БИЗНЕС ЧИСТОЙ ВОДЫ
Еще каких-нибудь 100 лет назад никто даже не догадывался, что питьевую воду можно продавать, ведь согласно всем законам экономики, наживаться можно лишь на том, что существует в ограниченном количестве. Однако технический прогресс в корне изменил ситуацию. Сегодня чистая вода стала дефицитом, и все больше людей начинают понимать, что за нее нужно платить, причем — платить немало.
Высокий спрос на питьевую воду объясняется не только загрязненностью водных ресурсов, но и неравномерным их распределением по планете. И этой ситуацией пользуются страны, у которых воды более чем достаточно. Одна только Австрия на продаже пресной воды зарабатывает до $500 млн ежегодно. Темпы роста продаж питьевой воды в мире постоянно растут на 10-20% ежегодно, а уже сейчас объемы продаж воды занимают около 35% от всех продаваемых в мире напитков.
В Украине этот рынок только развивается и большими оборотами похвастать пока не может. По оценкам специалистов, он заполнен сейчас не более чем на 30% от своего потенциального объема. Впрочем, темпы роста этого сегмента довольно оптимистичны и приближаются к мировым. И если до недавнего времени объемы реализации питьевой воды увеличивались, в основном, за счет корпоративных клиентов, то в последнее время начал расти спрос и со стороны населения. Повинуясь возрастающим потребностям, стали появляться и новые игроки, желающие развивать подобный бизнес. Сейчас на рынке существуют такие компании и торговые марки, как "Диана" (которая, кстати, стала первой продавать воду), "Аква Вита", "Аква Сана", "Апе Голд", "Криниця", "Небесна криниця" и др.
Как правило, подобный бизнес начинается с покупки мини-завода по очистке воды, стоимость которого составляет от $5-6 тыс. в зависимости от мощности и производителя оборудования. В основном, очистку воды производят на технике американского производства, которая признана наиболее качественной. В Украине, правда, оборудование для очистки воды тоже производят (например, компания "Экософт"), но опять-таки из зарубежных комплектующих. Мини-завод можно разместить в собственной торговой точке, арендованном помещении либо прямо в супермаркете — благо, для его установки нужна площадь всего в 4-5 кв. м.
Установив оборудование, можно приступать непосредственно к очистке воды — по европейскому либо американскому способу. Если в первом случае вода пропускается только через серию механических фильтров, то американский способ предусматривает последующую "прогонку" воды через установку обратного осмоса, в результате чего вода очищается от различных примесей, солей, бактерий и вирусов на 99%. Вода, переработанная установкой обратного осмоса, вкусом не блещет, зато отлично подходит для приготовления горячих напитков и еды. Вода же, очищенная европейским способом, на вкус приятна, однако если готовить из нее супы и чаи, на посуде появляется накипь.
После собственно очистки в воду добавляют озон, который на 100% гарантирует отсутствие вирусов и микробов и придает очищенной воде свежий запах и особую прозрачность. "Применение озона особенно актуально при доставке воды в 18,9-литровых бутылях, — говорит Александр Тесленко, директор компании "Украинские водные технологии". — Бутыль — это оборотная тара, а значит, перед каждым применением ее нужно стерилизовать и лучше всего это делать с помощью озона, который дезинфицирует саму воду, бутылку и пробку. Озон — самый экологически чистый дезинфикант, который справляется с любыми вирусами. Стерилизация же воды хлором — вчерашний день.
По оценкам участников рынка, минимальный порог вхождения в бизнес — $15 тыс. Этой суммы хватит на приобретение аппаратуры для очиcтки, аренды места, а также оплату электроэнергии и водопроводной воды. Срок окупаемости мини-завода в среднем составляет около полугода и зависит от количества и стоимости реализованной продукции. В среднем цена воды на разлив составляет 30-40 коп. за литр, а стоимость одного 18,9-литрового бутыля с доставкой колеблется от 15 до 32 грн.
"Основная проблема компаний, занимающихся продажей воды — это демпинг, — рассказывает Александр Тесленко. — Это крайне неразумно, ведь, снижая цену, производитель, в первую очередь, экономит на качестве воды — это единственное, что может значительно удешевить продукцию. Между тем, вкусовые рецепторы некоторых людей настолько развиты, что могут запросто определить ухудшение качества очистки воды, в результате чего продавец, экономящий на этом, может лишиться всех клиентов. В свое время демпинг погубил итальянских разливщиков воды — покупатели отказались от их низкокачественной продукции и перешли на воду из бутылок".
В борьбе за клиента компании наперегонки снижают цены — благо, себестоимость товара позволяет. "Демпинг цен сегодня серьезно снижает рентабельность продавцов воды, — считает Елена Шевченко, менеджер компании "Здорова вода". — Ведь если говорить о доставке очищенной воды в 18,9-литровых бутылях, то здесь от себестоимости зависит лишь 30% рентабельности, остальные 70% формируются за счет стоимости доставки. Между тем, один бутыль, который разрешается использовать не более 50 раз, стоит 35-45 грн., а избалованные вниманием фирм-поставщиков воды клиенты предпочитают не оплачивать залоговую стоимость тары, а также использовать бутыли не по назначению, храня в них сок или вино".
Как правило, исключительно разливом воды в тару клиента в Украине не занимается никто — компании зарабатывают еще и на доставке. "Объемы продаж по обоим направлениям у нас примерно одинаковы, — говорит Ирина Пинчук, менеджер компании "Кодацька вода". — А вот количество покупок непосредственно в торговой точке может варьироваться: ведь если человеку с пятилитровым бутылем нужно ходить за водой через день, то семья, заказавшая доставку 19 л воды, может сделать следующий заказ только через неделю".
Компании, продающие воду на разлив, могут также заниматься реализацией очистительной аппаратуры и сопутствующего оборудования: кулеров, помп и подставок. К примеру, компания "Диана" вот уже шесть лет торгует водой на разлив всего в одной точке центра Киева, основной же бизнес делает на продаже насосов и прочей техники. По словам менеджера компании, особой конкуренции со стороны других компаний по разливу воды они не ощущают. Возможно, потому, что бизнес этот все-таки локальный.
"Разливая воду в тару клиента, сильно не развернешься, — уверен Александр Тесленко. — Это бизнес одного-двух кварталов. Если точка разлива будет расположена далеко от дома, никто из жильцов за водой туда не пойдет, пусть даже цена будет более чем доступной. А вообще, продажа воды — бизнес чрезвычайно выгодный. Рентабельность его на точках разлива может быть очень высока, поскольку себестоимость производства с учетом всех затрат — 5-10 коп., а отпускная цена достигает 30-40 коп. за литр. Однако бизнес начнет приносить хорошие доходы только в случае выхода на солидные объемы реализации, а для этого точку разлива нужно расположить в выгодном месте, лучше всего в окружении высоток".
С одной стороны, локальность бизнеса является своеобразной защитой от демпинга (ведь не будут же клиенты ходить за тридевять земель только из-за того, что вода там дешевле на 10 коп.). Но с другой, основную конкуренцию компаниям, продающим воду на разлив, составляют не другие продавцы, а городские бюветы. По крайней мере, в Киеве: большинство столичных жителей свято верят в то, что вода из бюветов настолько чистая, что ее можно пить даже без кипячения. Таким образом, у продавцов очищенной воды появляется еще одна задача: убедить потенциальных клиентов в том, что любая вода, даже из бюветов и колодцев, требует дополнительной очистки. С этой целью столичные "разливайщики" применяют небольшую хитрость: прямо на точках продаж устраивают бесплатный экспресс-анализ воды, которую приносят местные жители.
"Мы измеряем с помощью ТДС-метра количество солей и уровень минерализации, — говорит Ирина Пинчук. — Таким образом, потребители сразу же, на месте, могут ознакомиться с составом воды, которую они употребляют ежедневно: сколько в ней содержится солей и вредных веществ, которые со временем могут "осесть" на их почках и печени". Подобный маркетинговый ход приносит свои плоды. Стоимость ТДС-метра составляет всего $50, а польза от его применения вполне ощутима. Как правило, прибор фиксирует серьезные отклонения принесенной воды от идеального состава, клиенты пугаются, забывают дорогу к бюветам и принимаются добросовестно тащить домой бутыли с очищенной водой.
По словам Елены Шевченко, продажа воды на разлив сегодня больше развита в регионах, поскольку в столице, во-первых, организована бесперебойная подача водопроводной воды, во-вторых, можно брать воду из бюветов, а если киевлянам этого мало, то они могут позволить себе заказывать воду на дом.
Кроме того, столичным продавцам приходится довольно туго в случае расширения бизнеса. "Сегодня чрезвычайно трудно получить землю под новую торговую точку, — говорит Олег Любченко, директор компании "Кодацька вода". — Городская власть аргументирует свое нежелание выделять землю введенным мораторием на малые архитектурные формы, однако практика свидетельствует: в земле отказывают далеко не всем. Бизнес же по разливу воды не настолько крупный, чтобы преодолеть все эти бюрократические препятствия".
Киевские бюветы и сложности с получением земли под торговые точки вынуждают "разливайщиков" уходить в регионы. Лучше всего бизнес по разливу очищенной воды развит в Николаеве, Симферополе, Запорожье, Днепропетровске, Черкассах, Кировограде, Днепродзержинске, Кривом Роге и Полтаве. Хуже обстоят дела в западном регионе — видимо, там проблема загрязнения питьевой воды не столь актуальна.
Привлекать клиентов региональным разливщикам воды гораздо легче, чем столичным. Не имея альтернативного источника, кроме водопроводных кранов, люди охотнее покупают воду на разлив. Цена одного литра в регионах может существенно колебаться: от 10 до 40-50 коп., в зависимости от организации производства. Если вода попросту берется из водопровода, проходит через несколько фильтров и озонируется, ее стоимость может составлять 10-20 коп. А в случае, когда производство организовано с размахом, как, например, в мариупольской компании "Экологические технологии", где вода очищается в собственных цехах, стоимость литра воды возрастает до 30-45 коп.
Размах производства в регионах тоже может быть разным: от скромного ларька до торговой сети. "Наша вода реализуется на наших четырех точках, а также в пятистах розничных магазинах, — говорит Елена Сальман, заместитель директора по торговле компании "Экологические технологии" (торговая сеть "Струмок"). — Оборудование для разлива воды мы предоставляем магазинам в аренду за символическую плату и бесплатно обеспечиваем наших продавцов 18,9-литровыми баллонами".
Бичом, существенно портящим жизнь региональным компаниям, является не только демпинг, но и подделки. "Наша компания тратит огромную часть времени на борьбу с фальсификатом, — рассказывает Елена Сальман. — "Левая" продукция намного дешевле и существенно сбивает цены легальным игрокам. Кроме того, из-за засилья фальсификата мы вынуждены сбавлять реальную цену, работая на минимальной наценке. Впрочем, наша основная задача — убедить людей попробовать нашу воду, а дальше уже дело идет".
Кстати, именно демпинг лишил прибыли днепропетровских поставщиков питьевой воды. В результате резкого падения цен на воду рентабельность большинства компаний-поставщиков воды серьезно понизилась, что привело к уходу с рынка нескольких игроков.
Впрочем, несмотря на все проблемы, участники рынка уверены: вода на разлив будет пользоваться все большим спросом, ведь качество жидкости, бегущей из водопроводов, в ближайшее время вряд ли улучшится. Основная проблема бизнеса сегодня — это низкий уровень культуры потребления воды. Поэтому все представители компаний, продающих воду, считают, что необходимо постепенно, но настойчиво менять менталитет тех, кто привык к дармовой воде из водопроводов, бюветов и колодцев.
