• USD 27.6
  • EUR 33.4
  • GBP 38.8
Спецпроекты

Балансирующие махи ногой

Реклама на dsnews.ua
«Захочешь жить — и не так раскорячишься». Эта фраза из кинофильма как нельзя лучше характеризует состояние бизнес-среды. Вот «ВД» и выясняла, чему нау

«Захочешь жить — и не так раскорячишься». Эта фраза из кинофильма как нельзя лучше характеризует состояние бизнес-среды. Вот «ВД» и выясняла, чему научился малый бизнес в 2009 году.

Риск оправдан всегда, даже если начинать свое дело приходится в крайне неблагоприятных условиях. Недостаток финансов может компенсировать блестящая идея, а понимание истинных потребностей своей аудитории и демократичная ценовая политика непременно обернутся успехом. Все это на собственном примере доказали герои рубрики «Свое место». «ВД» проанализировала опыт смельчаков, представителей малого бизнеса, выделив наиболее характерные тренды, которые, по нашему мнению, будут актуальными и в 2010 году.

Дешевле — бывает
Минимум денег на старте — вот тот «запас прочности», которым обладали успешные предприниматели, рискнувшие начать собственный бизнес в 2009-м. Затраты некоторых из них исчислялись едва ли не парой-тройкой тысяч условных единиц. Дмитрий Ковтун, учредитель сети прачечных самообслуживания «Постирай-Ка», так вообще стартовал с $1000 в кармане. Импортное оборудование стоило дорого, но предприниматель придумал, как удешевить старт чуть ли не на половину — оснастив стиральные машины б/у купюроприемниками от игровых автоматов, оказавшихся в июне 2009 г. вне закона (подробнее — см. «На грязном белье», «ВД» №39 с. г.).

Ставка на аудиторию с низким уровнем дохода (студенты, проживающие в общежитиях) и верно выбранная ценовая политика оказались теми козырями, благодаря которым Дмитрий Ковтун может записать кризисный 2009-й в свой актив. С января по сентябрь его сеть прачечных при общежитиях выросла с восьми до 15 точек, а к июлю 2010 г. предприниматель планирует увеличить ее до 25-ти.

Справедливости ради отметим, что под­держку начинающему бизнесмену оказала и «ВД»: только в течение месяца после публикации в издании Дмитрию Ковтуну поступило около 30 предложений о сотрудничестве. Предприниматель уже продал три комплекта оборудования в Одессу и Житомир. Еще около 20 потенциальных франчайзеров заняты получением разрешительных документов, чтобы с января 2010 г. пополнить ряды сети «Постирай-Ка».

Стартовые капиталовложения Екатерины Ореховой, персонального шопера, оказались еще меньшими, чем у «прачечника» Дмитрия Ковтуна. Регистрация СПД да сайт-визитка — вот, собственно, и все затраты. Рабочее время предпринимательницы проходит в бутиках и магазинах, потому ни на офис, ни на мебель тратиться не пришлось (подробнее — см. «Заработать на шопинге», «ВД» №28 с. г.).

Клиентура шопера Ореховой с января по декабрь 2009 г. возросла на 40-50%. Причем не только за счет состоятельной публики, но и представителей изрядно потрепанного кризисом среднего класса. А все потому, что для этой категории потребителей предприниматель разработала специальное предложение, снизив стоимость мелких услуг (сопровождение, подбор наряда для одного вечера) на 15-20%.

Реклама на dsnews.ua

«В грядущем 2010 году наиболее дешевым и перспективным будет открытие мелких компаний именно в сфере услуг, — прогнозирует Нина Рохманюк, директор по стратегическому планированию «Бюро маркетинговых технологий». — Это и работа по накатанным схемам (франчайзинг, вендинг), и бизнес, построенный на собственных знаниях и умениях».

Польза — в дело
Бизнес Екатерины Ореховой и Дмитрия Ковтуна объединяет не только малобюджетный старт, но и клиентоориентированный подход. Предприниматели сделали акцент на решение обыденных проблем своей целевой аудитории, т. е. смогли убедить ее в том, что могут быть полезны в повседневной жизни и за небольшие деньги.

Ставка на сервисы, позволяющие потребителям сэкономить на удовлетворении привычных, но подорожавших из-за кризиса потребностей, — один из ключевых, по мнению «ВД», трендов уходящего года.

Александр Фесинец, учредитель компании Beer Time, организовал службу доставки элитного импортного пива частным лицам. Его клиенты — это иностранцы, проживающие в Украине, и соотечественники, по долгу службы часто бывающие за рубежом и привыкшие к заграничному качеству и вкусу хмельного напитка. Чтобы удержать эту аудиторию в непростом 2009-м, бизнесмен снизил цены, по сравнению с супермаркетами и специализированными магазинами, и организовал более гибкий график доставки (с 8:00 до 23:00).

В результате уже к концу этого года по просьбам клиентов Александр увеличил ассортиментную линейку на пять пивных позиций (теперь их 35). Кроме того, на данный момент предприниматель ведет переговоры с потенциальными партнерами из городов-миллионников об открытии аналогичных сервисов.

«Если человек привык к одному сорту пива, он его не променяет на более дешевый и будет потреблять напиток даже во время кризиса, путь и не так часто, как раньше», — отмечает предприниматель.

Разделяет это мнение и Наталия Гетьман, владелица магазина Vintage (продажа винтажной и комиссионной одежды известных домов моды (подробнее — см. «Хорошо незабытое старое», «ВД» №35 с. г.). «Потребители, привыкшие к брендовой одежде, не изменяют себе, несмотря на падение уровня жизни, — объясняет она. — Только если в лучшие времена они скупали всю линию целиком непосредственно в шоу-румах именитых дизай­неров, то с наступлением кризиса перешли на комиссионную одежду или новую одежду, но из коллекций прошлых лет, которая стоит в пять-десять раз дешевле: до 3 тыс. грн. за летние вещи и от 3 до 28 тыс. за зимние». Средний чек постоянных клиентов — 1,5-3 тыс. грн.

Если экономическая ситуация в стране в ближайшие полгода не стабилизируется, то ставка на торговлю товарами ширпотреба, бывшего в употреблении, может оказаться выигрышной. Так, по оценке маркетолога Нины Рохманюк, если к продукции из этого сегмента в докризисное время прибегали не более 5% потребителей, то к концу 2009-го их стало уже 20%.

Одна бабка сказала, две — купили
Пытаясь сэкономить, в 2009 г. мелкие игроки стали целенаправленно использовать дешевые способы продвижения, отведя роль рекламных агентов самим потребителям и СМИ. И в этом смысле кризис пошел предпринимателям на пользу: они стали активнее, а главное — осознанно использовать доступные каналы коммуникации: социальные сети, собственные сайты. Доселе закрытые, бизнесмены мелкой и средней руки довольно быстро осознали простое правило работы со СМИ — создавать информационные поводы, чтобы вызвать интерес со стороны журналистов.

Так, днепропетровская предпринимательница Марина Иванова, соучредитель «Службы извинений», для начала потратила всего 300-400 грн. на флаеры и афишки с заманчивым предложением: «Если вы боитесь извиниться или у вас нет на это времени, звоните по указанному телефону — и мы сделаем это за вас» (подробнее — см. «Sorry-сервис», «ВД» №49 с. г.). Эффект, скорее всего, был бы нулевой. Афиши буквально на следующий день уже были сорваны дворниками, а шквала звонков по флаерам не последовало. Но одна такая листовка попала корреспонденту местного ТВ, что и породило всеобщий интерес всеукраинских СМИ к новому сервису. Спустя три месяца после запуска проекта, в сентябре 2009 г., в Днепро­дзержинске заработал первый филиал «Службы извинений». И на данный момент предприниматель ведет переговоры об открытии представительств в Киеве, Одессе и Чернигове.

Орест Билоус, соучредитель компании «Кругозор» (однодневные курсы «обо всем», как их называет сам предприниматель), строил свой бизнес по принципу «лучше много, но дешево, чем мало и дорого» (подробнее — см. «А случаи бывают разные», «ВД» №34 с. г.). Он изначально ориентировался на людей с низким и средним уровнем достатка, предложив им недорогие двух- и трехчасовые практические и познавательные вечерние курсы. До конца 2009-го предприниматель планировал довести число курсов до ста, а на деле вышло… двести. Самый дорогой курс — основы тайского массажа, который обходится в 490 грн.

Дела пошли настолько хорошо, что в ноябре предприниматель обзавелся собственным помещением и всерьез готовится к расширению бизнеса за пределы столицы. «Любая ориентация на эксклюзивный спрос в условиях кризиса — гибельна, — убежден Орест Билоус. — Поэтому дорогие тренинговые компании, живущие за счет ежемесячного проведения всего лишь двух-трех дорогих семинаров стоимостью 1,5-3 тыс. грн., терпят убытки, а мы открываем филиалы». Запуск пяти филиалов запланирован на январь 2010 г. в Луцке, Донецке, Львове, Одессе и Ивано-Франковске.

Успех предприятия создатель проекта связывает с отказом от традиционных видов рекламы и продвижения. Наибольший эффект дают информационные поводы для СМИ (90% новых клиентов прибавляется именно благодаря прессе — печатной, ТВ, радио). Сайт, благодаря которому приходит только 10% клиентов, на данный момент играет роль супермаркета и кассы.

Закинуть сети в Сеть
До кризиса мелкие предприниматели стартовали в бизнесе путем открытия офлайновой точки продажи товара или услуги. Тогда как сайт выполнял функцию визитки. При этом его запуском, как правило, занимались уже погодя. Но в 2009-м все стало с ног на голову.

«Одна из главных тенденций 2009 года — улучшение качества интернет-представительства, — отмечает директор по стратегическому планированию «Бюро маркетинговых технологий». — Многие мелкие бизнесы начали подтягивать качество наполнения своих сайтов-визиток, снабдив их креативной идеей, акцентом на бренде».

Успешность работы пилотного онлайн-проекта теперь определяет целесообразность инвестирования в открытие офлайн-бизнеса. Если виртуальный бизнес окупился и приносит прибыль, достаточную для открытия торговой точки «в реале», значит, идея жизнеспособна.

Старт бизнеса с онлайн-формата удобен тем, что позволяет не только экономить на запуске проекта $15-20 тыс. (аренда офиса, покупка мебели, техники и пр.), но и поддерживать круглосуточную связь со своим потребителем, бесплатно проводить маркетинговые исследования, а заодно продвигать другие услуги и проекты.

Соучредителей компании «СушиСам» (продажа ингредиентов для самостоятельного приготовления блюд японской кухни) торговая площадка в интернете (создана в середине 2008 г.) подтолкнула к открытию офлайн-магазина в сентябре 2009 г. (подробнее — см. «А мы тут суши балуемся», «ВД» №30 с. г.). Интернет-площадка и присутствие на специализированных бесплатных форумах обеспечили предпринимателям практически 100%-й охват целевой аудитории. И лишь после они решились на открытие офлайновой точки, которая на данный момент обеспечивает около половины заказов. «Перевод бизнеса в офлайн изначально входил в наши планы. Только мы не ожидали, что это произойдет так быстро, — объясняет Евгений Ильченко, соучредитель компании «СушиСам». — Продажи растут стабильно на 10% в месяц — и через сайт, и через магазин. Поэтому в январе 2010 года решили открывать вторую офлайн-точку, затем сеть магазинов, а лет через пять — собственный ресторан».

О переводе бизнеса исключительно в онлайн-режим стоит задуматься, если речь идет о нишевом товаре или же узкой специализации дела. К примеру, в 2009-м полностью по такому пути пошли многие мелкие фирмы, предлагающие услуги по дизайну помещений.

«Онлайн особенно хорош для тех компаний, которые продают реальные продукты, — полагает Нина Рохманюк. — Результатом взаимодействия с потребителем является доставленный на дом или в офис товар. Что касается услуг, результат которых ты не видишь сразу, торговый потенциал таких ресурсов очень низок».

По мнению эксперта, социальные сети эффективны при формировании лояльности и приверженности к торговой марке, проведении конкурсов, популяризации бренда. Но выстроить цепочку с продажами в социальных сетях сложно, особенно для вещей стоимостью свыше 200 грн.

«В 2010 году целесообразно открытие сайтов, консультирующих пользователей Сети об инвестициях, капиталовложениях, бизнесе, деньгах, — считает Нина Рохманюк. — Заметьте, в 2009-м некоторые интернет-издания обзавелись консалтинговыми страницами относительно выгодного вложения денег. Есть и отдельные специализированные компании, занимающиеся подобными консультациями в режиме онлайн.

Чем хуже, тем лучше
Истинные предприниматели не рассматривают негативных сценариев, а ищут лазейки, как заработать в новых условиях. Уже в январе 2010 г. соучредители «СушиСам» Евгений Ильченко и Юрий Полюхович планируют открыть как минимум еще одну офлайн-точку в столице, а Дмитрий Ковтун, Орест Билоус и Марина Иванова нацелены на экспансию бизнеса в регионах. Эти успешные предприниматели усвоили главный урок уходящего года — быть первым, несмотря ни на что. Не успел? Считай, пропал. 

    Реклама на dsnews.ua