• USD 27.7
  • EUR 33.7
  • GBP 39.2
Спецпроекты

СТРАХОВЫЕ КОНТРОЛЕРЫ

Реклама на dsnews.ua

Большинство неискушенных потребителей, сталкиваясь с многообразием страховых компаний, которых сегодня в Украине насчитывается свыше 400, чувствуют растерянность и недоумение. Как выбрать среди них, расхваливающих себя на все лады, самую надежную и верную, которая не обманет и оплатит все убытки? Чтобы оптимизировать процесс выбора страховщика, а заодно сэкономить деньги и время, можно обратиться к специалисту — страховому брокеру.

Нелегкий выбор

Приобретая в магазине товар, покупатель имеет массу возможностей оценить его качество и сделать правильный выбор. Иное дело — страховые услуги. К ним не прилагается сертификатов качества, гарантийных талонов, их нельзя пощупать и сравнить с аналогичными предложениями. А потому потребителю остается лишь верить компании на слово и делать свой выбор, опираясь на ценовые характеристики предложенных полисов.

Как водится, клиент предпочитает заключить договор с тем страховщиком, который предложит полис подешевле. Однако следует учесть, что низкие тарифы нередко могут ввести доверчивого страхователя в заблуждение. Получив на руки 8-10 листов убористого текста (как правило, так и выглядит типичный страховой договор), далеко не каждый, даже опытный клиент может набраться терпения и дочитать их до конца, разобраться в терминах и условиях. Тем более что самые «интересные» разделы, содержащие оговорки и исключения, страховщики прописывают где-нибудь в конце договора мелким шрифтом. Такие неудобные места клиенты, как правило, игнорируют. И этим пользуются некоторые компании, составляя договоры так, чтобы выплачивать клиентам как можно меньше, а то и не выплачивать совсем.

К примеру, оформляя полис КАСКО, страховщик может «забыть» упомянуть о том, что компания имеет право отказать в выплате, если машина пострадала в ДТП из-за того, что клиент нарушил правила дорожного движения (превысил скорость, проехал на желтый свет и т.д.). Другие СК прописывают в условиях страхования возможность отказа в выплате по угону, если машина похищена с какого-либо места, кроме охраняемой стоянки. И таких уловок может быть великое множество. В итоге, купив дешевый полис, страхователь даже не подозревает о том, как малы его шансы получить впоследствии возмещение. Именно поэтому специалисты советуют не бросаться сломя голову в первую же приглянувшуюся страховую компанию. Гораздо разумнее поручить весь подготовительный процесс специалисту, каковым является страховой брокер. Торговцы страхованием

В мировой практике основными каналами продаж страховых продуктов являются посредники — агенты и брокеры. Например, в США и Канаде посредники обслуживают 95% рынка. При обращении потенциального клиента к страховщику напрямую менеджеры переадресуют его к посреднику и даже могут порекомендовать такого. В самих страховых компаниях не существует отделов продаж, следовательно, некому долго и терпеливо объяснять клиенту особенности их страховых продуктов. В Италии и Люксембурге, соответственно, 92% и 90% страховых продуктов реализуются через агентов и брокеров. В Великобритании посредники обслуживают 88% рынка: 70% — брокеры и 18% — агенты. В Германии — 87%, но имеет место обратное соотношение: 15% — брокеры, 72% — агенты.

В то же время в Украине институт страхового брокеража развит пока очень слабо. Если в западных странах на одного страховщика приходится около 10 брокеров, то у нас ситуация сложилась прямо противоположная — на одного брокера приходится около десятка страховых компаний. «Такая ситуация обусловлена множеством факторов. Во-первых, украинцы вообще довольно слабо информированы о страховых услугах, считая их ненужной роскошью. А многие из наших соотечественников просто не доверяют страховщикам, получив негативный опыт общения с «пирамидами» и трастами в 1990-х. Немудрено, что, мало зная о самой услуге, большинство наших сограждан имеют смутное представление о том, кто такие страховые брокеры», — рассказал «ВД» финансовый аналитик Андрей Филимонов.

Реклама на dsnews.ua

Многие, к примеру, не видят никакой разницы между брокером и агентом. Мол, и тот, и другой продают услуги страховых компаний, а значит, нет никакой разницы, у кого покупать полис. Такое суждение ошибочно. Как правило, агент — представитель конкретной страховой компании и работает только на нее. Его цель — разрекламировать услугу страховщика и любой ценой заключить договор. Интересы самого страхователя его волнуют мало. Совсем иное дело — брокер. Выступая посредником между страховой компанией и клиентом, он все же представляет интересы клиента. Его задача — выполнить любой каприз страхователя: подобрать договор, максимально соответствующий запросам клиента, найти для него оптимальную цену и т.д. «Заключать договор через брокера довольно выгодно. Он, как оптовый поставщик клиентов, может добиться от компании скидки на полис. Кроме того, посредник может снижать размер своих комиссионных (например, с 15% до 5-10% от страхового платежа — прим. «ВД»), и за счет этого полис обойдется дешевле», — говорит Ибрагим Габидулин, директор компании «Страховой брокер «Дедал». Кстати, стараясь завоевать выгодных клиентов, брокеры довольно часто идут на уступки и действительно снижают размер своих комиссионных. Так что прежде, чем подписывать договор с посредником, попробуйте с ним поторговаться — авось повезет.

Как правило, брокеры работают не с одной, а с несколькими страховыми компаниями. Они хорошо ориентируются на рынке, постоянно отслеживают финансовые показатели страховых компаний (собранные платежи, проведенные выплаты и т.д.). И это позволяет клиенту не беспокоиться о надежности размещения рисков.

Впрочем, большинство брокеров не ограничиваются предоставлением консалтинговых услуг и помощью в выборе страховой компании. Они сопровождают клиента в течение всего срока действия полиса, контролируют выплату возмещений, опекают клиента при наступлении страхового случая. Посредник расскажет вам, как действовать в той или иной ситуации, соберет необходимые документы, уведомит страховщика о произошедшем событии, чтобы у того не было шансов придраться и отказать в выплате компенсации. Некоторые брокеры также предоставляют дополнительные услуги, не связанные со страхованием напрямую, — например, оказывают помощь в подборе банка под выдачу кредита для физических и юридических лиц.

Клиенты предпочитают не знать

Интересно, что такое количество весьма полезных услуг достается будущему страхователю практически «бесплатно». Дело в том, что в тарифе любой страховой компании заложено вознаграждение страхового посредника. Как правило, компании отводят на эти цели до 15% от платежа. А некоторые, особо «щедрые» СК, желая увеличить объемы продаж, готовы заплатить посредникам 20% и даже 30% от полученного платежа. Именно это вознаграждение и является стоимостью услуг брокера, т. е. его комиссией. Так что стоимость страхования для клиента не зависит от наличия или отсутствия брокера в схеме отношений «страховщик-страхователь». До недавнего времени причитающееся брокеру вознаграждение выплачивали страховщики. А потому большинство клиентов даже не подозревали о том, какие суммы перекочевывают в карман брокера, что делало его услуги весьма привлекательными для них.

Однако в прошлом году Госкомиссия по регулированию рынков финуслуг категорически запретила подобную схему работы. Внимательно изучив Закон «О страховании», регулятор пришел к выводу, что оплачивать услуги посредника обязаны не страховщики, а клиенты. Помимо законодательных норм (которые, кстати, можно трактовать двояко), комиссия привела в пользу такой системы оплаты и другие аргументы. Например, в Госфинуслуг считают, что если брокеру платит страховщик, то посредник не будет печься об интересах клиента и приведет его в ту компанию, которая ему больше заплатит. Сами участники рынка категорически не согласны с позицией надзора. Брокер в первую очередь должен угодить не страховщику, а клиенту, считают они. Даже если он однажды получит большие комиссионные от СК, а та впоследствии не выполнит свои обязательства (затянет выплату или вообще откажется возмещать убытки), брокер потеряет доверие клиента, тот больше к нему не придет.

Однако такое нововведение напрочь отбило у страхователей желание пользоваться услугами посредников. «Украинские страхователи еще не готовы оплачивать услуги посредников. Необходимость платить брокеру из своего кармана в большинстве случаев заставляет их отказываться от промежуточного звена», — говорит Сергей Иншаков, директор Федерации страховых посредников Украины. Желая сэкономить на комиссионных, клиенты решили полагаться на собственные силы и опыт и потянулись в компании самостоятельно заключать договоры. Однако, по прогнозам экспертов, такая расчетливость, в конце концов, может дорого обойтись страхователям. «Они все равно уплачивают комиссионные, поскольку те уже заложены в тарифах, — сетует Ибрагим Габидулин.— Просто клиенты не догадываются об этом. Но при этом страхователи остаются с компанией один на один — никто не проверит правильность составленного договора, не будет добиваться выплат в кратчайшие сроки и т.д.».

МНЕНИЕ.

ТАТЬЯНА ХАЧИЯНЦ. Начальник отдела по работе с корпоративными клиентами СК «НОВА»

— Сегодня потребителю сложно быстро сориентироваться во всем многообразии страховых компаний и, тем более, в их предложениях. Чтобы сэкономить время на поиск оптимального варианта, он нередко обращается за помощью к брокеру. Тот, в отличие от страхового агента, не привязан к какому-либо одному оператору рынка и потому может предложить своим клиентам гораздо больший выбор контрактов, подыскать именно те условия, которые максимально отвечают требованиям заказчика. Страховые компании тоже выигрывают от такого сотрудничества, поскольку брокер не только позволяет СК уменьшить затраты на поиск клиентов, но и проводит соответствующую разъяснительную работу, продвигая продукт и повышая культуру страхования. До сих пор рынок страховых брокеров не получил широкого развития у нас в стране. Это обусловлено рядом факторов. Прежде всего, можно отметить несовершенство законодательства в вопросе регулирования деятельности страховых брокеров. Однако в большинстве случаев причины более банальны. Некоторые клиенты, например, ошибочно полагают, что услуги посредника увеличивают стоимость страхования. Или попросту не уверены в том, что брокер будет действовать в их интересах, и опасаются, что он предложит застраховать риск не в той СК, где есть оптимальное на данный момент решение, а в той, где ему обещано хорошее вознаграждение.

МНЕНИЕ.

АЛЕКСАНДР МИКОЛЕНКО. Начальник департамента транспортного страхования «ИНГО Украина»

— Наша компания очень активно работает со страховыми посредниками. В Законе Украины «О страховании» понятия агента и брокера расписаны в ст. 14. В частности, страховой брокер определен как физическое или юридическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность на страховом рынке от имени страховщика. Страховой брокер — это один из весомых каналов продаж страховых продуктов «ИНГО Украина». На сегодняшний день удельный вес платежей, которые компания получает благодаря брокерам, составляет около 10%. Брокер — это представитель страхователя, и, прежде всего, он отстаивает его интересы. Поэтому польза для клиента очевидна — он получает необходимый ему страховой продукт по наиболее выгодной цене и оптимальные условия страхования. А мы, страховщики, благодаря брокерам, прежде всего, имеем эффективный канал продаж и практически профессионального клиента (для нас брокер — клиент), с которым разговариваем на одном языке и который через обобщение запросов и пожеланий своих клиентов часто помогает нам в развитии страховых программ и продуктов. Тем не менее институт страховых брокеров пока еще слабо развит в Украине. Виной тому — несовершенство законодательной базы, а также низкий уровень страховой культуры в Украине. Наши соотечественники пока довольно мало знают о страховании и еще меньше — о страховых посредниках.

    Реклама на dsnews.ua