Одомашнивание бесхребетных
Чтобы начать производство бескаркасной мебели, достаточно $20 тыс. Но для того, чтобы успешно продавать, "бескаркаску" нужно "одомашнить" — вывести из разряда мебели для общественных чилаут-зон.
Если вы хотите поваляться на пуфике — идите на работу! Недавно одно из столичных деловых интернет-изданий поведало публике "портрет" своей читательницы — классический "белый воротничок" с ноутбуком на красном пуфике. И это не скрытая реклама "бескаркаски"! А всего лишь расхожая ассоциация, понятная, увы, в первую очередь самим рекламистам и маркетологам. Ведь именно в РА зоны для вдохновений чаще всего обставлены "бесхребетными" пуфиками.
Сегодня почти все игроки рынка бескаркасной мебели сосредоточились на частном клиенте. Их объединяет одна общая задача — рассказать обывателю, что мебель такого вида существует и для дома. "Бескаркаска" — это выбор молодежи, людей с новаторским подходом к интерьеру и к жизни, — говорит Тарас Мороз, директор и соучредитель компании Mebleff. — Такая мебель незаменима в малогабаритных квартирах, она легко передвигается. К тому же, это идеальный вариант для детей, так как отсутствуют углы, о которые можно травмироваться". Каковы реальные перспективы расширения рынка бескаркасной мебели за счет частного клиента, выясняла "ВД".
От потребностей по способностям
Рынок "бескаркаски" начал формироваться с середины 2000-х. Многие игроки, начиная бизнес, отталкивались от личной потребности. "Идея возникла пару лет назад. Изначально хотели купить кресло себе, но, проработав рынок, поняли, что ниша в нашем регионе свободна", — рассказывает Алексей Токовой, директор запорожской компании Air Puf.
Сергей Круглов, руководитель львовской компании "Йо-Ма-Йо", вышел на рынок, когда конкуренты уже начинали выстраивать сети по распространению своего товара. "Мой друг предложил мне заниматься продажами бескаркасной мебели, которая производилась в Кременчуге, но мне это не показалось интересным. И мы решили организовать собственное производство", — делится предприниматель. Всего на данный момент на рынке присутствует около 20 компаний-производителей. Все они расположены в крупных городах Украины.
Чтобы начать производство бескаркасной мебели в Киеве, достаточно $20 тыс. В регионе эта сумма может быть вдвое меньше. Экономия достигается за счет более дешевой аренды помещений, да и оплата труда персонала в регионах в разы ниже, чем в столице. "Швей мы переманили из другого производства (одежды). Это должны быть универсальные специалисты, умеющие и шить, и кроить — эти качества сэкономят деньги на начальном этапе, когда у вас еще нет возможности взять в штат закройщика и технолога, — рассказывает о своем стартапе Сергей Круглов. — Старт нам обошелся в $10 тыс.". Этой суммы хватило на организацию небольшого производства постоянного цикла, аренду склада и офиса компании.
Сами чехлим
"Как сделать кресло-грушу" — по такому поисковому запросу в интернете можно найти исчерпывающую информацию о технологии создания бескаркасной мебели. Ткани для ее создания используются те же, что и для обычной мебели. Остается — по найденной выкройке — сшить чехол и набить его пенополиуретаном. Цены на этот наполнитель варьируются в пределах 45-55 грн./кг. А вот рыночная стоимость уже готового кресла стартует от 300 грн.
Такой хенд-мейд под силу многим. В отличие от его продвижения. "Сегодня розничный рынок бескаркасной мебели развит очень слабо. На данный момент в этом бизнесе можно заработать деньги только на корпоративных продажах, — уверяет львовянин Сергей Круглов. — У нас примерное соотношение объема продаж розничным клиентам и корпоративным заказчикам — 30% к 70%".
С точностью до наоборот ситуация с продажами у компании "М'які Сідла". Возможно, потому, что этот игрок ориентируется не на массового клиента, а на обладателей высоких доходов. "Наши заказчики — успешные и неординарные люди. А, как известно, требования таких людей очень индивидуальны. В процентном соотношении у нас примерно 70% составляют индивидуальные заказы, и только 30% — корпоративные", — говорит Ирина Сазонова, дизайнер, руководитель компании "М'які Сідла".
Что кресло, что жвачка
Если рентабельность производства "бескаркаски" колеблется в районе 30%, то рентабельность офлайн-торговли составляет 10-15%. Компания Mebleff, которая производит и продает как обыкновенную, так и бескаркасную мебель, утверждает, что "бескаркаска" в натуральном выражении занимает 10% от общего объема продаж. "Мы реализуем более 2500 единиц товара в год, — говорит Тарас Морозов. — У нас 25 фирменных магазинов по Украине, при этом есть около 150 клиентов (частники, мебельные магазины, отделы мебели и пр.) которые закупают товар в розницу".
В среднем, опытные игроки продают ежемесячно от 100 до 200 единиц стандартной бескаркасной мебели. Более половины из них имеют точки продаж офлайн. Киевские "М'які Сідла", например, делают ставку на мебельные торговые центры, а львовская компания "Йо-Ма-Йо" — на неспециализированные магазины. "Очень редко бывает, чтобы люди специально искали подобный товар. Покупка бескаркасного кресла, на мой взгляд, это часто импульсная покупка. Человек увидел — ему понравилось, и он приобрел. Поэтому очень важно, чтобы торговые точки были расположены в местах с наибольшим трафиком посетителей", — говорит Сергей Круглов. Для популяризации бескаркасной мебели игроки нередко совершенно бесплатно обставляют ею зоны отдыха в ТРЦ. А каждый корпзаказ для ресторана, отеля или детской комнаты рассматривается как выгодная приманка для частного клиента.
Все игроки мебельного рынка, специализирующиеся на "бескаркаске", имеют собственные сайты. Алексей Токовой не продает свою продукцию офлайн — все продажи осуществляются только через сайт. Однако компания активно рекламируется и в печатных изданиях. "Для нас основные виды рекламы — это интернет, рекламные издания и тематические выставки, — делится предприниматель. — Каждый из видов рекламы привлекает определенный сегмент рынка. Интернет-магазин и реклама в Сети обеспечивают онлайн-продажи, журналы и рекламные издания охватывают офисы и бизнес-центры, а выставки позволяют познакомить потребителя с продукцией воочию".
Пока рынок заполнен не более чем на 40-50%, конкурентных войн нет. Но когда "бескаркаска" перестанет быть малоизвестным экзотическим товаром, рекламной войны не избежать. И развернется она в первую очередь в интернет-пространстве. Ведь потребитель, на которого ориентируются производители, это не только новатор в жизни, но и активный пользователь Сети.
