• USD 27.8
  • EUR 33.5
  • GBP 38.6
Спецпроекты

Трейдеры завлекают клиентов

Реклама на dsnews.ua

Столичные металлотрейдеры в представлении своих клиентов все реже ассоциируются только с продажей проката. В немалой степени этому поспособствовали сами компании, активно продвигающие в массы идею супермаркетов металла, поскольку бороться за розничного и мелкооптового покупателя одной лишь ценой — проблематично. В итоге столичные компании усердно расширяют ассортимент как проката, так и сопутствующих стройматериалов, а также развивают дополнительные услуги, которые, по их мнению, станут самыми действенными в завоевании места на рынке.

Супермаркетостроение
Если еще год-два назад каждого крупного трейдера можно было уверенно причислить к дистрибьюторам определенного украинского меткомбината, то сейчас сами торговцы стараются в умах потребителей всячески дистанцироваться от производителя. Причем такой расклад характерен лишь для Киева, где развиваются современные сервисные металлоцентры. Как говорит коммерческий директор компании MD Group Игорь Михальчук, если в Днепропетровске можно свободно работать на оборотах, просто перепродавая метал с 5%-ной наценкой, то в столице эта схема уже не действует. Здешняя организация бизнеса требует наличия широкого сортамента проката на складах, что подразумевает активную дружбу не только с рядом меткомбинатов, но и между трейдерами, добирающими недостающую часть проката у коллег, имеющих прямой доступ к ограниченному ресурсу. При этом все без исключения компании всячески пытаются внушить клиенту, что он идет за покупкой не на базу меткомбината, а в супермаркет металла. Как говорят в УГМК, первой среди столичных трейдеров запустившей рекламную кампанию торговой точки в формате супермаркета, они сами не ожидали, что проект окажется настолько удачным. Именно этот шаг привел к тому, что почти половину оборота компании приносят розничные клиенты. «Нам удалось поменять психологию покупателей. До этого многие просто не решались приходить на металлобазу, поскольку она не ассоциируется с местом, где их могут обслужить. Клиенты же впоследствии начали требовать и дополнительные услуги: порезать на нужный размер, сварить, нанести защитное покрытие, упаковать и т. п.», — говорят в компании. Вслед за УГМК к рознице дружно потянулись и другие трейдеры, ставшие не менее усердно продвигать в массы концепцию супермаркета металла, или современного сервисного металлоцентра. Независимо от названия, и в первом, и во втором случаях такая торговая структура ориентирована на конечного потребителя, который, впрочем, может быть как розничным, так и мелкооптовым. И даже несмотря на то что многие из них делают всего лишь разовые покупки, подобные клиенты уже сейчас обеспечивают столичным трейдерам большую часть их оборотов.

Маркетинговые фишки
Помимо широкого ассортимента большинство металлоцентров для привлечения розничных покупателей начали развивать сопутствующие производства и дополнительные услуги, например изготавливать кованые изделия. Так, «СавВатс» стал активно задействовать переработку, выпуская продукты более глубокой переделки проката — профилированный настил. Кроме того, компания обзавелась и собственным транспортным хозяйством, что дает ей возможность осуществлять доставку продукции конечному потребителю. УГМК же активно двигается сразу по нескольким направлениям. С одной стороны, компания приближается к потребителям, создавая разветвленную сеть филиалов, с другой — активно развивает производство стройматериалов, выпуская металлоконструкции на базе недавно приобретенного киевского завода «Металлист». Обеспечивают строительную отрасль металлоконструкциями и другие столичные трейдеры, в частности «Металл-Холдинг». Последний, кстати, кроме привычного металлопроката еще активно торгует и другими стройматериалами, например кирпичом. Не брезгует продажей непрофильной продукции и «Юникон». А вот сервисный металлоцентр «Леман-Украина» в этом году сделал ставку на наращивание товарного запаса на складах и развитие факторинга. По словам директора компании Дмитрия Николаенко, в августе этого года предприятие анонсировало программу отсрочки платежей для клиентов (до 45 дней) благодаря банковскому финансированию дебиторской задолженности с 9%-ной ставкой годовых. В принципе, кредитование для киевских трейдеров не новость. Банкиры уже давно оценили выгоды работы с богатыми металлоторговцами. Последние же от такого сотрудничества получают возможность увеличить клиентскую базу и тем самым удешевить кредит.

В MD Group также считают, что в условиях концентрации рынка и ужесточения конкуренции необходимо искать собственную нишу. На первое место в компании ставят организацию дистрибуции. Благодаря наличию крытых складов, обеспечивающих хорошее освещение, предприятие организовало отгрузки по ночам. Как пояснил коммерческий директор MD Group Игорь Михальчук, переход на ночную смену позволил перенести погрузочно-разгрузочные работы на темное время суток, что способствовало ускорению обслуживания клиентов днем. По той же причине на ночь перенесли порезку и сортировку проката. «При таком режиме работы мелкому розничному клиенту нет необходимости целый день стоять в очереди и дожидаться, пока его обслужат, — рассказывает г-н Михальчук. — Сделав заказ вечером, с утра он забирает уже готовый товар». Оперативность обслуживания клиентов считают приоритетом и в компании «Альянс», по мнению руководства которой киевские трейдеры и дальше будут развивать дополнительные услуги, вводить программы лояльности и расширять ассортимент.

    Реклама на dsnews.ua