Евгений Пенцак: Если бизнес построен только на личном контакте или на каких-то некоммерческих интересах, успех таких альянсов временный
Профессор, научный руководитель программы MBF в Киево-Могилянской бизнес-школе уверен в том, что украинские предприниматели сделали правильные выводы из последствий кризиса и сейчас ищут более "дешевый" финансовый ресурс для своего дальнейшего развития.
Насколько популярна среди предпринимателей стратегия ориентации на крупных клиентов?
— На протяжении последних 10 лет основной стратегией украинского среднего бизнеса было стремление выгодно продаться самим стратегам. То есть формирование своего бизнеса под стратега.
Что это подразумевает?
— Нужно было как можно быстрее развить сеть, не инвестировав больших сумм в разработку бизнес-процессов, потому что придет стратег со своими процессами — и эти инвестиции просто не будут окупаемыми. Сейчас рациональность такой стратегии под вопросом. Но вообще ориентация среднего бизнеса на одного крупного заказчика — это очень неудачный путь.
Когда бизнес формируется под одну корпорацию или под одну крупную компанию, то лишается дополнительной гибкости, дополнительной синергии. Если крупному клиенту показать, что есть какие-то разработки только для него, и он поймет, что никому другому их больше не продадут, стоимость такой разработки падает в десятки раз. Поэтому самая лучшая стратегия — быть открытым для сотрудничества со многими партнерами.
Насколько это реально в украинских условиях?
— Один из удачных примеров — M&A-операция по покупке компании Sandora. Операцию проводила инвестиционная компания Golden Gate. Она привела в Sandora двух больших конкурентов — Coca-cola и Pepsi. Стоимость Sandora при этом возросла как минимум в два раза. Поэтому каждый бизнес оценивается не только тем, сколько он может генерировать прибыли для текущих акционеров, но и какую дополнительную синергию он может дать вашему потенциальному партнеру.
Такие сделки становятся основной альтернативой кредитованию?
— Да, в нынешних украинских условиях деньги очень дорогие, поэтому ключевым рецептом является именно поиск западного инвестора. Например, у компании Sandora не было особых проблем, они могли бы развиваться и дальше. И сейчас я веду несколько таких проектов, в которых средней руки компании могут развиваться своими силами.
Но представители среднего бизнеса с оборотом 100 миллионов гривен в год понимают, что таких благоприятных условий на рынке, которые есть сейчас, потом может не быть. Могут зайти стратегические игроки, могут конкуренты доинвестировать. И, как говорят шведы, столики в ресторанах уже будут заняты — клиент и хотел бы зайти в этот ресторан, но сесть некуда. Поэтому необходимо сейчас найти финансы — не такие дорогие, как в Украине, чтобы более быстрыми темпами нарастить свой бизнес.
Что следует учитывать небольшим игрокам, ориентирующимся на поиск крупных партнеров?
— Нужно помнить: если бизнес построен только на личном контакте или на каких-то некоммерческих интересах, успех таких альянсов временный. И еще один момент: если у крупной компании появится альтернатива в виде другого подрядчика с более привлекательными условиями, конечно же, они выберут себе нового партнера. Это касается Украины.
На Западе ситуация другая. Например, в Германии, если маленькая компания продолжительное время сотрудничает с большой, то на первое место ставят отношения между партнерами, а на второе — коммерческую выгоду. То есть, если придет фирма с лучшим предложением, то крупная компания очень хорошо подумает, прежде чем менять надежного подрядчика, который отлично выполнял все свои обязательства на протяжении многих лет.
В Украине существует больше примеров "высасывающих" симбиозов, когда меньший партнер "питается" за счет крупного. Это уже не бизнес-отношения, а какая-то их извращенная форма. Конечно, здесь речь идет больше о госсекторе.
