• USD 39.2
  • EUR 42.4
  • GBP 49.6
Спецпроекты

КОРПОРАЦИЯ "МОНСТРОВ"

Реклама на dsnews.ua

Что такое американская мечта и кому она "улыбается", в компании Monster Cable знают не понаслышке. 30 лет назад сын китайских эмигрантов Ноель Ли начал в своем гараже изготовление акустических проводов для бытовой электроники. И буквально на ровном месте выстроил бизнес-империю, которая стала одной из самых влиятельных не только в Сан-Франциско, но и во всем мире. При этом своей успешностью компания обязана не столько изобретениям, используемым в производстве, сколько технологии продаж так называемой "монстеризации". Эффект ее действия "ВД" изучала в городе Брисбейн (штат Калифорния), где расположен головной офис компании с устрашающим названием.

Главный Монстр

Ноель Ли любит называть себя "главным Монстром". И судя по тому, каких результатов успел достичь 60-летний инженер с изобретательскими способностями, это определение ему очень подходит. В начале 1970-х молодой Ноель, будучи страстным поклонником музыки, грезил о карьере рок-музыканта. Ради этого организовал вместе с друзьями группу Asian Wood. Однако усилия устроить эпохальное выступление, после которого все в одночасье прославятся и станут миллионерами, провалились — начинающие рок-звезды попросту не умели… петь. Пришлось Ноелю по-ступить в инженерный институт, работать в серьезной лаборатории, а по вечерам слушать пластинки модных исполнителей. Вот только качество воспроизведения "вертушек" не всегда радовало юного аудиофила. Ноель Ли предположил, что недостаток качества заключается в самом кабеле проигрывателя, поэтому со временем начал в своем гараже экспериментировать: опробовал разные диаметры проводов, соединял, скручивал их в разных конфигурациях. И однажды изобрел кабель, с помощью которого музыка звучала громче и ярче. По сути, настойчивый американец изобрел лекарство при отсутствии болезни, ведь в 1977 г. никто даже не задумывался, для чего нужны качественные провода и какой революционный эффект они могут иметь на развитие аудио- и видеоиндустрии.

В 1978 г. внезапно возникла новая мечта. Отныне Ноель Ли не стремился стать рок-звездой, у него появились более амбициозные планы — оснастить весь мир усовершенствованным кабелем. И это стремление, в отличие от предыдущего, оправдалось без всяких оговорок. Зарегистрировав компанию Monster Cable, предприниматель уже через два года перебрался на большую просторную фабрику. Сегодня Monster Cable производит до 4 тыс. наименований продукции, продаваемой в 100 странах мира. И самое главное: за последние 28 лет компания ни разу не опускалась до второго места в мире по продажам акустических проводов.

Что любопытно, при входе в одноэтажный офис в Брисбейне мы не увидели ни малейшего намека на беспрерывную изнуряющую гонку за лидерством: не было ни громких телефонных разговоров, ни исчерченных графиков и таблиц на стенах. Наоборот, весь менеджерский состав тихо изучал отчеты дистрибуторов, в производственном зале, который ныне служит огромным логистическим центром, тоже полное спокойствие. Здесь даже работает специальный массажист, который время от времени разминает спины рабочим, уставшим от монотонного движения рук при сортировке и тестировании качества готовой продукции. Но абсолютная идиллия — в кабине руководителя "корпорации монстров". Огромный кабинет с большим столом и встроенным в стену аквариумом, на стенах повсюду развешаны фотографии Ноеля Ли с его друзьями-клиентами: Оззи Озборном, Лив Тайлер, Родом Стюартом, Принцем, Би Би Кингом и многими другими звездами мировой рок-сцены. В самом углу — соб-ственный игровой автомат, а возле рабочего места — коллекция игрушечных автомобилей. При этом точно такие же Porsche, Bentley, Lamborghini, Mercedes, Ferrari и BMW, но в реальном виде, стоят в трех собственных гаражах. В том, который на-ходится на территории компании, мы насчитали 20 автомоби-лей, a всего их 40 (общей стоимостью порядка $3 млн). При этом Ноель может позволить себе такие капризы, как подбор машины под цвет собственного iPodа — с красным проигрывателем он никогда не сядет в желтое авто.

Наблюдая атмосферу, в которой кипит работа, понимаешь, что "американская мечта" — не избитое клише, это действительно реальный мир одного конкретного человека, который, как бы играючи, построил с нуля успешный бизнес. Который живет и работает ради удовольствия, попутно зарабатывая при этом миллионы.

Без шума и пыли

Реклама на dsnews.ua

Все свои богатства Monster Cable черпает из обыкновенной проволоки, потенциал которой ни-кто до него не оценивал. А он, как оказалось, огромен, стоит лишь правильно его использовать. Ноель Ли оказался первым, кто открыл глаза на очевидные вещи другим участникам акустического рынка. В результате название Monster воспринимается сегодня как синоним высококачественных проводов. К тому же компания насчитывает порядка 200 патентов на собственные разработки, тем самым доказывая: в провод вложено столько мыслей и придумок, что обозвать его банальной железякой язык не поворачивается. К примеру, в Лос-Анджелесе в 1993 г. случился неприятный инцидент: после сильного землетрясения во многих магазинах с полок попадала вся техника, при этом она значительно повредилась, а то и вовсе сломалась. Но та, которая была подключена "монстеровскими" кабелями, осталась висеть на них. Ответственность за это везение легла на специальный проводной разъем с запатентованной турбиной и инновационной нарезкой по диагонали. Казалось бы, мелочь, а спасла от разорения и головной боли многих продавцов и владельцев акустических систем.

В принципе, разницу в качест-ве можно увидеть в любом магазине, где продается аудио- и видеоэлектроника, в том числе цифровая. "В оптическом кабеле зачастую не учитывается даже такой простой фактор, как нарезка волокна, — объяснил "ВД" Майкл Кричевский, президент дистрибуторской компании Luxtone. — Если она не очень качественная, то по краям образуются сколы. Это мертвый участок, через который не проходит передаваемый сигнал. Соответственно, заметны потери в качестве. В Monster Cable подобных прорех не может быть априори — все разработки доведены Ноелем Ли до такого фанатичного совершенства, что трудно и придраться. Одним словом, премиум-класс".

Важность довеска

Впрочем, каким бы ни был продукт, его нужно еще и продать. А продажи такой прозаической вещи, как кабель — огромное искусство. Ведь покупатель, как правило, не приходит в магазин за кабелем. Ему нужен ультрамодный DVD-плеер или плазменная панель, для подключения которых сойдут и укомплектованные провода. Задуматься, насколько важна эта маленькая деталь для конечного результата, зачастую нет времени и, главное, понимания. С этой целью в Monster Cable была разработана особая технология продаж — "монстеризация". Во-первых, специально обученные люди заряжают продавцов кабеля таким энтузиазмом и такой любовью к продукту, что каждый их покупатель в результате уносит с собой вместо одного провода еще два-три дорогостоящих экземпляра "для хозяйства". Казалось бы, классический прием современного маркетинга, ничего нового. Но есть одна тонкость. Эффект "монстеризации" от главного тренера корпорации Гулреза Батта мы прочувствовали на себе и, надо сказать, результат не заставил себя ждать. Уже после десяти минут импульсивного задиристого разговора, тонких шуток и сравнений хотелось срочно бежать и продавать всем провода Monster Cable! Как оказалось, главная фишка — не в грамотно построенном вступлении, а в личном драйве самого тренера. Умение подбирать "правильных" людей для своего бизнеса — один из талантов Ноеля Ли. К примеру, вице-президента по финансовой части он нашел прямо в ресторане, где праздновался один из юбилеев компании. Ли заметил, что официантка (кстати, украинка по национальности), принимая большой заказ, все запоминает и ничего не записывает. После того как все заказанные блюда были принесены без единой ошибки, девушка получила предложение о работе. Ну, чем не очередное воплощение той самой энциклопедической американской мечты!

Во-вторых, один из коньков "монстеризации" — определение важности продаж не для клиента, как обычно заведено, а для самого продавца. Для этого компания проводит соревнования между розничными сетями, определяет победителей, портреты которых помещаются на специальных досках почета, всячески поощряет. Иными словами, продавцы не только зарабатывают высокие комиссионные от своего работодателя, но и постоянно пребывают в необходимом тонусе.

В-третьих, в Monster Cable культивируется особый подход к дистрибуторам. Не все производители готовы взять на себя ответ-ственность за дальнейшую реализацию продукции, работая по принципу: "Выполняй объем, а что будет завтра — нас не волнует". "Монстры" идут до конца: разрабатывают огромное коли-чество промоматериала, проводят тренинги, анализируют продажи, следят за нормами размещения товара — где и что стоит, рядом с какими товарами.

В украинской рознице кабельная продукция, как правило, спрятана где-то в дальнем углу, под стеклянным прилавком. Если покупатель вдруг заикнется о необходимости покупки провода к новоприобретенному DVD-плееру, продавцу придется сначала найти ключи от прилавка, затем разыскать необходимую модель. В итоге, продажи кабеля от общих продаж составляют не более 1-2%. Технология, разработанная "главным Монстром", предполагает, что акустический кабель как сопроводительный товар должен размещаться на специально оформ-ленных стойках и обязательно находиться рядом с аудио- и видеотехникой, при продаже которой продавец не пожалеет своего времени на разговор о значении и способах качественного подключения, видах кабелей, коннекторов и т.д. Как результат — норма кабельных продаж от общего оборота увеличивается до 8-10%. Благодаря "монстеризации" даже мебельный магазин где-то в глуши, на задворках американского штата Кентукки продает кабеля на сумму $1 млн в год. Что уж говорить о больших специализированных сетях…

Так, типовая рентабельность продаж электроники — 5%. Продавая, например, на $100 тыс. в месяц, магазин получает $5 тыс. чистого дохода. Если к этому добавить кабель (30% рентабельности) и следовать "монстеровской" технологии при норме 10% от общих продаж, то оборот составит $10 тыс., а чистая прибыль, соответственно, $3 тыс. Получается, что без замещения одного товара другим, буквально на ровном месте магазин способен зарабатывать на 60% больше — до $8 тыс. И все благодаря лишь отлаженной технологии продаж, предложенной одним человеком — Ноелем Ли. Страстный аудиофил добился всего, к чему стремился: подружился со многими именитыми музыкантами, стал "Лучшим бизнесменом года", выстроил успешную бизнес-империю и, главное, научил других зарабатывать миллионы. Вот вам и American Dream…

    Реклама на dsnews.ua