SALES FORUM'2026: Как украинский бизнес строит новую архитектуру доходности
Продажи перестали быть функцией отдельного отдела и явились результатом работы всей компании — от понимания клиента и данных до партнерств, имплементации технологий и скорости принятия решений
Именно вокруг этой идеи был построен SALES FORUM'2026: Архитектура доходности, организованная KA Group. Форум объединил владельцев бизнеса, CEO, коммерческих директоров, руководителей продаж и экспертов, которые вместе искали ответ на вопрос: как создать систему, обеспечивающую стабильный рост дохода в условиях постоянной неопределенности, передает "ДС" со ссылкой на организаторов.
В течение дня более 400 участников говорили об изменении поведения украинского потребителя, построении системы продаж, развитии B2B-направлений, партнерских моделях, искусственном интеллекте, экспорте и трансформации взаимодействия между производителем и ритейлом. Каждое выступление становилось логическим продолжением предыдущего, формируя целостную архитектуру доходности — систему, в которой все элементы работают на общий результат.
Открывая Форум, Founder KA Group Алена Жупикова подчеркнула: "Доход в современном бизнесе уже давно не является результатом усилий только одного человека или одного коммерческого отдела. Он рождается на пересечении продукта, маркетинга, клиентского опыта, технологий, партнерств, данных и искусственного интеллекта. Именно поэтому лейтмотив SALES FORUM'2026 — "Архитектура доходности".
Начали с аналитики, как изменился украинский потребитель, ведь сегодня люди живут в состоянии постоянной неопределенности. Они ожидают не только качественного продукта, но и честной коммуникации, простой сервис и понятной ценности.
Дарья Нагаева, Research Director Gradus Research, представила результаты актуальных исследований поведения украинцев: "Около 70% украинцев говорят, что сейчас не время для нерациональных затрат. И те же 70% одновременно говорят, что во время войны они больше нуждаются в маленьких радостях, чтобы поддерживать психологическое равновесие".
Продолжая тему масштабирования архитектуры доходности, Иван Фролков, владелец международной консалтинговой компании "Формулы продаж", отметил, что многие компании годами инвестируют в поиск "звездных" продавцов, однако не инвестируют в систему, позволяющую этим людям работать максимально эффективно.
"Когда меня спрашивают, что являюсь основой сильного отдела продаж, я всегда отвечаю одинаково: не люди, а система", — отметил он.
В ходе панельной дискуссии "Продажи через экосистемы" говорили о том, что, по оценкам McKinsey, масштабируемость все чаще становится результатом экосистемной модели, а не органического развития отдельной компании. К 2030 году интегрированная сетевая экономика (integrated network economy), основанная на бизнес-экосистемах, может сформировать рынок в объеме до $100 трлн, что составит примерно треть мирового объема продаж (global sales output).
Антон Гурбан, старший директор Visa: "Для нас экосистема — это, прежде всего, взаимодействие большого количества независимых участников, которые вместе создают безопасный и бесшовный клиентский опыт".
Дмитрий Борисов, коммерческий директор Linkos Group: "Если полностью отдать взаимодействие с клиентом партнеру можно потерять связь с конечным пользователем. Поэтому даже в партнерской модели нужно оставлять прямой контакт с клиентом, собирать его опыт и понимать, что ему нужно".
Назар Житкевич, Chief Marketing Officer VITAGRO Group: "Если фермер уже покупает у нас семена, почему он не покупает комбикорма или другие продукты? Если один бизнес хорошо знает клиента, эти знания должны работать по всем направлениям".
Максим Гниздовский, директор по продажам "Новой почты": "Партнер должен быть предсказуемым. Не может быть ситуации, когда компания привлекла клиента в экосистему, а затем использовала эту зависимость против него".
МХП поделились опытом работы с партнерами.
Сергей Мусиенко, руководитель управления по работе с торговыми сетями МХП, отметил: "Работая с партнерами, мы сознательно выходим за пределы операционного взаимодействия. Не обсуждаем только объемы, цены или условия поставки, а совместно анализируем, как меняется потребитель, где он находится сегодня и каким будет его выбор совместно, а меняет самую логику партнерства. всей категории. Не откусить больший кусок пирога, а вместе увеличить сам пирог".
Одним из самых ожидаемых блоков Форума стала часть искусственного интеллекта. Однако в этот раз говорили уже не о будущем, а о настоящем.
Александр Краковецкий, CEO DevRain, подчеркнул: "Если вы переходите от бизнес модели human first к AI first измеряйте готовность организации к внедрению ИИ (тестами, опросами), сохраняйте артефакты (метрики, OKR, проекты), стройте слой знаний, систематизируйте всю информацию о внедрении ИИ".
Продолжила тему имплементации ИИ Александра Богуславская, CEO и Founder Data Science UA. Она представила ряд кейсов международных компаний, интегрировавших искусственный интеллект в продажи, маркетинг, клиентский сервис и внутренние процессы.
Главный вывод: "Глобально 92% компаний наращивают инвестиции в AI, а 84% уже применили его хотя бы в одном процессе. Но это говорит о масштабе экспериментов, не о глубине трансформации. В Украине картина парадоксальна: 93% компаний используют AI, однако лишь 62% фиксируют реальное влияние на продуктивность".
Несмотря на то, что экспорт стал одним из главных направлений развития украинского бизнеса, далеко не каждой компании удается закрепиться за границей. И дело далеко не всегда в продукте. Именно об этом говорили участники ток-шоу "GO-TO-MARKET Архитектура, или Грабли экспорта".
Ирина Зеленина, президент ГС "Украинский экспортный альянс": "Мир сегодня оценивает не только ваш продукт. Он оценивает скорость вашей реакции, качество коммуникации, ваше присутствие в цифровом пространстве".
Ульяна Фица, директор по логистике и руководитель по продажам Kormotech: "Изучайте не только цифры. Цифры без объяснения локальных особенностей почти ничего не дают".
Виталий Ткаченко, эксмаркетинг-директор экспортных рынков: "Я всегда говорю три вещи: исследуйте рынок, очень внимательно изучайте регуляторные требования, не торопитесь. То, что в Украине можно сделать через месяц, в Европе иногда занимает два года".
В рамках дискуссии о B2B-продаже говорили о том, как сегодня меняется сама природа B2B-продаж. Если раньше успех определялся качеством коммерческого предложения, то сегодня его все больше формируют доверие, быстрота адаптации и способность строить долгосрочные партнерства.
Дмитрий Каплуновский, руководитель B2B-направления "Товары" в OLX UA: "Конкурентное преимущество нельзя просто придумать. Его нужно понять. Каждый бизнес имеет собственную ДНК. Есть сильные стороны, есть слабые".
Эдуард Бондаренко, руководитель B2B-продаж mono: "Для каждого продукта мы определяем собственную емкость рынка. Большой клиент для зарплатного проекта — это не тот клиент, который будет покупать решения для интернет-эквайринга. Поэтому мы декомпозируем базу отдельно под каждый продукт".
Максим Кубрак, Head of B2B direct sales Kyivstar: "Наша задача — построить такие отношения, чтобы клиент доверял нам и воспринимал нас не как поставщика, а как компанию, которая помогает решать его бизнес-задания".
Однако даже самая совершенная система не будет работать без людей, готовых брать ответственность, поддерживать друг друга и двигать компанию вперед. Именно об этом говорила эксперт по B2B-продажам Татьяна Пан в своем TEDx-выступлении "Энергия команды как архитектура доходности".
"Если менеджер истощен, клиент это почувствует раньше, чем увидит руководитель в отчетах", — подчеркнула она.
Одним из самых динамичных форматов Форума стал интеллектуальный батл. В центре дискуссии: почему клиент не покупает то, что нужно бизнесу? Участники батла предложили разные взгляды на природу решений покупателей.
Антон Каминский, CEO Winner Leasing: "Многие компании до сих пор продают продукты, которые были созданы еще до войны, но клиент за последние годы изменился кардинально. Он получил новый опыт".
Алексей Щербатенко, совладелец IT-Enterprise, SmartTender: "Я не считаю, что все клиенты одинаковы. Кому-то нужна стратегическая дискуссия, кому-то простой человеческий разговор без сложной терминологии. Продажа всегда нужно адаптировать к конкретному человеку".
"SALES FORUM'2026 доказал, что доходность больше не является результатом работы одного отдела или одного сильного продавца. Она становится результатом согласованной работы всей компании", — заключают организаторы.
Генеральным партнером мероприятия стал МХП, официальные партнеры — "Новая почта" и Linkos Group.