Ловля на скидку
За неполные два года работы в сети виртуальным магазинам, продающим купоны на скидки в магазины и рестораны, удалось собрать обширную клиентскую базу любителей распродаж.
Последние, собственно, уже сами стали товаром — владельцы ресурсов стараются с максимальной для себя выгодой продать рекламодателям выход на столь "жирную" аудиторию. Учитывая дороговизну остальных рекламных носителей, часто недоступных для мелкого бизнеса, им это удается.
Безразмерная шара
Интернет-площадкам, торгующим скидочными купонами (Groupon, "Покупон", "Выгода", "Пан Скидка" и пр.) удается раскручивать на незапланированные распродажи все больше продавцов товаров и услуг.
Если еще год назад найти компании, готовые обслуживать клиентов таких сервисов на 50–80% дешевле, чем остальных, было проблематично, то сейчас они выстраиваются в очередь.
"Ежедневно нам поступает как минимум десяток новых заявок", — сообщил владелец сервиса "Пан Скидка" Тимур Таранда. А представители Groupon отмечают, что у них число участников ежедневно обновляющихся партнерских программ выросло почти вдвое.
На первый взгляд, логику в подобном ажиотаже уловить сложно. Помимо существенных скидок покупателям, компании вынуждены отдавать еще 30–50% от стоимости и так изрядно подешевевшего "лота" в качестве комиссионных владельцам виртуальных площадок.
То есть обслуживать клиентов с купонами приходится почти даром. Но предприниматели, готовые участвовать в этом аукционе невиданной щедрости, списывают немалые затраты на рекламу.
Они полагают, что таким образом удастся привлечь новых покупателей, которые впоследствии могут стать постоянными клиентами и приобретать товары уже по полной стоимости.
Особенно активно экспериментирует с "купонщиками" мелкий бизнес, которому стандартные рекламные кампании зачастую просто не по карману.
Так, в столичной клинике "Дентал Сити", которая недавно выставила на распродажу услугу по чистке зубов, рассказывают, что им удалось привлечь 200 новых посетителей.
Для сравнения: по обычным ценам клинику посещают не более 15 чел. в день. Финансовой выгоды подобная массовость не принесла. Купоны продавались по 99 грн., из которых половину пришлось отдать интернет-площадке. Себестоимость услуги составляет 200 грн., а ее цена без скидки — 500 грн.
Но в компании рассчитывают, что хотя бы треть клиентов с купонами вернутся к ним, и уже тогда на них можно зарабатывать по полной. "За деньги, потраченные на эту кампанию, мы могли арендовать, скажем, билборд.
Но где гарантия, что "выхлоп" будет хотя бы таким же. Были случаи, когда по стандартным рекламным объявлениям к нам приходили всего по два-три клиента", — говорит представитель клиники Светлана Черкашина.
Продавцы стригут купоны
Подобные аргументы рекламодателей спровоцировали настоящий бум купонных интернет-сервисов. Первая подобная площадка появилась в Украине всего два года назад.
Теперь их насчитывается не менее полусотни, и данный список постоянно пополняется. Помимо всеукраинских ресурсов, появляются локальные, а также так называемые агрегаторы, которые попросту собирают наиболее интересные предложения со всех сайтов и с небольшой наценкой предлагают их своим подписчикам.
Потенциальных инвесторов привлекает простота входа в этот бизнес. Затраты на открытие "купонного магазина" минимальны: чтобы начать свое дело, достаточно нескольких тысяч долларов.
Статистика купонных продаж, которую продавцы выставляют в открытый доступ, лишь распаляет аппетиты новичков. По каждой акции реализуются от 10 до 300 сертификатов на скидки, и с каждого посредник получает не менее 30–50 грн.
То есть всего на одной распродаже можно заработать до 15 тыс. Их же проводится как минимум по сотне в месяц.
Правда, выйти на такие обороты новичкам непросто. По словам Тимура Таранды, армия продавцов купонов растет быстрее, чем число украинцев, падких на скидки.
Хотя некоторые ресурсы заявляют, что их клиентские базы насчитывают более 1 млн чел., но активно данной услугой пользуются не более 500 тыс. украинцев. И все эти клиенты уже поделены старожилами рынка.
Кто кого обманет
Пытаясь привлечь новых пользователей, ресурсы ищут и максимально выгодные предложения от поставщиков товаров и услуг. К примеру, купонами на пиццу или в кино сейчас уже никого не удивишь.
А вот скидки на авиаперелет или тур пока в диковинку и пользуются высоким спросом. Но продавцы дорогих товаров согласны участвовать в таких проектах только при условии, что им предоставят выход на по-настоящему большую аудиторию потенциальных клиентов — хотя бы 100 тыс. человек.
В итоге получается замкнутый круг: нарастить базу без выгодных предложений невозможно, а заполучить таковые реально лишь с большим числом подписчиков.
Наиболее предприимчивые ресурсы намеренно "дорисовывают" свои клиентские базы, обещая рекламодателям "грандиозный выхлоп". В итоге, по данным участников рынка, честную статистику сегодня озвучивает лишь каждый пятый сервис.
Но если более-менее правдоподобные цифры о потенциальной аудитории получить все-таки можно, то вопрос ее качества остается открытым.
На скидки клюет в основном молодежь, которая ищет не столько качественный сервис, сколько низкие цены. Сформировать из этого контингента группу лояльных потребителей, готовых платить по полной, весьма проблематично.
Поэтому компании, рассчитывающие, что распродажи привлекут к ним постоянных клиентов, рискуют попросту кормить армию "халявщиков".
Некоторые рекламодатели уже заметили подобную тенденцию. Владельцы сервисов, впрочем, говорят, что те сами виноваты — относятся к клиентам с купонами как к людям второго сорта, часто не предупреждают персонал об акции.
Случается, что компания, прежде чем выставить товар на распродажу, намеренно завышает его цену, от которой и высчитывается скидка. В итоге заказчики уходят недовольными, а некоторые и вовсе разочаровываются в обслуживании по купонам.
Представители "Покупона" рассказывают, что, дабы избежать недоразумений, стали более тщательно проверять рекламодателей и многим отказывают. Но компаниям всегда есть куда пойти, ведь площадок хватает. Впрочем, время спонтанных рекламных экспериментов уже вскоре закончится.
Некоторые предприятия начали включать расходы на купонные распродажи в общие маркетинговые бюджеты, а также тщательно планировать такие компании и анализировать их эффективность. Уже в ближайшее время это может привести к уходу с рынка наименее популярных ресурсов.
На рынке уже есть предложения об их продаже. Заявленные цены стартуют с $40–50 тыс., но конкретному покупателю представляются немалые скидки.
Например, владелец одной из подобных площадок рассказал "ДС", что не так давно он купил конкурента за сумму в 20 раз ниже первоначальной.
Справка
Родоначальником сервиса коллективных покупок (купонных распродаж) считается компания Groupon. Она начала работу в США в 2008 г. и за несколько лет стала крупнейшим мировым онлайн-торговцем скидками.
По итогам 2011 г. выручка Groupon достигла $1,6 млрд, убыток — $350 млн. Общая аудитория Groupon в мире на сегодняшний день превышает 140 млн человек.
В Украине, помимо Groupon, работают еще около 50 подобных онлайн-сервисов скидок. Их общая аудитория оценивается в более чем 1 млн человек.
Для сравнения: в США услугами сервиса коллективных покупок пользуются около 30 млн человек, в России — 4 млн. Ежегодная динамика роста этого рынка в последние несколько лет превышала 100%.
