих партнеров: Денис более 15 лет проработал маркетологом в различных FMCG-компаниях, а Владислав Полонский специализировался на стратегических коммуникациях и развитии бизнеса.
В итоге предприниматели остановили выбор на компании Екатерины Серебрянской Balance menu, специализирующейся на производстве и продаже еды, приготовленной из экологически чистых продуктов. На ее базе и было организовано производство йогуртов из органического молока для сервиса "Доброе утро". По словам Дениса Сильченко, с экономической точки зрения такой подход удешевил старт проекта, тем более что персонал компании уже обладал навыками работы с органическими продуктами.
Для того чтобы бизнес заработал, предпринимателям нужно было найти не только поставщиков экопродукции, но и инвестировать в создание рецептуры, сертификацию готового продукта, а также в холодильное оборудование и линию для упаковки. В результате стартовые затраты составили примерно $100 тыс. По словам Владислава Полонского, изначально была идея построить сервис по европейским стандартам: гарантированное качество продуктов (каждый клиент получает с покупкой копию сертификата на продукцию) и доставка плюс-минус 15 минут от оговоренного времени. В ассортименте концепцию реализовали с помощью базовых продуктов, потребляемых большинством людей: молока и хлеба. Постепенно в продуктовую линейку добавились йогурты, булочки, круассаны. На данный момент в ассортименте порядка 15 позиций.
"Я считаю, что о потреблении органических продуктов обычно задумываются люди с доходом не менее $3 тыс. в месяц на семью. В Киеве таких примерно 200 тыс. человек, — говорит Ольга Насонова, генеральный директор компании "Ресторанный консалтинг". — И примерно 10% из этих двухсот тысяч готовы потреблять органические молоко и выпечку. Поэтому, чтобы расширить ЦА, следует задуматься над новыми продуктами, которые можно предложить на завтрак". "Сейчас мы экспериментируем со свежевыжатыми соками, ищем поставщика органических фруктов и овощей. Плюс экспериментируем со временем. Так как доставка осуществляется с 6 до 9 утра, то сок нужно выжимать примерно в 4, поэтому необходимо понять, как сохранить вкусовые качества и витамины до 9 часов", — поясняет Денис. — Второе направление — вкусные, но "легкие" бутерброды с индейкой или сыром". А вот с творогом, который стот первым в списке пожеланий у заказчиков, пока что не получается: предприниматели не могут найти производителя, который мог бы гарантировать качество продукции.
Спешить надо медленно
Изначально целевую аудиторию компании составляли люди с доходом выше среднего. Однако со временем ЦА расширилась за счет представителей среднего класса. Сейчас 2/3 клиентов — это молодые семьи с маленькими детьми. "Современный ритм жизни, к сожалению, подавляет положительные эмоции. Поэтому каждому сотруднику компании объясняем, что задача нашего сервиса — не просто вовремя производить и доставлять продукты, а приносить клиенту "кусочек счастья", — считает Владислав Полонский. Однако умение сделать утро добрым дано далеко не каждому. Поэтому примерно 25-30% нанятого персонала пришлось заменить: ранние подъемы под силу не каждому студенту. А именно студенты составляют львиную долю персонала курьерской службы.
О проколах курьеров в компании узнают моментально, так как большинство клиентов сразу же оставляют свой отзыв на странице в Facebook. 60% — это позитивные отзывы, 2-3% — сообщения о проблемах, 35% — пожелания новых продуктов либо просьба расширить географию доставки. "Мы понимали, что без негативных откликов не обойдется, но сознательно выбрали прозрачность. Возможность высказаться — это одна из форм лояльности для клиента, а также оперативная обратная связь для нас", — поясняет Владислав.
На сегодня в компании выполняют от 50 до 100 заказов в день. Причем 80% заказчиков становятся постоянными клиентами. Усредненный заказ состоит из одной бутылки молока, двух йогуртов, одного багета и двух круассанов (примерно 75 грн.). Наибольшее количество заказов обычно приходится на субботу, наименьшее — с понедельника по среду.
Для того чтобы привлечь первых клиентов, предприниматели проводили дегустации прямо у подъездов: раздавали буклеты, общались с потенциальными покупателями. Причем изначально были выбраны районы с большим количеством новостроек (Харьковский, Позняки), а также места проживания платежеспособного населения (Оболонь, Печерск, центр). "В плане продвижения идеально работает "совет друга", а вот реклама в лифтах практически не дала никакого эффекта", — говорит Сильченко.
С масштабной же рекламной кампанией на бордах предприниматели не спешат. Как объяснил Денис Сильченко, все должно развиваться поступательно. Если сейчас резко возрастет количество заказов, то может подкачать логистика.
Если компании удастся двигаться в соответствии с составленным бизнес-планом, то в течение одного года будут охвачены все районы столицы, и "Доброе утро" выйдет минимум на 300 заказов в день. В дальнейшем планируется поиск партнеров для создания замкнутой цепочки производства, начиная с фермы.
