Национальный арт-размах

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем: н/д
• Количество игроков: крупных — 5-7
• Рентабельность: около 100%

        Цены:

• дизайнерская арт-бумага (165 г/м2, А4, 10 листов) — 52 грн.
• акриловая краска (20 мл) — 30 грн.
• набор для творчества — 70-300 грн.

"У нас была такая история, — рассказывает Алла Гайдаш, директор киевской "Лавки художника". — Как-то одна покупательница приобрела маркеры, краска в которых обладала свойством исчезать спустя какое-то время. Но случилось так, что они попали в руки ее детям, а жертвой пал дорогой белый кожаный диван. Женщина была в шоке. Но когда через пару дней краска с дивана исчезла, она на радостях пришла и скупила все эти маркеры. Дескать, пусть рисуют, не сегодня-завтра все равно исчезнет".

Арсенал арт-магазинчиков и впрямь впечатляет: краски, холсты, кисточки, художественная и декоративная бумага, пасты для панно и витражей, наборы для хобби, аэрографы, материалы для создания авторских кукол и самозасыхающей керамики. Но больше всего украинцам пришлось по душе то, что можно долго не размышлять, имеешь ты право творить или нет. Около 50% клиентов подобных лавочек — люди без художественного образования, в том числе и дети. Им предлагают специальные наборы для творчества и хобби. А для тех, кто все-таки не может сообразить, как художественный полуфабрикат превратить в шедевр, предлагают недорогие мастер-классы. Перспективы рынка действительно живописные, раз продажи некоторых игроков возросли за прошедший год на 150%.

Живопись "для чайников"

Рынок материалов для творчества довольно молод: первые магазины подобного рода появились всего пять лет назад. Первопроходцам тогда пришлось ломать стереотипы. "В то время ассортимент в магазинах, где продавали товары для художников, был приблизительно таков: ватман, два вида карандашей, кисти, сделанные неизвестно из какого материала, и краска, в лучшем случае, от завода художественных красок, — вспоминает Юлия Фаворитова, маркетинг-директор компании Paper HOUSE (сеть магазинов "АЗУР"). — Это постсоветский ассортимент. У украинцев поначалу в голове не укладывалось, что бумага может быть 60 цветов одного только вида, а уж самих видов — десятки".

Сейчас немало профессиональных художников отходят от классических норм, дополняя свои работы материалами для декоративного творчества, рассказывает Елена Лазаренко, начальник отдела продаж компании "Арт-скриня", но для приверженцев таких вот веяний производители подготовили "сюрприз". "Тематику наборов для творчества, с определенными наполнением, производители обновляют в среднем раз в полгода, стараясь не повторяться. Вот такой небольшой эксклюзив", — поясняет г-жа Лазаренко.

Но клиенты всякие важны: нынче в клондайки арт-индустрии все чаще захаживают люди, далекие от рисования. Нередко в их взгляде читаются смешанные чувства, неуверенность граничит с решимостью, что выражается в скромном вопросе: "Я хочу что-то сделать, расскажите — как?".

"И продавцы должны рассказать о материале все, от "А" до "Я" — это тот же мастер-класс, разве что теоретический. Человек доволен и, как правило, уходит с покупкой", — убеждена Алла Гайдаш. Если учесть, что в среднем такой клиент оставляет в магазине 50-300 грн., почему бы и не побеседовать с приятным человеком...

Другое дело, что не у каждого продавца хватит такта и выдержки на общение с неофитами. Да и знанием художественного дела такой человек должен обладать непременно.

И вот тут-то и кроется один из секретов успеха. Как это ни банально звучит, даже в искусстве кадры решают все. В данном случае в роли оных очень неплохо выступают студенты художественных учебных заведений. "Если продавцу не нравится творить, ничего не получится, — убеждена Елена Сосникова, дизайнер-промоутер компании "Черная речка". — Практически все наши сотрудники, начиная от бухгалтера и заканчивая продавцом, — люди творческие".

В магазинчике площадью 30 кв. м продавцов должно быть как минимум четыре. Приведенные параметры — оптимальные для данного бизнеса, полагает Алла Гайдаш. Чтобы обзавестись такой лавочкой, потребуется хотя бы $10 тыс. на закупку первой партии товара (три-четыре зарекомендовавшие себя торговые марки). Плюс аренда, зарплата, реклама. Минимальная наценка на арт-товары в Украине — 30-50%.

Любопытная деталь: в магазинах, где продают материалы для художников, как правило, нет ни одной картины, только образцы, демонстрирующие краски или технику. "Однажды я заметил, что торговать в одной торговой точке и картинами, и материалами для творчества невыгодно. Слишком разные это направления, — объясняет Максим Пушня, директор компании "Ариадна". — Не стоит распыляться. Это совсем разные категории товаров: у каждого направления — свой покупатель, своя функция и ценовая категория. Не стоит совмещать несовместимое".

Здравствуйте, я — ваша крыша!

Где открывать арт-магазин — каждый решает сам. "Аренда в торговом центре зависит от этажа и расположения: первый этаж проходят все, второй — 50% людей, до третьего же редко кто доходит, — объясняет Алла Гайдаш. — Поначалу из-за этого у нас было мало клиентов (магазин расположен на 3-м этаже), но благодаря мастер-классам и форумам художников, где люди друг другу советуют материалы, магазины, людей становилось все больше". От местонахождения магазина зависит и ассортимент.

Какой формат работы избрать — по франшизе либо самостоятельно развиваться — вопрос спорный. С точки зрения быстрого старта явно выгоден поиск "крыши", однако это — не самый дешевый вариант. При самостоятельном запуске проекта можно стартовать буквально с $10 тыс. и "пожертвовать" метражом, ограничившись буквально несколькими десятками квадратных метров, тогда как в случае работы по франчайзинговой схеме придется следовать нормативам, установленным продавцом имени. Так, к примеру, "АЗУР" (единственная компания на этом рынке, предлагающая работу сторонним предпринимателям под своей вывеской) к обязательным условиям, выдвигаемым потенциальным франчайзи, причисляет помещение площадью не менее 70 кв. м, находящееся в оживленном месте. Да и денег для старта, по словам Юлии Фаворитовой, понадобится больше — как минимум $30 тыс., львиная доля которых будет потрачена на закупку товара. Плюс 2% от этой суммы, которые будут уплачены в виде роялти.

"Очень многое зависит от того, насколько человек представляет себе данную группу товара и знаком ли он с бизнес-азами, — объясняет г-жа Фаворитова. — Случается, что художник, скульптор или дизайнер рвутся начать бизнес, но не представляют, как это делать". Но и люди, вчера торговавшие колбасой и решившие сегодня продавать кисти и краски, тоже не очень успешны. Если изначально нет настроенности на материалы для творчества, результативно войти в бизнес трудно.

"Преимущество работы "под чужим именем" — то, что сеть предоставляет новому игроку возможность зарабатывать с первого дня открытия, а не бороться с конкурентами и нарабатывать репутацию", — утверждает г-жа Фаворитова. Посему 2%, по ее мнению, — вполне посильная ноша, ибо предпринимателям, работающим под чужой вывеской, не придется тратиться на обучение персонала, а также раскрутку новой точки.

"Окупаемость магазинов "под чужим именем" — около двух лет", — утверждает Юлия. "Легче выживать сетям — они развиваются, совершенствуются. При этом у каждой сети — своя душа, даже несмотря на одинаковый ассортимент, — вторит ей Алла Гайдаш. — Одиночным магазинам в этом плане сложнее". Но собственный проект может окупиться и быстрее: меньше стартовые затраты. Тем более, при самостоятельном старте можно выбрать узкую товарную нишу либо же сосредоточиться на узкой целевой аудитории. "Можно выбрать себе аудиторию и уже под нее формировать ассортимент. Например, студенты художественных вузов или профессионалы. Отдельная категория — любители без образования и навыков. А можно сотрудничать и с дизайнерскими мастерскими", — объясняет Елена Сосникова.

Мастер-обучалки

Обучение нехудожников — один из двигателей этого рынка. "На мастер-классы приходят и 6-летние дети, и 80-летние бабушки, — рассказывает Елена Сосникова.— Одна 68-летняя женщина посетила более

15 мастер-классов. Оказалось, ради внучки. Мол, надо успеть научиться многому, чтобы потом опыт передать". Фишка таких занятий — возможность изготовить нечто свое, почти профессиональное, и при этом оставить это самое "нечто" себе.

Ну, а для предпринимателей такие мастер-классы — практически 100%-я гарантия продажи расходных материалов и инструментов. "В данном случае преследуется двоякая цель: просветительская (ознакомить человека с новинками) и экономическая (продать эти материалы), — объясняет г-жа Сосникова. — Ведь человек иногда не воспринимает на слух информацию о новых материалах. Действительно, лучше один раз увидеть и сделать что-либо своими руками, чем сто раз услышать". Более того, в большинстве случаев посетители таких занятий переходят в разряд постоянных клиентов. И, как правило, за первым занятием следует еще одно, и еще одно — желающие приобщиться к искусству посещают в среднем не менее пяти мастер-классов. В зависимости от материалов за трехчасовое занятие просят от 50 до 180 грн.

Реклама — двигатель торговли, бесспорно. Но кто сказал, что это удовольствие должно быть непременно дорогим? Алла Гайдаш рассказывает, что за десять месяцев после открытия на рекламу почти не тратились — любопытные журналисты и статьи писали, и телесюжеты снимали. А участие в выставках (около шести раз в год) позволяет благополучно развивать бизнес.

"Когда видишь, что в Европе чуть ли не в каждом захолустье имеется такой вот магазин, то поневоле исполняешься оптимизма: дескать, у нас еще тот потенциал для роста, — радуется Юлия Фаворитова. — Другое дело, что мы пытаемся достичь за несколько лет тех результатов, к которым Европа шла много десятилетий". В ближайшие три-пять лет компания собирается открыть

7-10 магазинов в Украине по франчайзингу, три из них планируется открыть в 2008 г. Кто знает, когда украинцы пресытятся художественными товарами, но пока продажи растут — минимум на 30% ежегодно, максимум — на 150%.

Может, продать непрофессионалам художественные материалы и невозможно. Но можно ведь — художественные полуфабрикаты и заготовки. А еще — просветить малограмотные в живописных делах народные массы. Главное — не философствовать на тему, почему и зачем рисуют нехудожники, а зарабатывать на них.