Проекторы по вызову

Большинству предпринимателей приходилось хоть раз да брать в аренду проектор, и наверняка мелькала мысль: "А ведь этот бизнес чертовски выгоден!" Судите сами: простейший проектор стоит $1000, а его аренда в день обходится в $100. Выходит, что за 10 дней вложения окупаются и начинают приносить прибыль. Выглядит заманчиво. Но так ли все просто на самом деле?

"Лет семь назад проектор был диковинкой, самый простой стоил около $5 тыс. Многие просто не могли позволить себе его приобрести, просили дать в аренду. Отсюда и появился прокат", — вспоминает Андрей Александров, директор по аренде компании "Литер". Зато сегодня проекторы, плазменные панели, светодиодные экраны, ноутбуки, фото- и видеокамеры, акустические системы — это лишь неполный перечень оборудования, предоставляемого прокатными агентствами.

Их основные клиенты — бизнесмены, звезды шоу-бизнеса, BTL- и event-агентства. Корпоративщики заказывают оборудование для проведения презентаций, выставок, конференций, шоумены — для концертов. Ну, и редко какая профессионально подготовленная вечеринка или промо-акция обходится без тех-нической составляющей. Поскольку бизнес в стране из года в год демонстрирует позитивную динамику роста, естественно, работы у прокатных агентств меньше не становится. Другое дело, что услуги этих структур больше востребованы в крупных горо- дах — Киеве, Донецке, Днепропетровске, Харькове, Одессе. Этот фактор и определил географию бизнеса. В общей сложности, сегодня в этом сегменте работают около 10 крупных компаний — "Медианек", "Литер", Screen-production, "Дия", "Мюзиклэнд", "ЕКТА" — и 30 игроков помельче. Незначительную долю рынка занимают и частные предприниматели, торгующие аудио- и видеотехникой и от случая к случаю сдающие ее в аренду.

Любопытная деталь: столичные компании не спешат открывать филиалы в регионах, мотивируя это тем, что, мол, киевские заказы обеспечивают им 80% дохода. А вот их коллеги по цеху из других городов утверждают, что в столице сосредоточена лишь половина заказов. Впрочем, оставшиеся 50% регионалам приходится зарабатывать, отправляясь, что называется, в поля. К примеру, представители одного из днепропетровских агентств рассказали "ВД", что выполнение заказов в родном городе дает лишь 30% дохода, остальное приносит работа на чужой территории.

Увы, на поверку оказалось, что идея безумных заработков на приобретении проекторов с после- дующей их сдачей в аренду несостоятельна: клиент нынче избалованный, ему подавай не просто технику, а еще и организуй ее использование. У него нет времени разбираться в технических нюансах работы плазменного экрана и распутывать клубок микрофонных кабелей. "Сегодня заказчик не захочет даже с проектором разбираться самостоятельно. Потребует, чтобы вы его подключили и, желательно, за ним и следили. А это уже затраты на перевозку проектора, на оплату труда сервис-инженера и т.д., — комментирует Юлия Ракова, директор компании "Медианек". — Что уж говорить о концерте, для организации которого используется множество аппаратуры… Для успеха в этом деле "железячек" и человека, выдающего их, абсолютно недостаточно. Необходимы менеджеры проектов, сервис-инженеры". Удовлетворение этой потребности рынка прокатные агентства возвели в ранг "комплексных решений", разработка и внедрение которых как раз и обеспечивает им львиную долю заработков.

Рентабельность бизнеса составляет 20-30% в год. Но чтобы достичь такого результата, придется вложить в одно только "железо" не менее $100 тыс. А если поднимать планку выше, тягаться с лидерами рынка, тогда и $1 млн дело может не ограничиться. Понадобится также хотя бы один микроавтобус для перевозки всего этого технического добра (около $50 тыс.).

Если учесть означенные суммы, становится понятным, почему подавляющее большинство прокатчиков начинали с продажи техники, которая позволяла на стартовом этапе субсидировать прокатное направление. Многие из них занимаются дистрибуцией и поныне, что неудивительно — продажи ежегодно в среднем растут на 30%. "Импортеры одними из первых получают новинки, работают напрямую с сервисными центрами и могут диктовать условия и рынку, и производителю", — объясняет Юлия Ракова целесообразность одновременной торговли и проката.

Отдельная строка расходов — страховка оборудования. В этом бизнесе сие не прихоть, а, скорее, жизненная необходимость. То клиент неправильно провода соединит, то участник конференции зальет технику кофе, или просто ее уронят монтажники. Результат один — аппаратура не работает. Хорошо, если поломка обнаружится сразу, а если нет? Кто тогда будет возмещать убытки? А ведь стоимость, например, проектора колеблется в пределах $1-15 тыс. Если еще и прокатный парк невелик, поломка даже одного проектора может поставить под вопрос перспективы бизнеса. Страховка же позволяет эту головную боль если не ликвидировать, то хотя бы минимизировать.

Примечательно, что отыскать прямую рекламу крупной прокатной компании довольно сложно. И причиной тому — вовсе не жадность. Куда эффективнее выступать техническими организаторами больших выставок, концертов, конференций. В этом случае лого присутствует на флаерах, стендах, сцене. Одним словом, масштабнее рекламу трудно придумать.

"Новичкам я бы посоветовала размещать рекламу, нацеленную непосредственно на продажу, а не на имидж. Имиджевая реклама обходится дороже в десятки раз. Зато достаточно эффективным выглядит размещение рекламных строк в специализированных прайс-листах, на профильных веб-ресурсах. Это касательно проката. А вот проекты "под ключ" лучше продавать напрямую, силами штатных менеджеров", — делится опытом Катерина Хлонь, маркетолог компании "Видеопроект".

Важный момент — работа с посредниками, рекламными и event-агентствам. Их лояльность обходится прокатчикам в скидки в размере 10-30% от цены.

При таком подходе новому игроку на старте придется несладко, даже если и предложить привлекательные цены. Мало кто захочет доверить малоизвестной компании ответственное мероприятие. Единственный выход из этой патовой ситуации для новичка — выиграть тендер. Правда, стоит приготовиться к тому, что победа может не принести никаких доходов, но зато положит начало формированию портфолио, а соответственно — откроет дорогу к новым вершинам.

Минимальная команда, с которой стоит начинать прокатный бизнес, — пара-тройка менеджеров по продаже, столько же инженеров-проектировщиков и монтажников. В общей сложности наберется человек шесть. От услуг технарей-фрилансеров советуют отказаться. "Фрилансера трудно проконтролировать. Он, зачастую, не дорожит рабочим местом и, соответственно, может заявиться на объект в неопрятном виде или опоздать. Да, вы ему можете не заплатить за работу и даже выгнать, но ваша репутация все равно пострадает", — комментирует г-н Александров.

Зарплата шести сотрудникам обойдется в среднем в $4 тыс./мес. Все эти люди должны обладать одним важным качеством — стрессоустойчивостью. Ведь заказы иногда могут поступать буквально за пару часов до проведения ответственного мероприятия.

Вообще, человеческий фактор в этом бизнесе играет намного более значимую роль, чем это может показаться. К примеру, крупные игроки жалуются, что мелкие представители данного рынка иногда пакостят им: выдергивают шнуры во время мероприятий, пытаются испортить оборудование.

Сложно, конечно, сказать, насколько массовым является такое вредительство. Хотя игроки в один голос говорят о заполненности своей ниши, жесткой конкуренции журналисты "ВД" так и не увидели. А мелкие пакости никак не назовешь конкурентными войнами. Об отсутствии последних свидетельствует лояльность игроков. Они нередко переарендовывают друг у друга оборудование, а то и вовсе передают заказы, если своими силами не справляются. Значит, раз кто-то не справляется с заказами, рынок еще не занят маститыми игроками, соответственно, есть смысл потолкаться локтями в поисках места под проектором.

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем рынка — $10 млн
• Количество игроков — 40
• Рентабельность — 20-30%
• Цены: прокат проектора — от $80/день
• прокат ноутбука — от $40/день