КУТЮР НАПРОКАТ
Идея давать во временное пользование такой незаменимый аксессуар, как дамская сумочка, пришла в голову киевлянке Марте Шостак, директору Exclusive bags. Точнее, как сказала сама предпринимательница, идею она позаим-ствовала у рачительных американцев. Окончив вуз, г-жа Шостак решила немного развеяться и навестить свою подругу в США. "Живя у знакомой, я не переставала удивляться, как она со своими доходами может позволить каждую неделю менять сумочку, — вспоминает г-жа Шостак. — Причем сегодня это могла быть сумка Dolce&Gabbana, завтра — Prada. А ведь цена на сумки, выпускаемые под этими брендами, априори не может быть менее $1,5 тыс.". Оказывается, ларчик просто открывался. У американцев есть возможность брать сумочки напрокат. Зашел в интернет — выбрал и заказал себе брендированный аксессуар, скажем, на неделю или пару месяцев. Да хоть и на вечер.
"Для меня это была настоящая находка. С дипломом международника у меня был только один путь — в Министерство ино-странных дел. Это означало, что на ближайшие пять лет можно было забыть о себе и о семье, — как бы еще раз взвешивая pro и contro, рассуждает Марта. — А к сумкам у меня была страсть с детства. Практически на всех детских фотографиях я с сумочками. Одним словом — живу ими".
Это точно "фирма"?
Марта Шостак уверена, что если раз в неделю не перебирать в сумке вещи, начинается хаос. "Я могу по сумочке определить характер. Когда клиентка берет в аренду сумочку и начинает вытряхивать из своей содержимое и перекладывать его в новую, сразу видишь, насколько часто она ее перебирает, и это — косвенное свидетельство того, как устроена ее жизнь", — уверена Марта.
Предпринимательнице нравится подбирать клиентам сумочки. А делать это приходится постоянно: новые клиенты приходят в среднем раз в две недели. Но клиенты не всегда берут то, что отвечает их финансовым возможностям: если кто-то любит только DKNY, то выберет сумку именно этой торговой марки, хотя может позволить и что-нибудь подороже.
При этом большинство из единожды вкусивших прелести аренды сумки возвращаются снова и снова. На удержание клиентов работает и принцип аренды: к примеру, взял сумку в аренду на три месяца — и можешь за это время совершить три обмена, два из которых — бесплатные.
Однако перед тем как выйти на рынок, Марта опробовала прокатный механизм на знакомых. "Изначально я держала сумочки дома, об услуге знали только мои друзья. Они-то и подтолкнули меня к следующему шагу — выходу на публику, — смеется г-жа Шостак. — Но у меня возникли некоторые трудности, связанные с недоверием украинцев ко всему брендированному". Массовые подделки наложили отпечаток на восприятие фирменного товара. В итоге потенциальные клиенты не могут понять, как можно за $30 взять напрокат сумочку стоимостью $3 тыс. Да и сама Марта с ностальгией вспоминает те времена, когда подделки были редкостью. Нынче же "кустари" активно штампуют "эксклюзивную" продукцию и продают ее в переходах по 30-50 грн., в то время как оригинальное изделие стоит не менее тысячи долларов.
А начинала Марта с формирования именно дорогого ассортиментного ряда Prada, Gucci, Dior. Затем на сумочной полке появились Chanel, Burberry, DKNY и т.д. Создать только интернет-площадку без шоу-рума не удалось, снова-таки сработал едва ли не врожденный инстинкт недоверия. Большинство клиентов предпочитают ознакомиться с сумочным предложением вживую — пощупать, попросить сертификат аутентичности изделия. Да и просто побеседовать "за жизнь" с молодой предпринимательницей.
Почти сразу же бизнесвумен позаботилась и о рекламе. Естественно, был задействован глянец. Однако должного эффекта подобный шаг не принес. "Кто же из женщин признается подруге, что сумочка взята напрокат?! — рассказывает Марта Шостак. — Изначально я как-то упустила этот психологический аспект. Хотя, если трезво взглянуть на вещи, массовость для такого бизнеса и не нужна. Думаю, для успешной работы вполне достаточно 20-30 активных клиенток — эдакий клуб "для своих".
Большинство клиенток — молодые девушки, вращающиеся в светских тусовках, а также представители шоу-биза. Пока что не обращались лишь женщины-политики. Хотя имена тех, кто воспользовался сумочным прокатом, нам узнать не удалось. Обет молчания блюдут все, и в первую очередь — курьер, который привозит клиенту сумочку.
Ссудите сумочкой!
"Проект еще не окупился, ведь официально он стартовал в июле этого года, — объясняет Марта. — По предварительным расчетам, он должен окупиться где-то за год-полтора. С предпочтениями тоже пока неясно. То все повально берут дорогие модели, то вдруг резко переключаются на продукцию подешевле. Какую-либо закономерность отследить еще не удалось".Предпринимательница отметила, что в сентябре клиенты словно вымерли. А ведь теоретически осенью, по сравнению с летом, спрос должен был бы возрасти: ведь количество гламурного люда в Киеве после отпусков должно было увеличиться, да и перформансов осенью проводится значительно больше.
Пока же модные тренды отслеживают лишь менеджер да курьер. При этом Марта не только не гнушается менеджер-ской работой, но и сознательно идет на прямой контакт с клиентом, чтобы самой держать руку на пульсе.
В последний месяц участились запросы на сумки новых коллекций. Однако предпринимательница пока что не спешит удо-влетворять клиентские прихоти. И так уж модельный ряд пополнялся два раза. Но если запросы на новинки участятся, придется отправляться на шопинг — в Польшу и Италию. Говорит, что покупать брендовые вещи в украинских бутиках даже на распродажах экономически нецелесообразно. Плюс уже появились наработанные связи, а посему можно и об индивидуальной скидке договориться.
При этом недорогие сумочки окупаются за два-три месяца проката. Дорогие изделия приносят выгоду лишь в случае последующей продажи. На данный момент Марта распродает нынешнюю коллекцию. Однако для того, чтобы продать б/у сумочку, она должна иметь товарный вид, поэтому за порчу эксклюзивного имущества клиенты отвечают кошельком. "Есть сумочки, которые изнашиваются достаточно быстро. Но мы не держим таких, о которых можно было бы сказать, что она ношеная. Более того, после возврата сумки ее чистят и протирают, — сказала г-жа Шостак. — Если клиент носит сумочку аккуратно, максимум, что может случиться, — на подкладке осталось пятнышко от помады, и никакого денежного возмещения мы не требуем. А если на белую тряпичную сумочку разлито красное вино или сигаретой прожжена ткань, — клиент обязан оплатить ущерб. Сумма штрафа может составить как 20-30% от цены сумки, так и полную стоимость. Зачем нам такая сумочка?". В общем, все как при аренде авто. Пригнали клиенту автомобиль — он его осматривает в поисках повреждений, отдает машину — уже менеджер ищет всевозможные царапины и вмятины.
В этом бизнесе многое построено на доверии: предпринимательница никогда не может быть полностью уверена, что получит обратно свой товар. Говорит, что полагается на интуицию, и та еще ни разу еще не подвела. "В США эта проблема решается просто. Ведь оплата осуществляется только по карточкам. Если человек пропал, на карточке блокируется сумма, — рассказала Марта. — В принципе, если человек оставляет полный задаток, то даже если он пропадет с сумочкой, — ничего страшного. Бывало, что люди возвращали сумочку с опозданием на три дня, но обязательно перезванивали. Скажем, возвращались из-за рубежа и был задержан рейс".
Чем мужчины хуже?
Постоянным клиентам всегда хочется разнообразия. Некоторые из них вообще заявляют, что у них дома больше сумок, чем им предлагают взять напрокат. Был бы выбор больше, — и клиенты плотнее сидели бы на крючке. Да и предпринимательница призналась, что ей тоже неинтересно смотреть каждый день на одни и те же сумочки.
Любопытный факт: некоторые клиенты предлагают Марте купить у них сумочки, — мол, зачем они будут валяться без толку дома? "Я пока что не приняла ни одного такого предложения. Даже при формировании прокатного ряда не "пожертвовала" ни одной собственной сумки, — объяснила г-жа Шостак. — Хотя уже несколько раз пользовалась услугами собственной фирмы, когда необходимо было посетить светские мероприятия".
В последнее время в офис стали часто звонить мужчины. "Я никогда не думала, что мужчины будут так интересоваться данной услугой. Многие звонят и спрашивают, какие мужские сумки, рюкзаки, кейсы мы предлагаем. А я даже не думала об этом, — говорит Марта Шостак. — Я задумывалась о том, чтобы расширить бизнес за счет сдачи в аренду дорогих украшений тех же брендов, что и сумочки". При этом мужчины полушутя-полусерьезно высказывают и еще одну мысль. Дескать, почему в аренду не сдается и эксклюзивная одежда. Вот если бы сдавали в аренду не только сумки, но и одежду, и драгоценности, они бы все своим девушкам брали в аренду.
Сотрудничать с украинскими дизайнерами Марта не спешит: с их изделиями тяжело работать — они единичные. Ведь если у кого-нибудь ты его увидел, — уже не захочешь взять себе такое же. А вот сумки представленных брендов рассчитаны на массового потребителя, и их можно купить и в Милане, и в Киеве. Так что это нормально, что их несколько.
На данном этапе Марта мечтает о постоянных клиентах. В дальнейшем, возможно, и продаст раскрученный бизнес. Пока же задумывается об открытии филиала во Львове.
