Мяв-Гав-Мур
В каждой второй украинской семье живет собака, кошка, попугай или же хомяк. Люди готовы завести даже поросенка, лишь бы он мог их выслушать, не перебивая. И все эти семьи — клиенты зоомагазинов.
"Подарите мне собаку, и я больше ничего не попрошу!" — умолял своих родителей Малыш из сказки про Карлсона. Ему было невдомек, что на содержание Риальты Реноме Дьор надо выкладывать кругленькую сумму. Например, в украинских реалиях ему понадобилось бы минимум 10 тыс. грн. в год (корм, песок, витамины, прививки, тренировки). А если бы Малыш захотел завести кошку, то на нее из семейного бюджета в год уходило бы около 3 тыс. грн. (корм, песок, прививки, аксессуары). Содержание попугая нанесло бы менее ощутимый удар по бюджету — 300 грн. (корм, клетка), а хомяка — 200 грн. (корм, опилки, аксессуары).
Хорошо, что нет проблем с тем, где купить все необходимое. В Украине представлены все торговые форматы зоомагазинов. Это и крупные магазины с обширным ассортиментом, и маленькие зоопалатки, где работают директор и продавец, зачастую в одном лице. Также существуют отделы в гипермаркетах и специализированные сайты.
По статистике украинской консалтинговой компании Business Information Network, в 2006 году рынок кормов для домашних животных вырос на 43%, достигнув $17 млн. На то время сбыт производителям кормов обеспечивали 17 млн домашних собак и кошек.
По подсчетам Ассоциации "Союз зооиндуст-рии Украины", с каждым годом количество домашних кошек и собак увеличивается. Это связано с застройками городов. Например, количество домашних питомцев только в Киеве, по оценочным данным, составляет не менее 1 млн.
Поэтому открытие даже маленькой торговой точки — вполне логичное и оправданное решение. Ведь в большинстве случаев люди вспоминают о покупке корма для своих любимцев по пути домой. Возвращаться в ветаптеку или маркет желания не возникает, зато можно заглянуть в магазинчик возле дома, так как займет это всего несколько минут.
Хочу собаку!
"Для полноценного магазина необходимо около 200 кв. м, для самой маленькой точки хватит и 10 кв. м. Но обязательные "атрибуты" такого магазинчика — спертый воздух и неприятный запах. Долго задерживаться в нем покупателю вряд ли захочется, — уверен Виталий Пузач, директор зоомагазина в Житомире. — Можно подумать и о торговой точке формата ларька с окошком. Но такая форма торговли также отпугивает часть клиентов. Украинцы привыкли сначала все осмотреть и потрогать, даже то, что продается на вес, а потом делать выбор". Поэтому оптимальный вариант — открыть мини-магазин площадью не менее 15 кв. м и, соответственно, представить в нем среднее количество товаров. Пытаться объять необъятное, сваливая все в одну большую кучу, не стоит. Покупатели не любят спотыкаться о мешки и долго ждать, пока продавец найдет нужный товар.
Не стоит забывать, что содержать арендованные магазины сложнее. Цены постоянно растут, поэтому при любой возможности игроки рынка советуют приобретать помещения в собственность. Это разовое вложение, которое себя оправдает. Сегодня за аренду и оборудование для небольшого магазинчика (15-20 кв. м) придется выложить по-рядка 20-25 тыс. грн. Но со временем явно почувствуется недостаток собственного склада. "Лучше всего совмещать и магазин, и склад, и офис. Это же не оптовые продажи, поэтому большая площадь не нужна", — объясняет Олег Родионов, владелец интернет-зоомагазина "Петмаркет" и зоомагазина "Гарфилд". В случае отсутствия собственного склада товар придется подвозить каждые два дня. Что касается сайтов, так называемая арендная сумма зависит от выбранного интернет-хостела. Г-н Родионов считает, что рентабельнее сначала открывать магазин, а затем запускать сайт. Люди сначала должны увидеть все в реальности, чтобы потом поверить и виртуальному магазину. Кстати, в интернете проще промониторить конкурентную среду — нашел сайты, увидел цены.
Для открытия зоомагазина, как и для любого торгового бизнеса, необходимо получить разрешение Управления торговли и оформить частное предпринимательство. Кроме этого, чтобы продавать лекарственные средства и корм, понадобится ветеринарная лицензия, которая стоит около 2 тыс. грн. Чтобы ее получить, в штате должен быть ветеринарный врач.
Сэкономить на зарплате, взяв человека с улицы, не удастся. Роль продавца-консультанта в зооторговле очень велика: только опытный человек может подсказать покупателям, какие корма предпочесть, какие лечебные средства выбрать, и только ветврач может отпускать лекарства по рецепту, но для мини-магазинов это неактуально.
"Понятно, что много зоомагазинчиков работают без этого, продавая товар из-под прилавка, — уверяет Максим Новиков, руководитель проекта сети зоомагазинов "ZOOлогия". — Проблема новичков и в том, что они начинают свой бизнес как хобби. Они думают, что все знают о животных, потому что у них есть любимая собака, и открывают зоомагазин. Потом оказывается, что, кроме собак, есть еще множество домашних любимцев, потребности которых им неизвестны. В этой сфере бизнеса новичку нужно знать настолько много, что проще открыть продуктовый магазин".
Чем ближе, тем лучше
В большей мере удачный старт зависит от месторасположения магазина. Критерии выбора места очевидны: многолюдный микрорайон с хорошей транспортной развязкой. Виктория Шедловская, маркетолог сети зоомагазинов "Лап-Усик", рассказывает, что "к формату магазина "у дома" принадлежат и магазины, которые находятся на первом этаже элитного дома. Автоматически все жители этого и соседних домов становятся вашими постоянными клиентами. Важно, чтобы магазинные вывески были яркими и привлекали покупателей. Ведь человек, уставший от работы, может и не заметить появления очередного "серого" ларька".
Количество клиентов зависит и от добрых глазок, улыбающихся нам с лайт-боксов. "Вы рассказали знакомым, они — своим кумовьям, а те — сотрудникам посоветуют. Еще лучше, если продавец имеет ветеринарное образование, тогда он не только продаст, но и посоветует, — объясняет Сергей Пипина, владелец магазина зоотоваров "Зоомир". — Если это небольшой городок, необходимо дать объявление в местный телефонный справочник. Также оправдывает себя разноска рекламных листовок по почтовым ящикам и расклейка объявлений на рекламных щитах близлежащих домов. Наружную рекламу можно использовать только перед открытием зоомагазина. Здесь срабатывает правило: любое желание за ваши деньги. Имеете средства и необходимость — все время покупаете билл-борды, не имеете — не покупаете. В Киеве раздача рекламных листовок в течение месяца обходится в среднем в 6-10 тыс. грн., один борд — от 5 тыс. грн. Без рекламы на первых порах обойтись не удаст-ся. Конечно, со временем бльшая часть клиентов станет постоянными. Тогда, если вам их будет достаточно, от рекламы можно отказываться".
"Размещать рекламу можно и в профильных печатных изданиях, рассчитанных на аудиторию, у которой есть животные. Хотя этот ход обычно используют не зоомагазины, а производители, — отметила Оксана Чижикова, редактор журнала "Зообизнес". — Это касается и рекламы на ТВ. Вид рекламы зависит от того, на какую категорию потребителей вы рассчитываете".
Главное, чтобы не голодный
Правильное кормление — это одно из ключевых условий здоровья животного. Поэтому самый большой оборот — около 65% — приносят корма, которые нужны домашним любимцам ежедневно. Далее идут аксессуары и средства по уходу (шампуни, наполнители для кошачьих туалетов, расчески, поводки и ошейники, игрушки) — 15% от продаж. Порядка 10% оборота — лекарства.
Наиболее эффективная схема планировки небольшого магазина — сгруппировать товары различных видов. Например, товары для разных животных на отдельных витринах либо по категориями: лекарства, корма, игрушки. На самых видных местах стоит выложить ходовые товары — корма, наполнители для туалета и аксессуары, а лекарства, при выборе которых требуется консультация ветврача, — за прилавком либо в стеклянных шкафах-витринах. На закупку первой партии товара эконом-класса придется истратить не менее 20 тыс. грн.
"Ассортимент товаров также зависит от особенностей конкретного региона, — рассказывает Олег Родионов. — В разных городах соотношение домашних собак-кошек-птичек может различаться. Соответственно, в одних магазинах можно расширить ассортимент товаров для собак, уменьшив количество товаров для кошек. Впрочем, опасаться закупить не тот товар не стоит. Уже в первые три месяца работы появится возможность скорректировать ассортимент. Как только вы поймете специфику вашего города или района, дела пойдут на лад. Объем ассортиментного ряда напрямую зависит от уровня ваших клиентов".
Для расширения спектра своих услуг зоомагазины и зоосайты доставляют товары на дом. Как правило, таким способом хорошо продаются корма в больших упаковках — 20-50 кг — и наполнители для кошачьих туалетов. Почти каждая точка доставляет товар бесплатно, если сумма заказа превышает 100 грн.
Максим Новиков уверяет, что перспективным направлением может быть открытие профильных зоомагазинов. Сейчас самыми ходовыми на украинском зоорынке считаются киоски для собак и кошек. Также популярностью пользуются аквамагазины. "Правда, начинать с профмагазина рискованно, потому что продажи идут не ежедневно. Лучше работать над комплексными и лишь потом переходить на специализированные", — уверен г-н Новиков.
"Надо сказать, что в одних городах торговля идет на ура, в других — не очень. Это связано с покупательной способностью населения. Чем выше уровень жизни клиента, тем больше денег он тратит на содержание питомца. Успех зависит также и от специфики региона. Ведь в сельскохозяйственных поселках, в отличие от промышленных городов, домашним кошкам и собакам не покупают специальные корма",— рассказывает Сергей Пипина.
Это клубный бизнес, потому как покупатели часто приходят, чтобы поговорить о своих любимцах как о маленьких детях. Поэтому важно заботиться о постоянных клиентах — предлагать им накопительные скидки, дисконтные системы. Пока что максимальная скидка, которую "ВД" удалось найти на рынке зооуслуг, составляет 7%.
Любовь способна творить чудеса. Любовь к животным — не исключение. Закономерно, что во всем мире зооиндустрия считается одним из наиболее постоянных источников прибыли. На разведении животных, на их правильном кормлении и уходе зарабатыва-ются весьма серьезные суммы. Дело в том, что деньги лишь подтверждают любовь к своим верным домашним питомцам. И на рынке всегда есть свободные ниши, так что сфера зооуслуг открыта для новых игроков.