• USD 41.1
  • EUR 45.1
  • GBP 52.7
Спецпроєкти

Аптечна реформа: як МОЗ бачить ідеальну модель ринку ліків

Цими днями в уряді проходить фінальні етапи погодження постанова, яка може врегулювати ціноутворення у роздрібній "фармі"

Реклама на dsnews.ua

Компромісна, узгоджена з усіма зацікавленими сторонами – і виробниками, і дистриб’юторами. Навіть представниками пацієнтських організацій, які раніше критично ставилися до маркетингових підходів у фармацевтиці.

Втім, великі аптечні мережі залишилися незадоволеними. І не дарма: новий підхід до регуляції ринку може повністю позбавити їх звичних інструментів отримання надприбутків. Спробуємо докладніше розібратись в цьому питанні.

При чому тут маркетинг

Зміни, які комунікуються МОЗ як основні потенційні точки порозуміння, можна вмістити у три пункти:

  • по-перше, витрати на просування препаратів дозволено, але вони не можуть закладатися в ціну препарату,
  • по-друге, їхні обсяги визначаються виробником і регулюються державою на рівні не вище 20% від обігу конкретного безрецептурного препарату;
  • а по-третє, допускається 3-відсоткова компенсація аптекам за зберігання на полиці рецептурних препаратів.

Експерти збігаються в думці, що це одна з перших системних ініціатив української влади за останні роки, спрямованої на впорядкування ціноутворення в інтересах кінцевого споживача.

Раніше, за чим би пацієнт не прийшов до аптеки, він був вимушений платити і маркетинговий "відкат" і трохи ще, навіть не знаючи цього. Йдеться про систему прихованих платежів, які виробники сплачували аптечним мережам за вигідне місце своєї продукції на полицях. А окремі джерела зазначають, що в деяких випадках ліки від "нелояльних" компаній взагалі не потрапляли на вітрини і не пропонувалися покупцям.

Реклама на dsnews.ua

Гарно прихована данина

З часом цей підхід у великих аптечних мережах став настільки буденною практикою, що фармацевтичні компанії були вимушені включити середню маркетингову націнку до відпускної ціни своїх препаратів, аби застрахуватися від незапланованих збитків. При цьому роздрібний ринок опинився в подвійному плюсі, адже отримував і рекламні "відкати", і більшу маржу від відсоткових націнок.

Але аналітики відзначають тривожну тенденцію: в процесі аптеки перетворилися з точок доступу до медичної допомоги на точки збору маркетингових грошей. Ще однією бізнес-стратегією монополістів стало структурування бізнесу через створення дочірніх юридичних осіб з метою оптимізації витрат.

У пошуках надприбутків

Згідно з законом, умовою отримання аптечним пунктом ліцензії є працевлаштування туди принаймні одного фармацевта, професіонала медичної сфери, який має профільну освіту і відтак спроможний підказати пацієнтові, що саме йому потрібно, або проконсультувати щодо будь-яких питань, що стосуються лікарських препаратів.

Але зараз аптек в Україні набагато більше, ніж непрацевлаштованих фармацевтів, тому в багатьох аптеках працюють не фахівці-фармацевти, а так звані "оператори торгівельного залу" без профільної освіти. Приблизно як у супермаркеті, з тим самим набором повноважень і компетенцій: продавець заучує асортимент, приблизно запам’ятовує, які ліки від якої хвороби, і – у випадку безрецептурного сегменту – пропонує пацієнту найбільш вигідні для продажу препарати.

Все це змінило логіку бізнесу. Аптека перестала бути місцем, де турбуються про пацієнта, і перетворилася на торговельну точку. Необґрунтоване об’єктивними чинниками зростання цін подекуди сягало 50% та зміцнювало уявлення про фармацевтичну роздрібну торгівлю як про генератор прибутків.

Як результат, зараз в Україні налічується понад 18 400 пунктів. Навіть попри відновлені перевірки Держпродспоживслужби, через які кілька десятків закладів втратили ліцензію, загальна кількість аптек продовжує зростати. На тисячу громадян у нас майже вдвічі більше аптек, ніж в середньому по країнах Європейського союзу.

Причому, як зазначають учасники урядової дискусії щодо реформи, основна їхня маса відкривається не там, де є потреба, а в місцях концентрації споживацького трафіку. В Києві три-чотири аптеки в одному будинку – звичне явище, тоді як в умовному закарпатському селі може не бути жодної.

Коли держава нарешті звернула на це увагу наприкінці минулого року, стало зрозуміло, що така модель себе вичерпала і потребує негайного демонтажу.

Модель для пацієнта

Після того, як у березні Рада національної безпеки і оборони, Кабінет Міністрів та Офіс Президента оголосили про впровадження термінових заходів для стабілізації цін на лікарські засоби, представники великих аптечних мереж задіяли всі інструменти у їхньому розпорядженні для збереження статусу-кво. В тому числі – потужну замовну кампанію з дискредитації реформи в ЗМІ.

Українців лякають закриттям аптек, дефіцитом ліків та порушенням прав пацієнта. Паралельно йде запекла політична бійка між лобістами аптечного бізнесу та людьми, що хочуть змусити державний апарат працювати як задумано. Втім, крізь хаос та сварки до суспільства все ж були донесені дві напрацьовані позиції щодо остаточного врегулювання ситуації.

Варіант перший належить власникам аптечних мереж та їхнім лобістам. Він пропонує закріпити маркетинг на рівні 12–14%. А краще — на 17%, бо це "оптимальна ставка", яка дозволить бізнесу "гнучко адаптуватися". Але тут слід наголосити на нюансі, який автори цього проєкту старанно не згадують: цей відсоток розрахувався б від загального обсягу продажів незалежно від рецептурності, причому з ціни, в яку вже закладена компенсація звичайної роздрібної та оптової націнки. За такою схемою 12% можуть легко перетворитися приблизно на 45% чистої маржі, яку платить, вочевидь, покупець.

Варіант другий запропонований МОЗ за ініціативи міністра Віктора Ляшка та здебільшого вже узгоджений між урядом, президентським апаратом та виробниками ліків. Це вже згаданий маркетинговий бюджет на препарат в розмірі 20% прибутку від його продажів і гранична аптечна націнка в 3% для підтримки життєвого циклу рецептурних ліків. Цей підхід, наголошують аналітики ринку, не вирішить всіх проблем, але, принаймні, захистить споживача.

"Ця модель є більш компромісною та чітко встановлює, що маркетингові послуги оплачуються тільки на безрецептурні препарати і їх адмініструє виробник. Тобто виробник, щоденно відвантажуючи безрецептурні препарати, чітко розуміє, скільки маркетингу він може заплатити, і надає відповідні дані Держспоживслужбі", – зауважує Голова асоціації "Виробники ліків України" Петро Багрій.

Попри те, що це означало втрату лояльності з боку певних учасників ринку, МОЗ вдалося без гучних слів дати чіткий сигнал: епоха, коли ліки продавалися за схемами аптечної мафії, закінчується. І це гарний, правильний сигнал – але від нього не буде користі, якщо представники уряду та парламентарі зрештою дозволять "задушити" проєкт компромісної постанови нескінченними протестами, пояснювальними записками та гучними акціями.

Насправді, дискусію між аптечними монополістами, владою та іншими зацікавленими сторонами слід розглядати у ширшому контексті. Це в певному сенсі тест на інституційну спроможність державного апарату, який зараз вимушений жонглювати витратами на оборону та підтримкою життєздатної економіки. Основа будь-якої держави – це люди, і просто зараз люди уважно спостерігають, чи вистачить на вирішення їх нагальних проблем адміністративного ресурсу та політичної волі.

    Реклама на dsnews.ua