• USD 27.9
  • EUR 34.1
  • GBP 39.5
Спецпроекты

Охранные приоритеты

Реклама на dsnews.ua

К то-то утверждает, что разработка систем технической безопасности — рай для отечественных кулибиных. Но что может быть интересного для изобретателей в такой банальщине, как установка сигнализаций и видеокамер? А привлекает еще более банальная вещь — возможность прилично заработать. Решения, изобретенные отечественными специалистами, зачастую ничем не уступают западным аналогам. «Вы обвалите рынок!», — говорили зарубежные партнеры Александру Гаркуше, генеральному директору ООО «Безпека Сервiс Груп», после того как он представил свою разработку на одной из выставок. «Дело было даже не в том, что наше решение превосходило аналоги. Оно просто было на порядок дешевле присутствующих на рынке», — делится г-н Гаркуша. Кроме возможности заработать на воплощении различных технических решений, этот бизнес также привлекателен и благодаря стабильному, на 30-50% в год, росту рынка.

Азиаты догоняют

«После того как я побывал на выставке в Шанхае, я купил китайскую машину», — рассказывает Александр Гаркуша, подчеркивая рост качества китайской продукции. Заполнение рынка азиатской техникой — тенденция последних лет. Удобные условия сотрудничества, доступные цены, значительно возросший уровень качества — все это помогает Китаю взобраться на пьедестал лидера, оттесняя других поставщиков.

Если в разговоре с серьезным европейским заводом предпринимателям придется аргументировать свое желание сотрудничать предоплатой, то азиаты охотно дадут свою продукцию под реализацию. Более того, устанавливать китайское оборудование намного рентабельнее, чем европейское. Азиаты позволяют дилерам накручивать цену на свою продукцию безмерно, а сотрудничая с Европой, увеличение цены составит максимум 15%. Само собой разумеется, что для украинских компаний, устанавливающих всевозможные охранные системы, такие нормы прибыли совсем неинтересны. Поэтому игроки рынка советуют новичкам изначально начать переговоры с китайцами. Переходить на продукцию из Европы и США стоит лишь когда компания возьмется за серьезные проекты. «Крупные промышленные предприятия, банки никогда не согласятся на Китай. Им такое оборудование лучше даже не предлагать, — советует Олег Чугуев, генеральный директор компании «Инфотех». — Брендовые решения азиатам пока не по зубам. Но велика вероятность того, что в будущем они непременно составят серьезную конкуренцию европейским гигантам».

Однако, помимо все еще недостаточного качества, есть у китайских поставщиков еще один минус. Они без зазрения совести нарушают торговые договоренности. Как сообщил Алексей Забигай, руководитель на- правления видеосистем компании «Юнисистем», подписав соглашения с китайцами на эксклюзивные поставки, можно очень скоро увидеть их продукцию и у других компаний. «Китайские партнеры разведут руками и скажут, что это не они продали. Это из Польши перепродали», — с иронией рассказывает г-н Забигай.

К слову, несмотря на то, что на брендовой технике накрутить можно немного, именно на ее установке компании-инсталляторы и делают основные деньги. «Этот бизнес — заработок на интеллекте, а не на «железе». Нам приносит основную прибыль разработка решений и инсталляция. Зависимость простая: чем сложнее решение, тем больше гонорар. Поэтому именно люди — основной капи-тал», — говорит Александр Гаркуша. Надо сказать, что на «основной капитал» предприниматели денег не жалеют. Талантливому студенту, компании готовы платить на старте $1000, потому что грамотных технических специалистов очень не хватает. Если вы собираетесь заниматься обычными инсталляциями, то для начала хватит одного инженера в штате. Ну, а если захотите чем-то удивить рынок, то придется раскошелиться на четверых-пятерых штатных технических сотрудников. Кроме инженерного состава, также придется укомплектовать бригаду монтажников. Последние работают, как правило, на проценте — 10-15% от стоимости работ. Желательно потратить некоторую сумму и на обучение персонала. Так, в среднем недельное обучение применению новых технологий одного человека обойдется в $200. Но, по мнению бизнесменов, эти деньги вернутся сторицей: производители «железа», как правило, предлагают качественные курсы. Причем для постоянных покупателей даже бесплатно.

Также советуем заранее побеспокоиться об обеспечении физической бе-зопасности компании-интегратору. Чего уж таить, некоторые рыночные ниши непрозрачны. Интересный случай рассказал нам один из комментаторов. Создав дешевую GSM-сигнализацию для автомобилей, он мог перевернуть рынок, поскольку его устройство стои- ло раза в три дешевле существующих аналогов. Но установить изобретение смогли единицы автолюбителей, потому что в адрес новатора посыпались угрозы со стороны конкурентов, импортирующих дорогое оборудование. И даже несмотря на то, что он сам был выходцем из силовых структур, проблему решить не удалось. Производство сигнализаций пришлось свернуть.

Реклама на dsnews.ua
Сам себе директор

Талантливый инженер в штате — это и благо, и несчастье для бизнесмена. «Такие ребята, особенно молодые, набравшись опыта и наладив контакты с клиентами, уходят. И итоге — компания лишается не только специалистов, но и клиентов, — сетует Олег Чугуев. — Это порождает как дефицит кадров, так и ужесточает конкуренцию. Обычно новоиспеченные ЧПшники пытаются покорить рынок, нещадно демпингуя». Иногда «дезертиры» строят удачный бизнес, но в большинстве случаев бросают собственное дело через полгода. Не выдерживают конкуренции. Сегодня только на киевском рынке можно насчитать около 20 крупных интеграторов с именем, пару сотен средних узнаваемых компаний и тысячи мелких игроков. В каждом городе-миллионнике — аналогичная ситуация, десятки крупных, сотни средних и тысячные армии мелких компаний, предоставляющих услуги по обеспечению технической безопасности объектов.

Цены и уровень спроса, в принципе, во всех крупных городах примерно на уровне столицы. За последние год-два услуги ком- паний подорожали на 50%. Например, ус-тановка пожарной сигнализации в маленьком двухкомнатном офисе обойдется в 7-8 тыс. грн. Спектр услуг, предлагаемых компаниями, более чем широк. «Если ранее все, что желали бизнесмены, — это были охранные и пожарные сигнализации, то на сегодняшний день установка последних приносит незначительную часть прибыли. В основном пользуется спросом контроль доступа», — рассказывает Максим Кушнир, инженер компании «Интегратор». Контроль доступа — эдакая пропускная система, фиксирующая передвижение сотрудников по офису. Решение, откровенно говоря, не совсем охранное. Надо сказать, что с сугубо охранной целью ставятся только лишь сигнализации. А, к примеру, такая система пассивной безопасности, как видеонаблюдение, очень часто устанавливается для контроля сотрудников, оптимизации работы компании, а не для выслеживания посторонних. Поэтому клиентов стоить искать не только среди владельцев объектов, требующих защиты.

Наиболее трудный клиент — частный. «Среди частников редко встречаются люди, понимающие в технике, а соответственно — отдающие себе отчет в том, чего они хотят. Так, некоторые решения требуют изменения интерьера. Провода нужно протянуть. Клиент же артачится, мол, не хочу ничего рушить и переставлять, а безопасности хочу», — рассказывает Александр Гаркуша. Частников интеграторы, как правило, обслуживают, дабы смягчить падение спроса в межсезонье. Горячее время у инсталляторов — осень и весна. Именно в это время просыпается крупный корпоратив: офисные центры, промышленные предприятия, казино, банки. Самые капризные корпоративщики — игорные дома. Причина, снова-таки, — нежелание понимать технические тонкости. Как ни странно, но лестно отзываются инсталляторы о государственных учреждениях. Получив подряд, можно прилично заработать и сохранить нервные клетки: технический персонал государственных контор, как правило, четко и грамотно выкладывает суть вопроса, отдавая отчет в пожеланиях и фи-нансовых возможностях. Правда, бич госконтор — коррупция. Выиграть тендер без взятки или «отката» — скорее исключение, чем правило.

Угадай-ка!

Тратить деньги на рекламу технари не любят. Для существующей продукции и услуг вполне достаточно размещения в прайс-листах, а также на корпоративном интернет-сайте. Новинки обычно продвигают, покупая площади в журналах по безопасности. Вот на что действительно технари не боятся истратить деньги, так это на выставки. «Чисто коммерческую выгоду выставки несут лишь для компаний, торгующих оборудованием. На них они могут найти клиентов, заключить крупные контракты. Если же говорить об интеграторах, то есть смысл выставляться лишь при раскрутке нового решения. Но каждый год выдавать на-гора что-то новое не получается, — рассказывает Олег Чугуев. — По- этому выставка становится эдакой тусовкой, где ты напоминаешь о своем существовании, встречаешься в неформальной обстановке с партнерами». Киевская выставка, по словам экспертов, достаточно репрезентативная. Если хочется большего — к вашим услугам Москва, совсем круто — Шанхай. Именно на заграничных выставках можно почерпнуть свежие идеи, быть в курсе новых технологий.

Отдельного разговора заслуживают рыночные перспективы. «Это — рынок технологий. Какие-то решения устаревают, какие-то появляются. Угадаете, какое будет на пике — разбогатеете», — говорит Олег Чугуев. На рынке полно свободных и перспективных ниш. Так, по мнению Александра Гаркуши, непаханое поле — установка грозозащит. «Развитие этой услуги будет прямо пропорционально зависеть от развития страховых услуг. И мне кажется, продажи в данном сегменте растут. К примеру, в Европе вы не застрахуете дом, если на нем не будет грозозащиты», — комментирует предприниматель. Из охранных решений есть смысл делать ставку на си- стемы видеонаблюдения. Это очень перспективно, ибо позволяет обеспечить помещения достаточно дешево пассивной безопасностью. Примечательно, что в поле зрения спецов по безопасности попадают не только направления безопасности, но и все, что связано с электронными решениями для контроля над всевозможными процессами: от кассовых операций до сложных производственных процессов. Полет технической мысли непредсказуем. Так что, начав с банальных сигнализаций, быть может, через пару лет вы сможете представить миру эксклюзивную разработку в какой-то другой сфере.

    Реклама на dsnews.ua