Підсумки "Битви Кращих Тренерів 2016 року": нові, ефективні методи управління компанією і підвищення продажів
1 липня 2016г. у столичному БЦ "IQ BusinessCenter", в рамках 6-ої Всеукраїнської практичної конференції "B2BMaster-2016" відбулася "Битва кращих тренерів", організована B2B Медіа-групою TradeMasterGroup. Про це повідомили "ДС" в прес-службі організаторів заходу.
В ході заходу еліта вітчизняного консалтингу - кращі тренери та бізнес-консультанти В2В ринку України та СНД - представили увазі більш ніж 140 власників і топ-менеджерів компаній корпоративного сектора ефективні практичні інструменти, призначені для збільшення продажів і поліпшення управління компанією.
Як показали представлені на "Битві Кращих Тренерів" доповіді, для сфер управління компанією та збутом характерні наступні тенденції:
1. Українські компанії активно переходять від моделі патерналізму до моделі розвитку, що передбачає партнерські відносини між керівництвом і персоналом.
2. Вітчизняний бізнес розуміє необхідність розвитку своїх співробітників і усвідомлює, що тільки приваблива для персоналу компанія здатна збільшити свій потенціал і бути конкурентоспроможною.
3. Все більшу роль в компаніях починають грати нематеріальні способи мотивації співробітників, у тому числі гейміфікація.
4. По мірі розвитку бізнесу зростає роль його керівника, який повинен бути готовий до застосування нових методів управління, а також прийняття непопулярних рішень.
5. Все більше компаній в сфері B2B-продажу використовують сучасні стратегії ціноутворення, категорійний менеджмент, ряд інших інструментів.
6. Неодмінною умовою продажу B2B-секторі стає необхідність вивчення потреб клієнтів та прагнення до їх задоволення. Не меншу важливість набуває оволодіння працівниками відділів продажу стандартизованих процедур і прийомів.
7. Грань між B2B і B2C-продажами поступово стирається, тому "продажники" повинні оволодівати основами психологічних наук.
Для максимальної практичної користі учасників "Битва кращих тренерів" проходила двома паралельними потоками:
1. В2В ПРОДАЖУ: технології конкурентних продажів
2. Вибір точних управлінських рішень в В2В бізнесі
Т
радиционно зустріч професіоналів В2В-продажу почав представник далекого зарубіжжя - Майкл Берн (Michael BYRNE), бізнес-тренер і коуч, генеральний директор компанії "СхаутенГлобал" в Росії та СНД. У своєму виступі спікер розповів про інструменти ціноутворення, які допомагають продавцю залишити клієнта задоволеним.
Тему відносин між продавцем і покупцем товарів продовжила Світлана Дмитрієва, бізнес-консультант з 13-річним досвідом управління в роздрібній торгівлі. У своєму виступі вона розповіла про поточну ситуацію в українському рітейлі: більшість управлінських рішень на даний момент приймається роздрібною мережею, а не постачальником. Ключовим інструментом для постачальника при цьому повинен ставати категорійний менеджмент.
Про збільшення обсягу продажів бізнес-клієнтам говорив у своєму виступі і Борис Жалило, системний тренер-консультант Міжнародної Консалтингової Групи BusinessSolutionsInternational. На його думку, керівники компаній і відділів продажів рідко перевіряють процес спілкування співробітників з клієнтами, покладаючись на їх компетентність. Між тим, їхні припущення часто далекі від істини, що може підтверджуватися падінням рівня реалізованого товару. Виявлені недоліки у підготовці продавців можна виправити за допомогою еталонів, "комплексу "ГТО", аудіо і відео-селфи, ряду інших інструментів.
Засновник закритого агентства ROZENDFELDOFFICE Дмитро Розенфельд - вважає важливими для продавців знання своїх клієнтів, їх уподобань і потреб. Дуже важливо, щоб сам продавець був упевнений у своєму товарі або послузі, і в тому, що позбавляє покупця від певної проблеми або допомагає йому набути дуже потрібну річ.
Бізнес-тренер, консультант з організаційного розвитку, комунікації і переговорів Олександр Сударкин впевнений, що в рамках взаємовідносин "клієнт-покупець" необхідно постійно підтримувати живий інтерес у покупця, постійно пропонуючи покупцеві нові, незвичайні пропозиції.
Про необхідність підтримки високого рівня інтересу між покупцем і продавцем говорив і Андрій Крючков, один з кращих системних тренерів і консультантів по реалізації проектів збільшення продажів і управління змінами.
Питань правильного підбору продавців було присвячено виступ Золотого тренера з продажів 2013, 2015 рр. Валерія Глубоченко. Експерт розповів про правильних формах подачі оголошень пошуку "продажників".
У свою чергу, наступний спікер - бізнес-тренер та бізнес-психотерапевт Андрій Левченко - висловив упевненість в тому, що українським компаніям потрібно розвивати не відділ продажів, а особистості тих, хто займається продажами. Для бізнесу на першому місці має бути не план, а задоволення покупця, який буде повертатися за новими покупками, приводячи своїх друзів і знайомих.
Не менш цікаві теми розглядалися і під час виступу тренерів в секції "Вибір точних управлінських рішень в В2В бізнесі".
Зокрема, бізнес-консультант, співзасновник і генеральний директор холдингу компаній "ZABUGOR.COM" Юлія Алексєєва розповіла про те, як сучасний керівник може успішно використовувати у своїй діяльності адміністративну шкалу. У свою чергу, Керуючий Партнер компанії "HR-Технології Наталія Сушко звернула увагу у своєму виступі на необхідність розвитку емоційного інтелекту керівника.
Про роль керівника в поліпшенні управління бізнесом говорила і Олеся Калягіна, директор компанії "Гудвіл". Проводити зміни сучасному керівникові запропонувала за допомогою таких випробуваних нею інструментів, як гейміфікація, фан-культура, введення посади директора з перетворенням.
Про гейміфікації як ефектному способі управління персоналом говорив у своєму виступі і Ярослав Степченков, практикуючий менеджер проектів IPMA (D), консультант з системного побудови бізнес-процесів, бізнес-тренер з багаторічним досвідом відкритих і корпоративних заходів. Отримуючи нематеріальна винагорода (бали, звання, призи), людина задовольняє власне відчуття значущості та гідності, а компанія легше досягає необхідних їй виробничих показників.
Про секрети нематеріальної мотивації, про результативність і лояльності персоналу у своїй доповіді розповіла Ірина Синчалова, керуючий партнер "Віче Консалтинг Груп".
Питань поліпшення підготовки персоналу було присвячено також і виступ власника Консалтингової компанії ConsultingCenter IPCM Володимира Маличевского. На його думку, менеджерів відділу продажів потрібно вчити "тамувати біль" замовника (страх покарання і насмішок, страх бути незрозумілим, роздратування і втома). Коли персонал відділу продажів навчається вмінню виявляти і доносити до Особи, що Приймає Рішення (ОПР) про купівлю, які "болю" можуть бути "зцілені" з допомогою торгового пропозиції компанії, її продажу значно зростають.
Темі розвитку співробітників було присвячено виступ Сергій Даценко, Бізнес-тренера з 1999р., засновника програми "Ситуаційного лідерства" в Україні.
Про зміну управлінських підходів у сучасній компанії говорив і Андрій Длігач, генеральний директор групи компаній Advanter Group. На його думку, зараз у всьому світі в сфері управління бізнесом відбувається перехід від моделі патерналізму, яка базується на досвіді, до моделі розвитку, що передбачає партнерські відносини в компанії і більшу ступінь свободи.
Запропонована паном Длигачем тема нової моделі управління одержала розвиток у виступі Євгена Пестерникова, керівника компанії "HRPuzzle". На думку доповідача, зараз відбувається перехід від світу, де великі компанії поглинають дрібних, до світу, в якому швидкі бізнеси перемагають повільних.
КРАЩІ ТРЕНЕРИ 2016 РОКУ
Яскравим завершенням "Битви Тренерів" стало нагородження кращих, на думку слухачів, доповідачів конференції. Вперше для цього організатори застосували онлайн - і SMS-голосування. В результаті у сесії "В2В-Продажу" кращим був визнаний Дмитро Розенфельд, який став Золотим тренером 2016 року. Андрій Левченко удостоївся звання Срібний тренер з продажів 2016 р., бронза дісталася Валерію Глубоченко.
У сесії "В2В-Управління" слухачі присвоїли звання Золотого тренера Євгена Пестерникову, сріблом заволодів Володимир Маличевский, а Андрій Длігач визнано Бронзовим тренером 2016 року.
