Марк Легасье

Может ли ваша компания как прямой представитель производителя в Украине формировать цены с учетом кризиса и присутствия у конкурентов складских запасов прошлых лет?

М.Л. Да, у нас такая возможность есть, и мы ею активно пользуемся. Прежде чем выставить окончательную цену, наша компания проводит мониторинг рынка, учитывая стоимость автомобиля у конкурентов. Стоит отметить, что центральный офис Renault считает наш рынок, несмотря на кризис, весьма перспективным и поэтому поддерживает нашу ценовую политику. Этот же подход практикуется и в поставках новинок. Мы в нынешнем году запустили восемь новых моделей практически одновременно с европейскими презентациями. И практически по всем имели достаточно авто, кроме тех, спрос на которые превзошел ожидания, к примеру Renault Duster. Но сейчас квота увеличена, так что очередей за машиной скоро не будет.

Дают ли эффект другие преимущества прямого представительства, в частности, финансирование производителем кредитной программы Renault Finance?

М.Л. В минувшем году мы нарастили свою долю на рынке на 1% (до 5,2%). В том числе и за счет кредитования под 0% годовых. Программа Renault Finance позволяет нам удерживать активные продажи. Это важный маркетинговый инструмент, ведь мы можем влиять на спрос, предлагая разные условия кредитования. К примеру, на некоторые модели возложены увеличенные сроки кредитования или уменьшенный первоначальный взнос. Мне кажется, что не только финансовое предложение играет роль при выборе автомобиля, скорее это комплекс факторов: кредит, качество продукта, его выгодная цена, уровень обслуживания. Немаловажным фактором является и хорошая репутация самой марки на рынке.

Какие из них в кризисных условиях работают лучше всего?

М.Л. С началом кризиса многие импортеры сделали роковую ошибку: начали резать маркетинговые бюджеты и зарплаты, сокращать персонал и расходы на его обучение. Но подобные меры могут дать положительный эффект лишь в краткосрочной перспективе, тогда как в дальнейшем начинают играть против самой компании, ведь теряется коммуникация с потребительской аудиторией, ухудшается уровень сервиса.

Мы даже в самые сложные времена не отказались от инвестиций в персонал и наращиваем тренинговые программы. Кроме того, стараемся поддерживать рентабельность бизнеса наших дилеров на достойном уровне, тогда как некоторые импортеры урезали их комиссионные до минимума, что привело к закрытию салонов в регионах. Такой подход позволил нам увеличить количество дилерских центров с 39 до 45.

Справка

Компания "Рено Украина" является представительством концерна Renault в Украине. Ее доля в общих продажах авто по итогам октября 2010 г. составляет 5,2%. Доля продаж по программе Renaul Finance на кредитном рынке страны выросла с 4% в начале 2009 г. до 12% на начало ноября 2010 г.