CКУПИСЬ ПО-УМНОМУ
Ужин в ресторане, игра в боулинг или посещение солярия — и все это с дисконтом от 50%. Чтобы воспользоваться этими благами, достаточно зайти на специализированные интернет-ресурсы и… пополнить ряды таких же желающих отдохнуть со скидкой. Подобный сервис в Украине появился минувшей весной. Реализация этой идеи оказалась настолько простой, насколько и эффективной, что поначалу к ней с недоверием отнеслись и украинские потребители, и сами продавцы услуг. "Украинцев сначала нужно было убедить, что получение такой скидки — это реально. Что это действительно работает, а вовсе не очередной вариант "развода", — вспоминает Виктория Бондарь, пиар-менеджер проекта "Покупон", торгующего скидками в интернете.Последующие полгода доказали жизнеспособность этого формата: один за другим в бизнес потянулись новые игроки.
Соображаем на троих
Идея коллективных скидок принадлежит предпринимателям из США. Она оказалась настолько успешной, что в декабре 2009 г. продвигавший ее проект Groupon получил от венчурного фонда $30 млн на развитие бизнеса. В начале 2010-го в Германии стартовали пять аналогичных проектов, в Великобритании — шесть. В Украине первым на торговле скидками в интернете стал специализироваться проект SuperDeal (г. Киев) в конце марта 2010-го. Спустя месяц у него появился конкурент — "Покупон" (г. Киев). А в начале июня формат взяли на вооружение в регионах — проект Mojo (г. Днепропетровск). На данный момент в стране функционирует около десяти сайтов, торгующих скидками, из них четыре проекта имеют российские корни.
"Барьера входа на рынок вообще практически нет и не было, потому что модель настолько простая, что особых тайн или еще чего-то сверхъестественного знать не нужно. Перед тем как открыть свое дело, я даже пообщался с собственниками аналогичного немецкого проекта. Сказать, что они рассказали "нечто", не могу. Все и так было на поверхности", — вспоминает Валентин Гончаров, маркетинг-директор проекта SuperDeal.
Механизм работы действительно прост. Компания, предлагающая скидки, размещает свое предложение на сайте, торгующем дисконтами, а тот в свою очередь уведомляет о новом предложении всех зарегистрированных пользователей. И если потребителя заинтересовала акция, он покупает на нее купон, перечислив деньги на счет сайта-посредника. Выгоды приобретателя очевидны — покупка понравившейся услуги с хорошим дисконтом. Для производителя услуги — дополнительный вариант коммуникации с потенциальным клиентом. Причем за рекламу не нужно платить "живыми" деньгами. Заработок сайта-посредника — это 15-20% от суммы, собранной от продажи скидочных купонов.
Если акция состоялась, счастливчики по электронной почте получают заветные коды или купоны, которые нужно предъявить в СПА-салоне, ресторане, стоматологии и пр. Необходимое условие акции — некое заранее оговоренное минимальное количество участников. "Порог успешности" в украинских реалиях — 100 человек. На деле же это 200-300 человек. На данный момент ни один игрок не сообщил о том, что в его портфеле числится хотя бы одна несостоявшаяся акция. Но даже если такое и произойдет, перечисленные деньги фиксируются на личном аккаунте зарегистрированного пользователя. Кстати, если в Киеве максимальное количество скидочных купонов, проданных на одну акцию, — около 1 тыс., то в Москве, по словам Елены Масоловой, одного из основателя "Групон Украина" ("дочки" американской компании Groupon, поглотившей российского торговца скидками "ДарБери"), на одну из акций смогли продать более 10 тыс. купонов.
Ну, за продажи!!!
Для старта проекта по торговле скидками понадобится сайт и команда эффективных сейлз-менеджеров. Причем вторая составляющая, по мнению специалистов компании SuperDeal, — ключевая. "Маркетинг в данном бизнесе важен, но это не главное, потому как все проекты размещают рекламу в соцсетях и на всевозможных порталах. Т. е. клиенты могут быть зарегистрированы и на трех, и на четырех сайтах коллективных покупок одновременно, но покупать будут у тех, у кого на самом деле интересные предложения.
А для этого важно выстроить хороший отдел продаж, который будет стабильно находить новых клиентов, готовых предоставлять скидки", — говорит Валентин Гончаров. "Профессия сейлзов по подбору акций для скидок оказалась намного специфичнее, чем просто менеджер по продажам, — говорит Виктория Бондарь. — Ведь надо не только продать, необходимо донести до компаний, во-первых, суть самого предложения, во-вторых, объяснить, что мы не требуем от них денег за размещение рекламы, что мы просто предлагаем им с нами сотрудничать и, себе любимым, привести новых клиентов". В итоге в офисе должны работать не менее трех менеджеров по продажам, двух контент-менеджеров и столько же IT-специалистов по обеспечению бесперебойной работы сайта (впрочем, эту составляющую бизнеса, полагают собеседники "ВД", можно смело отдать на аутсорсинг). Плюс в каждом городе, где присутствует компания, желателен хотя бы один представитель. По совместительству он же и сейлз-менеджер. Однако Андрей Приходько, руководитель проекта Mojo, считает, что можно вообще обойтись без региональных представителей, так как подобные вопросы могут легко решиться и посредством телефонных переговоров либо с помощью переписки по электронной почте. Однако Елена Масолова предостерегает от дешевого старта и говорит, что для начала следует вложить не менее $70 тыс. Причем 50% уйдет на оплату работы сейлзов, а вторые 50% следует вложить в маркетинг.
Однозначно онлайн
Покупатели скидок — активная платежеспособная часть населения в возрасте от 20 до 40 лет. При этом в равной степени успехом пользуются любые скидки: и в заведениях общепита, и в индустрии красоты, и рекреации, и даже в сфере образования. Такое разнообразие только на руку владельцам сайтов коллективных скидок, так как благодаря ему удается стимулировать спрос, провоцируя потребителей на приобретение все новых дисконтов. При этом большинство игроков стремится присутствовать и за пределами столицы. "Я уверена, что торговля скидками в любом городе-миллионнике может достигать минимум $100 тыс. в месяц. Просто никто грамотно еще не делал этого. В России в Самаре или Нижнем Новгороде отдельные акции приносят по $60 тыс. Да, на данный момент 90% продаж скидок приходится на Москву, но это временно", — убеждена Елене Масолова.
Однако Андрей Приходько, чья компания уже обладает опытом выхода на рынок Днепропетровска, предостерегает: реалии могут оказаться не такими радужными, как того ждут торговцы. "С нашей точки зрения, старт Mojo в Днепропетровске был провальным. Потому что жители города оказались не готовы к этому сервису", — делится опытом предприниматель. Еще более пессимистично он оценивает шансы на успех проектов по торговле скидками в таких городах, как Мариуполь, Черкассы или Полтава.
Продвигаются все сайты действительно одинаково, делая основной упор на социальные сети. Причем кто-то лучше других продвинулся в сборе клиентов "ВКонтакте", кто-то на Facebook, а кто-то и в "Одноклассниках" смог сколотить группу. В Mojo отметили, что хорошо показала себя контекстная реклама в Google, а вот деньги, которые были вложены в радиорекламу и офлайн-баннеры, были истрачены зря. А в "Покупоне" остались довольны акцией, проведенной в "Дрим Тауне", в ходе которой каждому пользователю, совершившему не менее шести покупок, вручали фирменные чашки. Впрочем, акция носила больше имиджевый характер, т. к. нюансы сервиса все же эффективнее объяснять пользователям интернета в онлайне.
Тем не менее пока что ни один украинский игрок по количеству зарегистрированных пользователей не достиг уровня "Групон Россия" (730 тыс. пользователей). Причем, по словам Елены Масоловой, после того как "Дар Бери" был приобретен Groupon, гораздо быстрее стали набирать аудиторию за счет эффективного маркетинга (прирост составляет 10-25 тыс. человек в день). В то же время в "Покупоне" говорят, что количество их постоянных пользователей значительно превышает 50 тыс. человек, у Mojo — 10 тыс.
У кого круче скидка?
После выхода на российский рынок американской Groupon и поглощения ею российского торговца "Дар Бери", ей отошла львиная доля тамошнего рынка. Сделать это было в общем-то несложно, учитывая, что в портфеле иностранцев были технологии построения эффективных продаж и финансовые ресурсы на продвижение сервиса. Аналогичную стратегию, по словам Елены Масоловой, "Групон Украина" намерена применить и в отношении украинского рынка.
Естественно, что другие игроки рынка не намерены сидеть сложа руки, заявляя также об агрессивных планах по расширению рядов приверженцев своих продуктов. К примеру, киевский "Покупон" намерен расширить свое присутствие на рынке путем поглощения мелких игроков. То, что рынок ожидает укрупнение, признают и в SuperDeal. "В ближайшие полгода конкуренция еще больше обострится — как в борьбе за клиента, так и за партнеров для акций, а где-то с весны начнутся поглощения, объединения. Мне кажется, что останется два-три самых мощных игрока", — утверждает Валентин Гончаров.
Готовясь к будущей схватке, участники уже играют бицепсами: демпинг становится привычным инструментом в борьбе за долю рынка. Но такая стратегия может оказаться дорогой в никуда, так как следующим игрокам придется клиентам еще и доплачивать, чтобы уговорить их сходить в определенное заведение.
