• USD 27.8
  • EUR 33.4
  • GBP 38.7
Спецпроекты

Жизнь — малина

Реклама на dsnews.ua

ПАСПОРТ РЫНКА

  • Объем рынка — 600 млн грн.
  • Количество участников — около 40
  • Рентабельность — 30% в год
  • Цены*: Вишня — 3,2 грн.
  • Клубника — 7 грн.
  • Перец сладкий — 3 грн.
  • Цветная капуста — 3,2 грн.
  • Смесь «Суп овощной» — 3-7 грн.
  • Фруктовый микс — 3,45 грн.
  • Соте — 3,4 грн.

*Цены от производителя. Указаны за стандартную упаковку — 450 г.

«Дама 20-45 лет, работающая или домохозяйка, с высшим образованием, с доходом средним и выше среднего, наличие детей не имеет значения…» Это вовсе не строки из объявления о знакомстве. Таков портрет потенциального покупателя замороженных плодоовощных смесей. К покупке ее побуждают удобство в приготовлении и полезность для здоровья.

Тем не менее еще лет десять назад нарезанные и замороженные овощи казались украинцам недоступным изыском. Но теперь дело обстоит иначе. Люди, особенно городские жители, все больше трудятся, больше зарабатывают, и все меньше у них остается времени на то, чтобы стоять у плиты. В этом смысле города-миллионники, областные и даже районные центры для производителей холодных овощей-фруктов — почти непаханое поле. С каждым годом спрос на заморозку растет как минимум на 20-25%. И если сейчас среднестатистический украинец покупает 1 кг плодоовощных холодных «консервов» в год, то через несколько лет мы приблизимся к европейским 20 кг.

Кабы не было зимы

Захотелось зимой свежих овощей-фруктов-ягод, а тут, как назло, не сезон. Было б пару лишних морозильников для хранения малины-смородины, сам бы заморозил — и проблема решена. Кстати, обладатели заветных шести соток так и выходили из ситуации. А вот городские жители, далекие от земли, сидели на урезанной витаминной пайке. Пока не стал формироваться рынок «мерзлой» продукции.

Реклама на dsnews.ua

Поначалу украинским предпринимателям и в голову не приходило, что на заморозке можно заработать. Поэтому отечественные игроки в этот бизнес заходили осторожно и издалека. Марианна Хамаза, коммерческий директор ООО «Евроднепр», рассказывает, что изначально их компания импортировала в Украину креветки и замороженные овощи-фрукты известных польских производителей Hortex и Hortino. Но скоро собственники заметили: цены на заморозку нешуточные, а продукцию буквально разметают. И, недолго думая, вывели на рынок собственную торговую марку. А почему бы и нет? По качеству украинский продукт не хуже, а по цене — даже выигрывает.

Верится с трудом, но, по уверениям некоторых комментаторов, фруктово-ягодные и овощные миксы скоро вытеснят свежие овощи-фрукты. Ведь даже летом, когда можно жить на всем свеженьком, украинские граждане, пробежавшись по магазинам, все чаще покупают на ужин что-нибудь незатейливое. Главное — чтобы еда была здоровой и не нужно было морочиться с готовкой. Производители, вооружившись этой мыслью, стали выпускать всевозможные овощные смеси. Иногда, на радость потребителю, еще и с полуготовым мясом, рыбой, птицей или грибами. Так что остается только вскипятить воду и добавить содержимое пачки: 15 минут — и суп готов. А салат приготовить — вообще минутное дело.

Но пока что рынок насыщен не более чем на 60%, и сильного национального бренда нет. Поэтому каждый желающий может показать, кто на что горазд, считает Игорь Чертилин, начальник отдела маркетинга ООО «Ольвита». Ведь чем хорош рынок плодоовощной заморозки, так это своим ассортиментом. В Украине можно выращивать огромное количество овощей, фруктов, ягод, грибов. В зависимости от выбранного продукта прибыльность может составлять от 30 до 200%. Так что даже мелкий производитель, выбрав себе удачное направление, не прогорит. А ведь вариаций — множество. Взять, к примеру, одну позицию — замороженный картофель. И поехали: картофель целиком, кубиками, соломкой, дольками, картофель для фри, для жаркого, картофель по-домашнему, по-селянски. И это еще не полный список картофельной заморозки.

На украинском рынке еще господствуют чужеземные компании. Львиная его доля принадлежит зарубежным игрокам — Bonduelle, Hortex, Globus, Hortino. Они далеко впереди наших компаний по техническому оснащению и использованию современных технологий в заморозке.

Отрадно, что с каждым годом отечественным производителям удается отхватить все большую долю рыночного пирога. Продукция под украинскими брендами (ТМ «Артика», «Сим-Сим», «Дарус», «Скарби Природи» и др.) в этом году составляет уже 35%, хотя еще год назад этот показатель не превышал 20%. Олег Авраменко, директор торгово-промышленного дома «БРАВО Украина» отмечает, что некоторые украинские компании из смежных областей (ТМ «Верес», ТМ «Водный Мир») активно разрабатывают свои линейки ассортимента. Собственно, в дальнейшем рынок будет развиваться благодаря диверсификации бизнеса смежников, появлению новых игроков и собственных ТМ розничных сетей. Ритейлеры, надо заметить, серьезно заинтересовались этим рынком. К примеру, METRO Cash&Carry продает заморозку под собственной TM ARO (часть заморозки они производят в Европе, а часть для них выпускает украинская компания «Ком»). Да и производители подтверждают, что ведут переговоры или уже выпускают «холодные» овощи-фрукты под private label крупных розничников.

В свое время большинство наших производителей стартовали в этом бизнесе, имея за спиной советский опыт заготовки и отжившее свой век оборудование. И чтобы готовая продукция отвечала европейским стандартам качества, им придется еще поработать. А вот украинское сырье пользуется в ЕС безусловной популярностью уже сейчас. «Тамошние производители без вопросов закупают его, сортируют и фасуют под своими торговыми марками. А потом экспортируют продукцию в том числе и в Украину, — рассказывает Николай Витенько, директор тернопольского ООО «Сим-Сим» (95% продукции компания экспортирует в Европу — прим. «ВД»). — Сырье, потерявшее товарный вид во время транспортировки, пускают на консервацию, йогурты, соки. Остальное продают втридорога как экологически чистую продукцию».

Овощи в шоке

По признанию Игоря Чертилина, когда их компания внедрила новый тип замораживания и предложила рынку овощные смеси украинского производства, это новое перспективное дело очень увлекло команду. Увлекло настолько, что менеджеры-энтузиасты оборудовали багажники своих автомобилей холодильниками и поначалу развозили продукцию по торговым точкам сами.

Откровенно говоря, отвоевать свой кусок рынка украинские производители и смогли-то, только когда массово стали применять шоковую заморозку. Отобранное сырье сначала охлаждают до температуры +2…+5 °C, а овощи обдают паром, чтобы продезинфицировать и ускорить время приготовления, объясняет Александр Гольдин, коммерческий директор ЗАО «Фрау Марта». Затем в специальном тоннеле замораживают до –25…–40 °С и после этого фасуют и маркируют. Стоит такая камера примерно $20 тыс. При IQF, как еще называют эту технологию, продукт не теряет свой вкус, цвет, запах, форму. Но главное преимущество мгновенной заморозки — то, что сохраняется до 80% витаминов и микроэлементов.

При этом заполучить свою долю украинского рынка сегодня можно, имея в кармане каких-то $150-200 тыс. Столько в среднем уйдет на покупку агропромышленного комплекса, линий шоковой заморозки, холодильника-фруктохранилища. И не пройдет и четырех лет, как эти средства окупятся. Однако инвестиционный рай просуществует недолго.

Тем, кто хочет найти свое место, нужно делать это сейчас, убежден Николай Витенько. Когда Украина войдет в ВТО, на украинский рынок хлынут зарубежные инвестиции, появятся предприятия, оборудованные по последнему слову техники. А полная линия, скажем, по выпуску замороженной ягоды затянет до $7 млн. И тогда выйти на рынок новым отечественным игрокам будет намного сложнее. Это и жесткая конкуренция, и высокий барьер входа, и удлинившиеся сроки окупаемости.

Гиблые места

Почти все комментаторы единодушны во мнении, что «веселая жизнь» для производителей начинается после знакомства с розничными сетями. Здесь можно ожидать каких угодно сюрпризов. «Поставляя фасованную замороженную продукцию в супермаркеты Украины, мы, кроме этикетки, прикрепляем контрольную ленточку, своеобразную защиту от несанкционированного вскрытия упаковки, — говорит Олег Федькович , директор департамента внутренних продаж «Карпаты-Эко». — Вместе с логотипом компании она создает визуальную целостность пачки. Но когда на аналогичную продукцию пришел заказ из Германии и работники сделали все как всегда, немцы нас не поняли с этой ленточкой. Там никому в голову не пришло, что в супермаркете гипотетически возможно немножко себе отсыпать бесплатно из упаковки».

За ввод каждой ассортиментной позиции приходится платить. Это факт. «Как пример, торговая сеть, имеющая в Киеве три-четыре супермаркета, за ввод одной ассортиментной позиции иногда запрашивает до 10 тыс. грн. плюс бонус от суммы продаж до 10%», — рассказывает Олег Авраменко. А вот цена за «входной билетик» в региональную розницу покажется пустяковой — 50-400 грн. за позицию.

Но для перерабатывающих предприятий проблема номер один — не взаимоотношения с супермаркетами, а сырье. Оно может быть неоднородным и разного качества, особенно если закупается у разных производителей. Также трудности возникают в связи с планированием товарного запаса. Сложно точно просчитать, какой продукт будет популярен в данном году, и вовремя заключить договоры с ритейлом. Если к началу сезона овощи не введены в розничные сети, время и деньги потеряны. Например, в этом году наибольшим спросом пользуются овощные миксы, полуфабрикаты для приготовления первых и вторых блюд с грибами и рисом. Что будет в следующем, никто спрогнозировать не смог.

А ведь чтобы удержаться на рынке, нужно отстраиваться от конкурентов и по качеству, и по ассортименту, считает Марианна Хамаза. И чем больше смесь похожа на готовый продукт, тем большим спросом она будет пользоваться. А чтобы чувствовать себя на рынке уверенно, нужно производить хотя бы 200 т заморозки в год.

Еще один специфический момент — чтобы встать на ноги, понадобятся «длинные» финансовые инвестиции. Сырье нужно закупить летом, а деньги вернутся зимой, ближе к Новому году. Получается, что деньги как бы заморожены в сырье. Они работают на компанию, но изъять их из оборота нельзя. Поскользнуться можно и на логистике. При неправильной организации она может забирать до 30% себестоимости.

Кроме того, продать всю заморозку за сезон не всегда удается. Всплеск спроса обычно приходится на январь-апрель. А в Украине действуют ТУ, согласно которым хранить замороженные овощи можно на протяжении двух лет. После этого они списываются. Ясное дело, держать их нужно в постоянном холоде (–18…–20°С) и в герметичной упаковке. Поэтому оставлять продукцию в супермаркете в межсезонье никто из производителей не решается. Дабы товар дожил до следующего пика продаж, его помещают в родной температурный режим на склад и доставляют в магазины уже через год. А чтобы сезонный фактор почти не ощущался, Марианна Хамаза советует диверсифицировать портфель.

Одинокая ТМ желает познакомиться

Для того чтобы всецело не зависеть от розничного потребителя и сезонных скачков спроса, необходимо налаживать и прямые продажи предприятиям пищевой промышленности. Так, непосредственно у заготовителей продукцию закупают пекарни, кондитерские, кулинарии, представители HoReCa, а также производители полуфабрикатов (вареников, блинчиков, пиццы) и мороженого.

На повестке дня стоит и вопрос привлечения внимания покупателей к замороженным овощам-фруктам. Традиционные виды рекламы, например, наружку, для раскрутки собственно торговой марки на рынке плодоовощной заморозки не применяют. Лучше сосредоточиться на продвижении непосредственно в местах продаж. Подойдет покупатель к бонетту, глянет на зелено-желто-красные пакеты — и выберет то, что ему подходит. Однако отстроить свою продукцию от соседской пытается каждый производитель. Кто-то раздает листовки, кто-то клеит «аппетитный» указатель-стоппер — перец или клубнику — напротив своей продукции в бонетте, кто-то делает ставки на магазинное радио. Однако практика показывает, что лучшего пути к сердцу потребителя, чем через желудок, не найти. Наиболее действенным способом достучаться до покупателя по-прежнему остаются дегустации прямо в торговом зале или раздача стограммовых пакетиков-образцов.

Еще один вариант развития рынка — ставка на экологичность. Олег Авраменко в дополнение к своему бизнесу решил специализироваться на чистых овощах и фруктах. «За границей уже появляются супермаркеты, где продаются продукты, выращенные естественным способом, с применением органических удобрений, — объясняет Олег свою предпринимательскую позицию. — Они стоят гораздо дороже, чем остальные продукты, однако их раскупают те покупатели, которые ценят натуральные продукты. В Украине уже начал формироваться круг потребителей, предпочитающих выращенное без современной агрохимии». Такой подход предполагает и тщательный отбор поставщиков сырья. Ведь «вгонять в краску» помидоры круглый год выгоднее, чем ждать, пока плоды созреют сами. Но в таком случае теряется экологическое конкурентное преимущество.

    Реклама на dsnews.ua