Пронестись над всеми

ПАСПОРТ РЫНКА

Объем рынка $5 млн
Количество игроков порядка 10 узнаваемых компаний
Рентабельность 30-50%
Цены:

Комплексный ивент от пары сотен долларов до $250 тыс.

П одобные истории случаются не только в анекдотах. "Начальник отделения крупного банка решил заняться командообразованием. Будучи фанатом парашютного спорта, он повез всех сотрудников на аэродром. В том числе и бухгалтерский отдел, состоявший из женщин в годах. Отказаться подчиненные не имели морального права, это означало поставить под вопрос лояльность к компании. В итоге некоторым пришлось давать деньги людям в белых халатах, дабы те не допустили их к прыжку по состоянию здоровья", — рассказывает реальную историю Виталий Дикий, начальник отдела активного туризма компании "Экстрим тур".

Воздушные виды развлечений сегодня обязаны любить все, потому что они нынче в моде. Прыжки с парашютом, полеты на парапланах, гонки на самолетах, экскурсии на воздушном шаре постепенно "укореняются" в корпоративных и индивидуальных бюджетах, вытесняя поездки на шашлыки и пляжи. Сами же представители компаний-организаторов воздушных развлечений утверждают, что до бума еще далеко — этот рынок только зарождается. Но при этом для аэроигроков настали благодатные времена: клиентов — пруд пруди, а конкуренции нет.

Разбить по географическому признаку места скопления "воздушных" агентств очень трудно. Штаб-квартиры компаний "Корпоратифф", Allincentive, "Академия приключений", "Экстрим тур" находятся в Киеве, но застать на месте можно едва ли секретаря. С Анной Скибун, директором столичной компании "Корпоратифф", первый раз общались в такси по дороге в аэропорт "Борисполь". Она летела к заказчику в Чехию, а продолжили беседу по телефону через пару часов, застав ее на родной земле, в Днепропетровске.

Подобная мобильность — норма для "воздушного" бизнеса. Причина постоянного передвижения кроется в необходимости каждый раз лично встречаться с заказчиком. "Люди, приходящие в агентство, в большинстве своем не знают, чего они хотят. И если вы спросите у них: что вам "завернуть" — парашют, параплан или воздушный шар, то очень скоро останетесь без клиентов. Только живое общение помогает понять, зачем заказчику воздушные приключения", — объясняет необходимость личной встречи Татьяна Косяк, заместитель директора компании Allincentive. По большому счету, в таком бизнесе можно обходиться и без стационарного офиса (подробнее см. "ВД" №9 за 2007 г. — "Виртуально-кофейный бизнес"). Достаточно наличия хорошо раскрученного веб-сайта (от $5 тыс.).

Своего оборудования у агентств практически нет. Причина банальна — уж больно дорого обойдется воздушное снаряжение. Самолет, с которого можно прыгнуть с па- рашютом, стоит $500 тыс., парашют — $6 тыс., параплан — $4 тыс., воздушный шар — $50 тыс. А в проекте может быть задействовано сразу несколько самолетов, тогда счет следует вести на миллионы. Поэтому выгоднее дого- вариваться непосредственно с владельцами оборудования. Обычно они сговорчивы и дают агентствам скидки до 15%. Но щедры далеко не все. "Зачем я буду помогать зарабатывать меркантильным людям?! Я продаю прыжки с парашютом практически по себестоимости, так что любая скидка оборачивается для компании финансовыми потерями", — говорит Дмитрий Карпеков, президент ассоциации "ПАРА-СКУФ".

К слову, многое и не купишь. Ведь техника, используемая при организации ивентов, например, истребители, зачастую принадлежит армии. Договоренности с государством обходятся "воздушным" бизнесменам гораздо дороже, нежели с частными лицами. "Бывает, что половина стоимости проекта идет на взятки чиновникам. Ведь нам не просто нужно взять технику в аренду. Нам для каждого проекта необходимо получить массу различных разрешений от местных властей. Например, для открытия воздушного коридора над центральной частью города заплатить придется несколько тысяч у.е.", — поделился с "ВД" представитель одного из агентств. Европейские чиновники намного сговорчивее, чем наши: вопросы решаются быстрее, а платить приходится реже. Но вот если в Украине за деньги доступно практически все, то западные бюрократы могут на корню обрубить полет фантазии воздушных хулиганов. И никакие деньги не помогут.

Когда-то Евгений Ивченко пре- бывал в должности менеджера среднего звена в гостинице. Сегодня он — один из самых эпатажных воздушных "хулиганов", владелец агентства Allincentive. Первый воздушный ивент-проект Евгений продал в 2002 г. Заказчик был поражен приключением настолько, что не смог его забыть. А через два года предложил Евгению инвестиционную помощь для открытия агентства, специализирующегося на организации воздушного досуга. Команду единомышленников г-н Ивченко собрал в считанные дни. Это позволило начать работу сразу же, без раскачки. С тех пор штат компании не менялся. Именно людей бизнесмен считает основным капиталом в этом бизнесе.

Анне Скибун собрать крепкий коллектив пока не удалось — компании всего год. И если Евгений Ивченко всех своих коллег на момент запуска проекта знал уже много лет, то Анне пришлось собирать команду с нуля, что и обуславливает ныне текучесть кадров. "Требования к сотрудникам зачастую противоречивы. С одной стороны, подчиненный должен быть креативным, свободно мыслящим. А с другой — стрессоустойчивым бюрократом. Люди творческие всегда витают в облаках. Их постоянно надо ставить в рамки. Но в то же время ограничения должны быть мягкие, ненавязчивые. Ведь из-под палки креативную программу не составишь", — говорит Анна Скибун.

Хороших работников воздушные событийщики изрядно балуют. Заработок креативного менеджера нередко достигает нескольких тысяч долларов в месяц. Фиксированной зарплаты у сотрудников агентств нет. Живут они за счет процентов от выполненного заказа. Так что начинающему бизнесмену нет необходимости запасаться деньгами на оплату труда. "Искать квалифицированных сотрудников бесполезно — все равно не найдете. Они должны найти вас сами. Обычно эти люди разрываются от идей, и единственное место, где они мо- гут себя реализовать, — подобные агентст-ва", — комментирует Татьяна Косяк.

Бизнесмены отмечают, что случаи, когда начальник "болеет" чем-то экстремальным и пытается привить любовь к этому своим подчиненным, — не редкость. Найдешь такую компанию — прилично заработаешь. Пробивают дорогу к сердцу корпоративного клиента, как правило, через штатных HR-ов. К слову, если вы сможете впечатлить сотрудника, отвечающего за работу с персоналом, то вашими клиентами станут все последующие компании, в которые этот HR будет переходить. Впрочем, есть и обратная сторона такой привязанности: с уходом HR-специалиста можно потерять как клиента его предыдущего работодателя. Новая метла метет по-новому. Это относится и к видам корпоративного отдыха.

Кроме непосредственного общения с представителями компаний, есть смысл продвигать услуги через интернет. А вот реклама в прессе и на радио, по мнению сразу нескольких комментаторов, не принесла абсолютно никакого эффекта.

Компании заказывают у "воздушных" бизнесменов тим-билдинг или корпоративные приключения. Частные лица — розыгрыши на дни рождения. Фиксированных ставок за услуги нет. Стоимость в каждом случае оговаривается отдельно. На сегодняшний день выполнялись проекты и за $200, и за $250 тыс.

Процесс заказа происходит в два этапа. Сначала представитель агентства встречается с клиентом и выясняет, что же пожелает заказчик. Затем составляется смета и готовится компьютерная презентация программы. Ознакомившись с бюджетом и презентацией, клиент принимает окончательное решение. Гонорар агентства, как правило, составляет примерно 50% от общей суммы заказа. Правда, иногда по окончанию проекта выясняется, что сработали в ноль, а то и в минус. И дело не в ошибочной калькуляции, а в прихотях погоды. "Мы продаем эмоцию, а соответственно, пока человек ее не получит, — деньги не возьмем. Полеты, как известно, зависят от погодных условий. Иногда приходится ждать несколько дней, чтобы полетать. А ведь оборудование все это время находится в аренде", — объясняет причину "плавающей" рентабельности Татьяна Косяк.

Если доход ивентщиков от погоды зависит, то от сезона — нет. Зимой — одни приключения, летом — другие. Плюс также нужно учесть, что половина ивентов проводится за границей, поэтому всегда есть возможность провести летнее приключение зимой. В среднем же раскрученные компании получают от 80 до 150 заказов в год.

Работают агентства не только на территории Украины, но и за рубежом. От трети до половины заказов организовывается за границей. Проекты за пределами Украины выполняют как для наших граждан, так и для эмигрантов. Последние предпочитают заказывать ивенты именно у украинских компаний, потому что коренные событийщики не могут понять пожелания бывших наших соотечественников. Менталитет не тот.

Украинцам нередко приходится выезжать за границу для того, чтобы ощутить заказанный экстрим. Порой это связано с тем, что пожелания клиента не всегда можно реализовать из-за природно-климатических условий Украины. К примеру, если заказчик хочет по-настоящему полетать на параплане, то ивентщики предложат ему тур в Австрию. Там он наверняка поймает драйвовый воздушный поток. Да и пронестись над землей на американском истребителе можно лишь в США или в тех странах, где американцы содержат свои военные базы.

Воздушный ивент — настоящий наркотик. 70% заказчиков приобретают статус постоянных клиентов компаний. По мнению представителей агентств, золотой век для них еще впереди. Каждый год спрос растет на 50%. И, судя по настроениям, до пика еще далеко.

На сегодняшний день рынок "воздушного" ивента не то, что ненасыщен, он даже толком не сформирован. Нет ни лидеров, ни аутсайдеров. Кроме компаний с именем, работают и множество частных лиц. К слову, нередко заказчик ориентируется именно на имя менеджера, с которым общался, а не на название компании.

Прихода крупных игроков с капиталом никто из старожилов не боится. Ведь даже если создать собственный авиапарк и приобрести прочее аэроснаряжение, расстановку сил изменить не так-то и легко — здесь первую скрипку играет креатив. Пока что ниша более чем привлекатель- ная — 50% рентабельности при мизерных первоначальных вложениях. При этом клиенты попадают от агентств в зависимость, так как людей, "присевших" на адреналин, постоянно тянет испытывать все новые и новые ощущения. И они готовы платить за дозу ранее неведомых им ощущений.