РЫНОК "ПИФ-ПАФ"
Павел КАСЯНЧУК, директор магазина "Шмайсер-Сервис" (г. Вишневое Киевской области) Виктор БЫКОВ, председатель совета директоров компании "Сафари-Украина" (г. Киев) Анатолий КОБРУСЕВ, президент компании "Беркут" (Днепропетровск, Кривой Рог, Никополь)
Рынок оружия всегда считался закрытым — просто так в него не войдешь, а если уж затесался в ряды торговцев, то просто так не выйдешь. Кстати, как оказалось, это утверждение справедливо и для рынка охотничьего оружия и аксессуаров. Беседуя с представителями магазинов оружия и охотничьего снаряжения, постоянно спотыкались на одних и тех же вопросах: количество игроков, барьер входа, объем рынка. В общем, все, что связано с конкретикой. А часть оружейников вообще отказались разговаривать с журналистами, аргументируя, что их бизнес в рекламе не нуждается.
Одним словом, приподнять завесу тайны оказалось непросто. На украинском рынке охотничьих магазинов работают всего несколько крупных сетевиков плюс пара десятков одиночных магазинов — своей оружейной точкой обзавелся каждый областной центр и мало-мальски крупный город. Формат магазинов разнообразен: кто-то умудряется разместить ассортиментный ряд на 60 кв. м, а кому-то и трехсот мало. В зависимости от полезной квадратуры разительно отличается и товарная линейка. Прикидывая на глаз стоимость предлагаемых товаров, понимаешь, что в этом магазине счет шел на миллионы долларов, в этом — истратили тысяч $300, а в этом, скромненьком, — и до $100 тыс. не дотянули… Что объединяет все магазины, так это широкий спектр товаров: от манков и патронов до ружей и амуниции. Чем шире линейка, тем легче обзавестись постоянными покупателями.
Точный объем рынка не взялся назвать ни один из респондентов, хотя вилка в $50-70 млн высказывалась не раз. Однако в эту цифру входит заработок и охотхозяйств, и тиров, и торговцев холодным оружием (большую часть профессиональных ножей покупают рыбаки и охотники)… Рыбаков тоже включают в общую "оружейную картину": львиная доля охотничьих магазинов торгует и аксессуарами для рыбной ловли.
Несмотря на то, что охота превращается в модное развлечение, а оружейный рынок растет и в количестве единиц, и в деньгах, не все для него столь радужно. Товар-то специфический, требующий специальных разрешений, и явно не первой необходимости, потому и риски велики. Прежде чем выйти на рынок, предстоит пройти немалую волокиту: разрешения, лицензирование, проверки, плюс постоянный контакт с разрешительной системой в дальнейшей работе. Сложностей бизнесменам, задействованным на этом рынке, добавляет и отсутствие в Украине закона об оружии, который все еще пребывает в ранге законопроекта...
Выбор "ВД" — магазины разного калибра. Их руководители рискнули попробовать свои силы в столь специфическом бизнесе и привлекают клиентов собственными "фишками". Бизнес может быть и закрытый, а вот лица некоторых игроков фотографам "ВД" все-таки удалось запечатлеть.
Павел Касянчук сначала стал бизнесменом, и лишь потом — охотником. А в оружейный бизнес его, в свою очередь, вовлекли родственные связи: отец руководит украинско-немецким предприятием, производящим пистолеты типа "Вальтер" — газовые и с резиновыми пулями. Десять лет назад при заводе открылся магазин, в котором Павел начинал как продавец. Сегодня он — его директор, и уже не представляет себя вне оружейного бизнеса.
Несколько лет назад, наслушавшись увлекательных охотничьих историй от своих клиентов, он решил убедиться в их правдивости на практике, и сегодня с гордостью демонстрирует самолично подстреленного гуся: его чучело подвешено аккурат над магазинным прилавком. "У меня не очень большой стаж охотника, но сегодня мне больно слышать, когда высказываются за запрет охоты. Это происходит от непонимания людьми ее специфики. А какой сумасшедший азарт она пробуждает! И не только у мужчин, вы бы видели женщин, попадающих на охоту!" — эмоционально повествует он.
Павел реально оценивает специфику своего магазина и контингент, на который он может ориентироваться: вместо внешних эффектов акцент сделан на доступные цены. Продукция подбирается в расчете на покупателя среднего уровня. Ружья — в основном российские, которые дешевле западных образцов. Пистолеты "родом" из украинско-немецкого СП, расположенного по соседству, по заводским ценам. Много сопутствующих товаров, вплоть до детских луков и боксерских груш. "Круг людей, которые могут получить разрешение на владение оружием, достаточно ограничен, и частоту такой покупки высчитать невозможно. Чтобы оправдать риски, ассортимент приходится рассчитывать на разных клиентов", — делится спецификой своего бизнеса Павел Касянчук. За статусным покупателем он гнаться не намерен, справедливо полагая, что нашел свою нишу на рынке и идти в лобовое столкновения с другими рыночными игроками не стоит. Пока что. В будущем он не против расширить свой магазин, но конкретными планами пока не делится.
К слову, утверждая, что охота — по-прежнему увлечение демократичное и доступное различным слоям населения, Павел делится своими наблюдениями последних тенденций. Этот вид досуга становится модным в среде обеспеченных людей: в охотничье снаряжение стал вкладываться капитал. А это уже не может не влиять на бизнес.
Виктор Быков признается, что сам он не охотник и на охоте никогда не был. "Наверное, я отношусь к той категории мужского населения, которая удовлетворила свою страсть к оружию еще во время службы в армии", — объясняет он. Однако охотничья тема для него не нова: он один из основателей компании "Сафари-Украина", которая пять лет назад взялась за организации зарубежных охотничьих туров. Непосредственно участвовал Виктор Быков и в выпуске специализированного журнала. Сегодня он вспоминает, что "втянуться" в издательский бизнес ему было совсем не просто. В сравнении с созданием журнала руководить магазином, по его мнению, намного проще: "Товар, конечно, специфический, но торговля всегда остается торговлей". "В миру" Виктор — дипломированный юрист: по его мнению, без знания всех нормативных тонкостей в этом бизнесе делать нечего.
Решение заняться продажей оружия и охотничьего снаряжения компания "Сафари-Украина" принимала коллективно. "У нас такой подход к решению всех вопросов — от дальнейшей стратегии компании до увольнения сотрудника. К тому же это был не случайный, а логичный этап развития: наши клиенты таким образом получили полный спектр услуг", — мотивирует он свой приход в оружейный бизнес. Интерьер открывшегося в прошлом году магазина тоже вполне соответствует запросам клиентов, которые могут позволить себе африканское сафари или охоту на медведя в Канаде: его интерьеры сделаны с размахом и "тянут" на кругленькую сумму. В витринах со специальной подсветкой — австрийские ружья по 300 тыс. грн. Говорят, их нередко берут на подарки: на охоту с таким ходить жалко. Явно коллекционный вариант и ружье за 1 млн грн.
Однако Виктору очень не нравится, когда "Сафари-Армс" называют элитным салоном. Он настаивает на том, что его клиентов объединяют не финансовые возможности, а прежде всего — психологический тип: оружием пользуется только уверенный в себе человек. Да и ассортимент он сознательно предлагает достаточно широкий, чтобы удовлетворить и охотника-пенсионера, и олигарха: под одной крышей с элитными экземплярами можно найти и ружье за несколько тысяч гривен. А в качестве главной "изюминки" своего "детища" он называет уход от принципа прилавочной торговли: посетитель может подойти к оружию, рассмотреть его максимально близко. Для тех, кто знает толк в таком специфическом товаре, это важно.
"Несмотря на то, что на практике я ружей не использую, я знаю все о своей продукции. Это часть моей работы, да и такой интерес свойствен, пожалуй, всем мужчинам", — рассказывает он. Непосредственно с работой связаны и его наблюдения за охотниками. Сегодня, по его словам, среди них много тех, кто увлекался этим и раньше, но просто сейчас получил больше возможностей, в том числе материальных. Дорогое это удовольствие или нет, тоже зависит от конкретного человека. В целом об охоте можно говорить как об увлечении общедоступном. Другое дело, когда она переходит в ранг элитного хобби: покупка оружия тогда приобретает презентационную направленность — это уже совсем другие деньги.
Бизнес Анатолия Кобрусева вырос из давнего и серьезного хобби. Охота для него — состояние души, и заниматься связанной с ней деятельностью он хотел всегда. Возможно, будь в нашей стране другие условия для развития бизнеса, он обзавелся бы охотничьим магазином намного раньше. А так, это случилось в 1994-м: Анатолий уволился из вооруженных сил и открыл первый "Беркут" в Днепропетровске. Вслед за ним появились еще две торговые точки на востоке Украины — в Никополе и Кривом Роге, и сегодня Анатолий Кобрусев, можно сказать, — уже руководитель целой сети.
Бизнес и хобби для него неотделимы друг от друга, и потому переход в роль руководителя сети магазинов прошел без осложнений. "Могу посоветовать клиенту что к чему, исходя не из теоретических соображений, а из собственного опыта. Я — активный пользователь своей продукции и многие виды оружия и аксессуаров испытал на деле", — говорит Анатолий Кобрусев. Он негодует по поводу того, что вокруг его любимого увлечения сейчас раздуваются различные протестные кампании, и в охоте усматривается исключительно негатив. По его словам, настоящий охотник, к коим он относит и себя, — это отнюдь не кровожадный убийца: он никогда не стреляет лишнего и всегда заботится о восстановлении поголовья — это в его интересах.
Анатолий не отрицает, что в охоте, как и в каждом хобби, случаются перегибы, но это не повод, чтобы ее запрещать. "В компании настоящих охотников тот, кто нарушает правила, никогда не станет завсегдатаем. Как это ни пафосно звучит, они влияют собственным примером: браконьер не позволит себе в их присутствии идти против охотничьих принципов".
Свои магазины Анатолий Кобрусев ориентирует как на охотников и рыболовов, так и на граждан, заботящихся о самообороне, полагая, что узконаправленным заведениям с ограниченным набором наименований на рынке выжить сложно. По его наблюдениям, сегодня среди посетителей много молодежи, интересующейся практической стрельбой: в соседней России она уже признана официальным видом спорта. Но основной клиент, несмотря на то, что охота стала более дорогостоящим развлечением, не изменился: это, как правило, все те же охотники, являющиеся его клиентами уже не первый год. "Охота не завиcит от материального состояния, социального статуса. Извините за сравнение, но на охоте, как и в бане, все равны", — не без юмора поведал он.
