Подарок по вкусу

ПАСПОРТ РЫНКА
Объем рынка    н/д
Количество игроков    5
Рентабельность    до 40%
Цены   
подарочный сертификат
от магазина одежды SELA    100 грн.
полет на воздушном шаре
над Киевом для четверых    14 тыс. грн.

Традиционными подарками-пылесборниками вряд ли кого-нибудь обрадуешь и уж точно не удивишь. Спрашивать у человека, чего он хочет, не всегда уместно, а дарить деньги — некорректно. В поисках альтернативных подарков украинские предприниматели начали осваивать новый формат презента — подарочные сертификаты (подробнее — см. "Горшочек с "медом", "ВД" №50, 2008 г.). Во всем мире они пользуются популярностью, потому как являются удобной формой преподнесения презента как самым близким, так и коллегам по работе. Только в Соединенных Штатах, по данным Национальной федерации ритейлеров, на подарочные сертификаты ежегодно тратят около $55 млрд. В итоге на Западе сертификаты составляют приблизительно 50% от всех презентов. Они уже давно вошли в список "классических" подарков.

"В Украине, впрочем, как и во всем мире, в условиях кризиса популярность подарочных сертификатов только возрастает, — уверяет Виталий Дрозд, директор ООО "Брайт Лайн Украина", ТМ Smile:). — Обусловлено это тем, что население стало более тщательно планировать свои расходы, а дарители — рациональнее подходить к выбору подарков, чтобы те были максимально востребованы получате­лем". Но оценить объем рынка подарочных сертификатов в Украине пока никто не брался — направление это совершенно новое. За последний год многие столичные фирмы обзавелись собственными подарочными сертификатами: от бутиков нижнего белья до салонов красоты, от ресторанов до туристических агентств, от сети магазинов бытовой техники до детских супермаркетов. В Киеве такую форму продвижения используют около 200 компаний, хотя еще два-три года назад их количество не превышало нескольких десятков. За пределами же столицы, в регионах, число прибегающих к этому инструменту — и вообще не более десяти.

Спрос на подарочные сертификаты стабильный, но пока он приносит компаниям-эмитентам не более 1-1,5% от оборота. В целом маркетологи сходятся во мнении, что этот инструмент способствует выстраиванию долгосрочных отношений с потребителями. Правда, не является действенным способом привлечения новых клиентов. Не считая моментов, когда человек, отчаявшись в поисках подарка, узнает о ваучерах тех или иных магазинов случайно.

Мечты сбываются
Рост популярности подарочных сертификатов очевиден. В 2007 г., например, столичные супермаркеты косметики продавали около 15 сертификатов ежедневно, в 2008-м — около 50-100, а во время праздников (Новый год, 8 Марта) доля подарочных сертификатов от общих продаж составила 10-15%. Поэтому появились и компании-посредники, построившие бизнес исключительно на их дистрибуции. В Украине их пять — и все они представлены в Сети. Причем две компании стартовали в период кризиса. Это в значительной степени активизировало усилия всех игроков: и эмитентов сертификатов, и продавцов. "На практике постоянно встречаешься с тем, что новые предложения сертификатов появляются у конкурентов практически одновременно, — рассказывает Антон Базелинский, руководитель интернет-супермаркета подарочных сертификатов GiftCards.kiev.ua. — Это говорит о том, что во время кризиса все большее количество компаний задумывается о дополнительных способах привлечения и удержания клиентов. Кроме того, кризис сделал эмитентов сертификатов сговорчивее. В целом их продажи упали, поэтому компании охотнее идут на предоставление скидок таким посредникам, как интернет-магазины подарочных сертификатов". В среднем посредники зарабатывают на перепродажах 5-20% от номинальной стоимости сертификата. Исключение составляют сертификаты впечатлений. Некоторые дистрибуторы при распространении развлекательных ваучеров (сквош, верховая езда, картинг и пр.) накручивают до 40% от базовой стоимости услуги.

Сделав ставку на раскрутку бизнеса по продаже подарочных сертификатов в Сети, можно обойтись мизерными стартовыми инвестициями — 40-50 тыс. грн. Штат в этом случае потребуется минимальный — сотрудник, принимающий заказы по интернету и параллельно по телефону. Ведь более половины клиентов хотят, как говорится, не отходя от кассы, убедиться, что их заказ принят. С доставкой заказов справятся два-три курьера. А вот поддержкой работы сайта может заниматься как штатный программист, так и компания-аутсорсер.

"Чтобы стимулировать спрос, необходимо решить две задачи, — рассказывает Евгений Гайстиг, президент интернет-магазина подарочных сертификатов "Фанлайф". — Во-первых, повысить осведомленность о продукте: на первых порах люди не понимали, что такое подарочный сертификат, а уж сертификат на получение впечатлений — тем более. Во-вторых, разъяснить суть и выгоды приобретения сертификатов в конкретной компании".

В сложившихся условиях в компании "Брайт Лайн Украина" используют различные варианты продвижения в интернете, трейд-маркетинг в специализированных розничных магазинах и акции, которые продвигают саму концепцию подарка.
"На данном этапе мы считаем нецелесообразным вкладывать деньги в имидж, в дорогой пиар, т. е. делать "длинные" инвестиции, — говорит Дмитрий Федоров, инвестор интернет-супермаркета подарочных сертификатов GiftCards.kiev.ua. — Необходимо сосредоточиваться на хорошем обслуживании каждого конкретного покупателя в расчете на сарафанное радио. В основном тратимся на контекстную рекламу в интернете. Главное — объяснить преимущества подарочного сертификата для дарителя и человека, получающего подарок".

Перспективы развития рынка подарочных сертификатов позволяют дистрибуторам строить оптимистические прогнозы относительно собственного бизнеса. Его они намерены развивать в двух направлениях — интернет и офлайновая торговля. Традиционные формы продажи позволяют охватить консервативных покупателей, не больно-то доверяющих интернет-магазинам. Двойной подход может оказаться актуальным при раскрутке бизнеса за пределами столицы, где не ступала нога дистрибуторов подарочных сертификатов. Только в начале апреля некоторые предприниматели начали торговлю сертификатами в Харькове, Днепропетровске и Одессе, используя оба канала — интернет-магазины и торговые точки. Впрочем, предприниматели не скрывают, что на быстрые дивиденды от работы в регионах они не рассчитывают. Публика там консервативна, и посему еще долго будет воспринимать подарочные сертификаты настороженно.

Меню для гурманов
При запуске интернет-проектов по продаже сертификатов организаторы были уверены, что подобный сервис больше всего придется по душе мужчинам. А вышло, что почти 60% покупателей подарочных ваучеров — женщины в возрасте 25-35 лет. Что говорит об универсальности предлагаемого товара.

Наибольшим спросом пользуются сертификаты на проведение фотосессий (12%), сертификаты бутиков и ресторанов (по 7%), услуги салонов красоты (5-7%), обучение (6%). Прочие же реализованные охватывают всевозможные области: начиная от сертификатов на детскую одежду и заканчивая полетом на воздушном шаре, однако их продажи составляют менее 3% от общего числа заказов.

В общем, можно говорить о том, что, несмотря на кризис, клиенты все больше внимания уделяют собственному имиджу и красоте. "Об этом свидетельствует спрос на подарочные сертификаты даже на такую экзотическую услугу, как персональный шопинг-консалтинг, — рассказывает Антон Базелинский. — А вот выставлять на прилавки дорогие сертификаты пока не стоит. Спросом они не пользуются. Сертификаты стоимостью более 5 тыс. грн. будут продаваться только тогда, когда экономика вернется хотя бы к докризисному состоянию. Тогда можно будет даже предпринимать шаги к сегментированию рынка дорогих и очень дорогих сертификатов, со специальным пиаром, рекламой и обслуживанием".

Кстати, на Западе рынок впечатлений развивается именно как продажа услуг для личных нужд, а не подарков. Логика проста: легче купить сертификат на прыжок с парашютом, в котором будет указано и время, и место, нежели искать самостоятельно фирму, которая этим занимается.

Но в Украине несколько другой менталитет, объясняют игроки. В отличие от европейцев, украинцы пока еще не научились радовать себя, зато у нас хорошо развита культура подарка. Они скорее купят оригинальное впечатление в подарок, нежели приобретут его для себя. Конечно, зарубежные коллеги предлагают более широкий ассортимент (свыше 400 позиций), нежели украинцы (до 100). В России можно, например, приобрести курс обучения стриптизу (за сумму, равную 3250 грн.), сафари на танках (1435 грн.) или пилотирование болида "Формула-1" с выездом во Францию ($6 тыс.).

"Украинский рынок не созрел пока ни для такого времяпрепровождения, ни для таких параметров цен на подарки. Мы отстаем от России года на три-четыре", — считает Евгений Гайстиг. Виталий Дрозд уверен, что "в Украине тоже есть богатые люди, которые готовы тратить такие деньги на подарки и уже проявляют некий интерес к сертификатам. Но чтобы их приобретение приняло массовый характер, должно пройти несколько лет". Стоит заметить, что украинская линейка обновляется еженедельно. А цены на уже суще­ствующие предложения остаются на прежнем уровне. Ежедневно в Киеве продается всего 25-35 сертификатов на общую сумму порядка 10 тыс. грн. А вот хиты продаж за время существования компаний еще не успели появиться. Пока лидерство в получении впечатлений уверенно удерживает экзотический тайский массаж.

Сертификат — это не только радостный подарок, но и своего рода помощник. Ведь в США или даже России с подарочным сертификатом можно пройти медосмотр или приобрести противозачаточные средства. Ну а следующий этап в развитии рынка — появление услуги по обмену подарочными сертификатами. Именно такие интернет-площадки стали в последнее время пользоваться популярностью в Европе.