Ноу-хау швейного маркетинга. Cтоличные фабрики ищут новые формы сотрудничества с розницей
Одной из самых серьезных проблем в работе столичных швейных предприятий и розницы была и остается проблема отсутствия баеров — оптовиков, которые заказывают и выкупают коллекции у производителей. Недавно две крупнейшие киевские фабрики — "Юность" и "Каштан" — нашли способ наладить контакт с розницей, минуя баеров, проведя прямо на предприятиях показы своих коллекций, на которые были приглашены представители торговых сетей и крупных оптовых компаний.
Этот метод работы оказался одной из самых эффективных форм сотрудничества производителей и продавцов — обе фабрики получили немалое количество заказов на представленные в ходе показов модели. Как рассказала "ДС" PR-директор фабрики "Юность" Ирина Боднарчук, проведение показов коллекций на фабриках — обычная практика европейских швейных предприятий. Однако в Украине она почему-то до сих пор практически не использовалась. "Подобные показы, которые обычно устраиваются до того, как коллекция будет запущена в производство, позволяют сориентироваться на рынке. Мы сразу видим, какие модели интересуют продавцов, а какие не очень, и можем рассчитать необходимые объемы производства. И что немаловажно, они способствуют заключению прямых контрактов", — говорит г-жа Боднарчук. По ее словам, уже на следующий день после показа компания заключила контракты на весь имеющийся на складе объем школьной формы, а также получила немалое количество заказов на верхнюю одежду. Кроме того, проведенный показ помог приобрести новых крупных партнеров — "МегаМаркет", "Велику Кишеню", "Караван" и "Альта Центр", причем в последнем, возможно, даже появится собственный бутик "Юности".
Эффективность внутренних показов подтверждает и глава правления "Каштана" Григорий Калихман, по словам которого только в день показа предприятие заключило контрактов на 10 тыс. грн., а 80% из присутствовавших на нем продавцов готовы и далее сотрудничать с "Каштаном". Правда, если на первый показ на фабрике были приглашены в основном региональные ритейлоры, то в следующий раз дефиле будет организовываться, скорее всего, исключительно для киевских розничников. Такую переориентацию с регионалов на киевлян г-н Калихман объясняет значительно большим спросом на одежду в столице (по данным предприятия, 80% всей производимой в Украине одежды продается в Киеве, Одессе и Харькове), а также техническими сложностями работы с региональной розницей.
Одним из следствий столь успешного сотрудничества с розницей может стать дальнейшая переориентация легпрома на внутренний рынок, о которой ранее уже писала "ДС". К примеру, "Каштан" в нынешнем году удвоил объемы продаж на внутренний рынок, доведя их долю до 35% от общего объема выпускаемой продукции. "Думаю, что уже через год эта цифра станет значительно больше", — прогнозирует г-н Калихман. Подтверждает такую тенденцию и Ирина Боднарчук, пояснившая, что объем заказов продавцов на верхнюю одежду предприятия был ограничен лишь из-за того, что большая часть производственных мощностей компании сейчас занята выполнением заказов для Hugo Boss. "Мы реально увидели потребность украинского рынка в нашей продукции и еще больше укрепились в намерении сокращать наше сотрудничество с Hugo Boss", — заявила она.
Показ коллекций на предприятиях может привести и к отказу киевских компаний от участия в дефиле, которые традиционно организовываются на тематических выставках. Например, Григорий Калихман считает, что участвовать в показах на Kyiv Fashion или "Киевском Подиуме" — слишком дорого и мало эффективно. "На подобных мероприятиях не всегда присутствует наша целевая аудитория, — говорит он. — То есть участие в показах на выставках становится лишь имиджевой акцией, а платить такие колоссальные деньги за имидж не имеет смысла". Того же мнения придерживается и Ирина Боднарчук, по словам которой дефиле на фабриках приносят куда большую отдачу, нежели участие в выставочных мероприятиях, получить конкретные заказы на которых практически никогда не удается.
