ЛИНИЯ ДЕРЕВЬЕВ
Изготовление мебели под заказ и так не самый простой вид бизнеса, и уж тем более, когда основными клиентами являются рестораторы — народ неординарный и творческий.
"Я всегда что-то конструировал, — вспоминает директор и учредитель компании "Вудлайн" Владимир Василенко. — В шесть лет увидел самолет, который сделал сосед, и попросил старшего брата, ходившего в кружок авиамоделирования, чтобы он мне показал, как это делается. Потом, лет так через пять, я стал "генеральным конструктором" двора: самолеты, автомобили, пистолеты — все шло через меня, даже старшие ребята приходили ко мне за советом". Позже детское увлечение несколько трансформировалось, и Владимир поступил в КИСИ на архитектурный факультет. После второго курса ему представилась возможность продолжить обучение в ГДР в Высшей школе архитектуры и строительства в рамках программы по обмену студентами. После окончания немецкого вуза молодой специалист вернулся в Киев и успел поработать на должности инженера-проектировщика в Институте проектирования мебели и преподавателем в КИСИ. "Я всегда больше тяготел к практике, чем к теории, — рассказывает Владимир. — Именно поэтому я не смог закончить аспирантуру: по мере исследования выбранной темы потерял к ней интерес, потом засомневался в ее актуальности и в итоге бросил научную работу. Кроме того, я не представлял себя карабкающимся вверх по преподавательской иерархической лестнице. В конце концов в 1989 г. я решил, что пора заняться чем-то своим". Так из архитектора-проектировщика Владимир Василенко превратился в столяра.
От столяра до дизайнера
Выбор в пользу столярного цеха был сделан неслучайно: прежде всего привлекали незначительные капиталовложения, доступность сырья и простой инструмент для его обработки. Основным направлением деятельности стало изготовление деревянных рамок для киевских художников. Цех обслуживал примерно 40 постоянных клиентов, а месячное производство составляло несколько тысяч изделий. Но вскоре эта ниша стала сужаться: после распада СССР мастера кисти обеднели, точнее, обнищали их постоянные покупатели, и творцы прекрасного не смогли оплачивать услуги производителей рамок. До этого случайные срывы заказов переросли в закономерность. Однако в то же время, а на дворе был 1992 г., в Украине стал появляться новый класс людей, готовых со вкусом обставить свою жизнь. Именно это подтолкнуло Владимира Василенко заняться ремонтом частных квартир и особняков.
Но цех не был закрыт — помимо изготовления традиционной столярки (оконных рам, плинтусов, лестниц и перил), в нем теперь занимались разработкой мебели по индивидуальным заказам. На протяжении 1994-1995 гг. компания сделала множество ремонтов, в ходе которых практически все квартиры клиентов обставлялись мебелью собственного производства. Пытаясь развивать бизнес, Владимир начал также разрабатывать проекты по благоустройству территории: он строил деревянные и бетонные нежилые сооружения, занимался ландшафтным проектированием. И только в 2002 г. представился случай оформить новый ресторан "Сохо" — это был первый заказ, выполненный в ресторанном сегменте. С этого момента произошел определенный сдвиг в бизнес-ориентации предпринимателя. В этом же году было зарегистрировано ЧП "Вудлайн", основные силы которого были направлены на изготовление мебели и других составляющих интерьера. Вскоре Владимир познакомился с главой дизайнерской студии "Купинский и партнеры", которая вела множество разных объектов, и у них завязалось тесное сотрудничество. Сегодня у вудлайновцев масса выполненных заказов различного уровня сложности для ресторанов "Ришелье", "Сейф", "Шаланда", "Нобель", "Вулык", "Таки-Маки", ночного клуба "Чаща", клуба Sun City, магазинов Homelife-interiors и "Студио-мода", торгово-развлекательного комплекса "Троицкий".
33 квадратных метра
Для "Вулыка", "Шаланды" и "Таки-Маки" вся мебель и другие деревянные детали интерьера были сделаны "под ключ". Выполнение такого комплексного заказа занимает примерно 4-5 месяцев, из которых чистой работы — около трех. Но иногда у мебельщиков случаются вынужденные простои из-за того, что в ходе работы над заказом приходится менять какие-то материалы, например, ткань для диванов или кресел. Дело в том, что заказчик обычно выбирает ткань, исходя из ее рисунка, но при этом, как правило, не учитывает фактуру. В то время как для изготовителя намного важнее именно фактура, потому что один материал имеет свойство тянуться, другой же, наоборот, "набегает". Поэтому вудлайновцам приходится разрабатывать такое технологическое решение, чтобы выбранный клиентом материал в изделии смотрелся идеально. Сложности добавляет тот факт, что мебельщики стоят последними в цепочке по выполнению работ на объекте. "И поэтому мы иногда вынуждены работать в авральном режиме, потому что на каком-то этапе работы вышли из графика, а ресторатор не может перенести дату открытия заведения, — объясняет Владимир. — Вот и приходится нам отстаивать не только свое доброе имя, изготавливая в сжатые сроки качественную мебель, но и поддерживать репутацию рестораторов как пунктуальных хозяев".
Чаще всего клиенты "Вудлайна" заказывают барные стойки, столы, диваны и стулья. Хотя всю номенклатуру изделий предусмотреть сложно: например, для "Нобеля" вудлайновцы помимо всего прочего делали пол, для "Оранжереи" — кроме диванов и барной стойки, изготовили несколько видов деревянных светильников и зеркала, в Sun City полностью оформили летнюю площадку, а для комплекса "Троицкий" изготовили 24- метровую барную стойку. Впрочем, сложно не только прописать линейный ряд, но и задекларировать цены на изделия. "Попробуй просчитай стоимость одного дивана, когда речь идет об единичном производстве, — говорит Владимир. — В основном рентабельность закладывается на уровне 30%, но не всегда удается удержать ее на этом уровне. Цена изначально формируется по укрупненным показателям и предлагается заказчику в качестве базовой. Потом практически всегда идет торг, в результате которого и устанавливается справедливая цена, то есть та, которая устраивает и заказчика, и исполнителя".
Но специфика бизнеса "Вудлайна" в том, что правильно просчитать конечную стоимость изделия получается не всегда. И чтобы не потерять перед клиентом лицо, Василенко предпочитает скорее поступиться в прибыли, чем озвучивать новую цену: "Однажды нам пришлось изготавливать для одного из ресторанов восьмиметровый кожаный диван. На первый взгляд заказ выглядел относительно несложным, и по предварительным расчетам на его изготовление должно было уйти 18 метров кожи. В итоге ушло 33. Вот так и появляются неучтенные моменты, которые снижают рентабельность производства".
Поэтому цены на все изделия закладываются с очень широкими вилками, но и они условны: столы могут стоить от $100 до $500, но и стол столу рознь: кто-то закажет маленький столик, по своему виду напоминающий журнальный, а кто-то за прототип возьмет обеденный стол. Как минимум, будет разница в количестве используемого материала, а что уже говорить об элементах декора.
"Эксклюзивные решения отнимают массу времени и средств, но это не сильно сказывается на цене для клиента, потому что творчество очень сложно оценить в денежном выражении, — говорит Владимир. — Удельный вес разработки технологического решения — собственно, креатива — в цене изделия составляет от 5 до 30%. Есть вещи, которые я могу разработать за пару часов и отдать в производство, а над другими приходится сидеть месяцами. Времени на эксперименты нет, все надо продумывать заранее. Ведь отрезать можно только один раз…".
Эффект притяжения
Сегодня клиентов "Вудлайна" можно разделить на три основные группы: постоянные, разовые (обычно переходят в первую группу) и эпизодические частные заказчики. Представители первых двух групп — в своем большинстве рестораторы, реже офисы и магазины. В основном они обращаются в компанию после того, как увидят примеры работ в других ресторанах, но чаще по совету проектных мастерских и дизайнерских бюро, с которыми "Вудлайн" постоянно работает. К третьей группе относятся все клиенты, обратившиеся с просьбой сделать один шкаф, одно кресло или одну кровать. При этом их доля в структуре заказов невелика — 10-15%. "Удобнее, конечно, работать с корпоративными заказчиками, — рассказывает Василенко. — Обычно у них не один объект, а раз в 4-5 лет они вынуждены обновлять принадлежащие им заведения. Попав в обойму к какому-то заказчику, компания делает минимум 4-5 объектов".
Именно поэтому "Вудлайн" не занимается саморекламой, так как в компании уверены, что их изделия сами себя продвигают. "К тому же попытки заявить о нашей компании с помощью рекламы, как правило, не срабатывали, — рассказывает Василенко. — Все почему-то запоминали только изготовление мебели под заказ, мало кто акцентировал свое внимание на эксклюзивности услуги. Поэтому начинались постоянные звонки с просьбами сделать какую-то дверь или шкаф. Бывало, что узнав адрес столярного цеха, люди приходили выточить какую-то планочку".
К тому же принцип, что если ты не рекламируешься, то всех твоих потенциальных клиентов расхватают конкуренты, не срабатывает. Не так просто выйти на этот рынок и завоевать доверие рестораторов — зачастую это очень требовательные люди. "Не скажу, что в нашем бизнесе нет конкуренции, но сражаться за клиента пока не доводилось, — отмечает Владимир Василенко. — В тендерах наша компания не принимает участия принципиально: хочешь увидеть дизайнерские решения и оценить качество — посети готовые объекты, но тратить время на разработку "заманчивых" предложений считаю бесперспективным".
Да, борьбы за клиентов нет, но "Вудлайн" не единственная в своем роде компания и поэтому расслабляться ей нельзя. Если завысить цену или отказаться от работы, заказчик всегда сможет найти другого исполнителя. Поэтому здесь всегда стараются удержать заказчиков, потому что, потеряв одного, можно потерять и следующего. В ресторанном бизнесе нет случайных людей, каждому принадлежит по несколько объектов, а, значит, с клиентом надо держать постоянную связь и выполнять его маленькие прихоти — пусть даже себе в убыток. "Если мы выполнили чей-то крупный заказ, то почему я не могу поступиться своей прибылью и просто в ноль выполнить еще один небольшой каприз клиента? — заявляет Владимир. — Естественно, я не хватаюсь при этом за все подряд и не берусь за выполнение непрофильной работы".
Взаимные услуги
В перспективе Владимир Василенко планирует создать полноценную дизайнерскую мастерскую и собственный мебельный ряд. Потенциала у компании достаточно, но надо собрать воедино накопленный опыт и нарастить штат, что достаточно сложно. Сейчас в штате компании работает 15 человек, а для монтажа или других временных работ привлекаются отдельные люди. "Где сейчас, скажите, текучка кадров не является проблемой? — вопрошает Владимир. — Стандартная ситуация: у кого есть навыки — не хочет работать. А у другого и опыта нет, но он пытается его отсутствие компенсировать старанием. Легко обучить человека производить стандартные изделия, но вот подключить его творческое мышление не всегда получается. Обычно приходит молодежь, которая, кроме ПТУ, ничего не видела. Хотя по большому счету и столяр четвертого разряда мало чем отличаются от выпускника ПТУ в силу стандартности мышления".
Директор "Вудлайна" сознательно пошел еще на одну принципиальную уступку для коллектива: он прощает работникам некоторые недочеты в работе (незначительное затягивание сроков, порчу материала) и не наказывает за это материально. "Из опыта я понял, что сотрудник воспринимает штраф как личное оскорбление, тем более он не возместит и десятой части суммы, которую необходимо выплатить заказчику из-за срыва срока, — говорит Владимир. — Я не наказываю работников рублем, иначе буду вынужден менять людей каждый день. Но и ребята отвечают взаимностью и без дополнительной оплаты выходят в выходные".
К патентованию авторских прав Владимир относится, мягко говоря, философски. "Конечно, у нас масса ноу-хау и было много вещей, которые можно патентовать. Скажем, у моего брата десятки рационализаторских предложений, — объясняет Владимир. — Но эти ноу-хау касаются улучшения какого-то процесса производства и обычно незаметны стороннему человеку: более качественное нанесение клея, гарантированная проклейка, более точная стыковка. Можно патентовать все, что угодно, но я считаю, что наша задача — делать качественную мебель, а не оббивать пороги судов в поисках правды".
