Водоносы в бахилах
Ежегодному приросту украинского HOD-рынка (home and office delivery), а по-нашему — рынка доставки бутилированной воды, позавидует любая западноевропей-ская страна. Еще пару лет назад бизнес по доставке воды обеспечивал операторам доходность на уровне 30%. В последние год-два этот показатель снизился до 20-25%, но разве можно сравнить это с 4-8%, которыми довольствуются коллеги из Шенгенской зоны?! Безусловно, на руку украинским бизнесменам играет молодость рынка, которая во многом и объясняет столь впечатляющую статистику. Но так будет не всегда, и потому задача №1 для операторов — поиск новых клиентов. Вчера это были лица юридические, сегодня — частный клиент. Собеседники "ВД" говорят, что на данный момент соотношение доходов от обслуживания юридических и физических лиц у крупных игроков примерно 50 на 50. Но наши эксперты в один голос утверждают, что их бизнес — это не производство воды, а сервис по ее доставке. Обратная сторона — работа по выходным, нередко до 21.00, и продажа сопутствующих товаров (чай, кофе, сахар, одноразовая посуда), доходы от которой не превышают 5%. Этот бизнес, как и любой другой, основанный на работе с людьми, имеет свои нюансы: к некоторым клиентам приходится заходить чуть ли не в бахилах.
На самом деле HOD-рынок в Украине имеет специфическую структуру. В каждой области присутствуют локальные игроки, которые жестко делят рынок. Например, Киев и область обслуживает 30 компаний, 10 из них можно назвать крупными. Причем сегодня региональные игроки хотят войти в столицу, а киевляне, в свою очередь, пытаются покорить регионы. При этом каждый лелеет надежду стать всеукраинским игроком. Достижение этой цели — задача не из легких, ибо каждые 300 км доставки удорожают стоимость одной бутыли воды на 1,5 грн.
Вполне возможно, что разрешение этого ребуса окажется по силам иностранным игрокам, прихода которых ожидают в ближайшие год-два. Те пойдут, скорее всего, проторенным путем: скупка предприятий по стране — ре-брендинг — формирование сети. Так происходило у наших восточных соседей, где каждая страна условно была поделена иностранными компаниями на несколько регионов, и в каждом из них существует скважина и сервис по доставке. Например, у Eden — 4 завода в Польше, 7 — во Франции.
Все собеседники "ВД" возглавляют ведущие компании в данной отрасли, при этом они выросли вместе с рынком. Анна Белякова, директор ДП "Райське джерело", начинала как промоутер воды, Александр Крячко дорос до директора ООО "Эталон-Украина", стартовав с должности торгового представителя. Да и Сергей Клочков, генеральный директор "Чиста вода", изначально отвечал только за производство воды, работая инженером.
Сергей Клочков, генеральный директор компании "Чиста вода"
Сергей Клочков — наемный топ-менеджер. Владелец бизнеса, американец, доверяет ему на все 100% — именно так Клочков трактует адресуемую ему фразу своего патрона "Ты — хозяин, ты тратишь деньги, тебе и принимать решения". Возможно, именно потому на столе Сергея красуется табличка с надписью "Шеф думает".
ПАСПОРТ КОМПАНИИ
- Год основания 1998
- Штат 200 чел.
- Стоимость 1 бутыли воды 33 грн.
- Товарооборот за 2007 г. 35 млн грн.
Во время визита к Сергею Клочкову, генеральному директору компании "Чиста вода", журналист "ВД" приметил на директорском столе стопочку фотографий. Так, ничего особенного — с десяток людей, отдыхающих на яхте. Но для Сергея это больше, чем просто воспоминание о праздном времяпрепровождении. "Это фотографии с командного тренинга для топ-менеджмента нашей компании, проведенного в Турции. Мы находились в замкнутом пространстве на яхте в течение семи дней, что позволило увидеть людям друг друга такими, какими они есть на самом деле", — комментирует фото хозяин кабинета. Именно тогда собеседник "ВД" осознал, что на самом деле означает сплоченность коллектива, а еще понял, что тренинги — вещь полезная, но для руководителей разного уровня стоит их проводить раздельно.
Своему карьерному взлету Сергей Клочков обязан в некотором смысле случаю. Выпускник КПИ, инженер по образованию, он некоторое время работал за рубежом. О роде тамошних занятий наш собеседник распространяться не стал. Но, судя по всему, кое-какие полезные знакомства он там завел. Ибо, когда американские владельцы компании "Чиста вода" (ClearWater) решили в 1998-м открыть бизнес в Украине, в Американской торговой палате им порекомендовали кандидатуру Сергея Клочкова (пятью годами ранее аналогичный бизнес американцы наладили в Москве).
"Я занимался производством, Ал Скотт (один из двух основателей компании, гражданин США — прим. "ВД") — продажами, еще один человек отвечал за логистику. Все время воевали за телефон, — с улыбкой вспоминает наш собеседник. — Потом купили еще мобильный. Поначалу мы арендовали офис, сменив не одно помещение. И только в 2000-м появился собственный офис, начали расширять штат".
Клиентов находили по-разному: изначально, используя схему прямых продаж. "Ал лично общался со всеми знакомыми иностранцами, живущими и работающими в Украине, убеждал их покупать именно нашу воду. Это дало колоссальный прорыв". В настоящее время все силы сосредоточены на телефонных продажах. "Центр тяжести компании — персонал, контактирующий с потребителем. Ведь этот бизнес строится только на постоянных клиентах, и их лояльность очень важна для компании, — поясняет г-н Клочков. — Но вряд ли кого-то из работников можно заставить хорошо относиться к людям, если он этого сам не хочет".
По словам собеседника, он старается людей убеждать, а не приказывать им. Главное, подтолкнуть сотрудника к дей-ствию: поэтому в курилках компании нет сидячих мест. "Чтобы работа не простаивала", — иронизирует Сергей.
Анна Белякова, директор ДП "Райське джерело"
Анна Белякова не похожа на "старуху" из "Служебного романа", она, скорее, напоминает героиню Ахеджаковой — одетую по последней моде и хорошо информированную о делах организации. Веря в доброе начало в каждом сотруднике, Анна, тем не менее, готова и масло по-булгаковски разлить. Если от этого зависит судьба воды.
ПАСПОРТ КОМПАНИИ
- Год основания 1994
- Штат 150 чел.
- Стоимость 1 бутыли воды от 29 грн.
- Товарооборот за 2007 г. 23 млн грн.
Анна Белякова, директор ДП "Райське джерело", даже в крещенский вечерок не гадала, что будет. Она работала. "В ночь на 19-е января мы освящали источник и крещенскую партию воды, которая уже утром попала к клиентам", — вспоминает собеседница. Командное "мы" в устах Анны звучит вполне естественно, хотя компанию она возглавила совсем недавно — в 2007 году. Период был не из легких: перед бизнесом стояла перспектива ребрендинга в связи с прекращением сотрудничества с европейским брендом Eden. Естественно, оное должно было сопровождаться приростом клиентской базы на уровне 30% в год и укреплением позиций на рынке. Сделав упор на развитии call-центра, интернет-продаж, а также промоушн и прямую рекламу, Анна полагает, что ей удастся выполнить поставленные задачи. Она знает, о чем говорит, ибо не понаслышке знакома со спецификой каждого из перечисленных направлений. Начинающему промоутеру понадобилось всего семь лет, чтобы по карьерной лестнице добраться до позиции начальника торгового отдела, а затем пересесть в кресло директора компании.
Постоянная работа с клиентами и соб-ственный карьерный путь убедили Анну в необходимости выстроить эффективную систему мотивации персонала. В ход пошли командообразующие тренинги и незначительные, но все же регулярные продвижения сотрудников по службе, и даже привлечение их к разработке новых продуктов. Наша собеседница уверяет, что старания были не напрасны и обернулись существенным увеличением клиентской базы.
Когда дисциплина сотрудника начинает прихрамывать, Анна может вспомнить и о старом добром кнуте. Особенно, если этот сотрудник — она сама. Ибо кроме понимания коллег, она блюдет интересы и собственника, который, конечно же, в оперативное управление не вмешивается, но к результату неравнодушен.
Александр Крячко, директор ООО "Эталон–Украина"
Александр Крячко уверен, что, работая в таком бизнесе, нужно исповедовать здоровый образ жизни. 6-7 стаканов воды в день и утренние обливания — обязательные пункты его ежедневной программы.
ПАСПОРТ КОМПАНИИ
- Год основания 2000
- Штат ок 80 чел.
- Стоимость 1 бутыли воды 30 грн.
- Товарооборот за 2007 г. 8,85 млн грн.
"Вся моя жизнь так или иначе связана с водой", — шутит Александр Крячко, в прошлом морской офицер. Его карьерный путь чем-то сродни американской мечте: устроившись работать в компанию по объявлению в газете, он дослужился до ее главы. Торговый представитель, завсклада и, наконец, директор компании "Эталон-Украина". На каждой должности наш собеседник пробыл около двух лет. Как вспоминает сам г-н Крячко, предложение о руководящей работе для него стало неожиданностью. Судя по всему, приятной, ибо собственникам компании не пришлось свою просьбу озвучивать дважды.
Перед новым директором поставили достаточно скромные планы: сохранить темпы развития и постараться занять достойное место на рынке. Военная выправка в Александре чувствуется до сих пор, потому что о структуре компании, планах по развитию и собственной работе он говорит более чем сдержанно: "Удалось достичь многого. Цифры приводить не буду. Скажу только, что за пять лет моей работы общими усилиями предприятия объем продаж удалось увеличить в 7 раз. Этот рынок очень динамичен".
Руководитель "Эталона" отметил, что, как показывает практика, наиболее эффективны прямые продажи. Как и его коллеги из конкурирующих компаний, Александр Крячко ищет пути, которые позволят его компании увеличить присутствие на растущем рынке. Вывод новых продуктов и формирование сети региональных представителей — увы, в этом наш собеседник не оригинален. Тем не менее, по его словам, в арсенале компании есть "тяжелая" артиллерия в виде разработок новых продуктов. Однако в детали, естественно, посвящать не стал.
