Ремонт профиля
Повальное увлечение отделкой интерьера с приставкой "евро" привело к тому, что в стране стали стремительно развиваться услуги по ремонту того, что еще вчера украинцы считали сделанным по последнему слову техники и писку моды.
В конце 1990-х установка пластиковых стеклопакетов, наравне с пластиковой вагонкой, считалась эталоном евроремонта — стандарта качества, введенного самими гражданами бывшего СССР. Со временем вкусы обывателей эволюционировали. Тем не менее, верность пластиковым окнам они хранят до сих пор: с замены стеклопакетов начинается практически каждый ремонт. Но мало кто из владельцев квартир подозревает, что спустя всего несколько лет такое окно требует починки. Компаний же и специалистов-частников, оказывающих подобный сервис, даже в столице наберется не более двух десятков. Это — капля в море, убеждали журналистов "ВД" участники рынка. Мол, спрос настолько велик, что места на нем хватит еще не одному десятку игроков.
Окон хватит на всех
По оценке компаний, специализирующихся на ремонте окон, 80% всех стеклопакетов в стране установлены в 2003-2007 годах. Свыше половины из них уже нуждаются в ремонте. До 2009-го поломки, как правило, устраняли сами установщики. Но кризис многих из них заставил свернуть свою деятельность. "Из-за кризиса около трети крупных компаний, которые устанавливали стеклопакеты, развалились. Обслуживать окна сегодня некому. А ведь именно сейчас они требуют сервиса. Ведь срок службы фурнитуры всего пару лет. Поэтому появляются такие компании, как наша — по оказанию соответствующих услуг. Наши клиенты — все те, кто установил в своих жилищах металлопластиковые окна 5-10 лет назад", — констатирует Евгений Новиков, собственник компании "Интер-Окна".
Только в одной типовой девятиэтажке на четыре подъезда — более 500 окон. В 60% из них, по оценке "оконщиков", установлены металлопластиковые стеклопакеты более пяти лет назад. Сегодня они нуждаются, как минимум, в замене уплотнителей, а еще спустя год-два каждое второе такое окно не сможет закрыться без замены фурнитуры. Впрочем, попотеть мастерам приходится не только над трудами своих предшественников десятилетней давности. "В новых домах, недавно введенных в эксплуатацию, тоже встречаются окна с проблемами. Часто застройщики халтурят, устанавливая некачественные стеклопакеты. Пользоваться ими невозможно, и людям приходится обращаться к нам за помощью", — говорит Андрей Сeмин, владелец компании "Окно Сервис". Бум заказов приходится на холодное время года. Практически в каждом втором случае дело заканчивается заменой уплотнительной резины или же стеклопакета. Ну а летом, когда окна все чаще открывают нараспашку, мастерам приходится менять ручки и замки.
Мастер-класс
Юрий Волошин, в прошлом — штатный мастер по установке окон в одной крупной компании-производителе, полтора года назад решил организовать собственное дело. Специализацию выбрал по профилю — ремонт металлопластиковых окон. "Все что мне понадобилось для старта, — набор инструментов за две тысячи гривен, сайт-визитка за тысячу шестьсот гривен и работящие руки", — вспоминает Юрий Волошин, директор ремонтной фирмы "Вива". Ежемесячно он обслуживает, в среднем, 40 клиентов, что приносит ему около 12-14 тыс. грн. дохода.
Обороты могут быть и бльшими, но для этого придется обзавестись наемным персоналом. Оптимальный штат, по мнению Евгения Новикова, — это пять сотрудников. "Два-три мастера-ремонтника, — детализирует владелец компании "Интер-Окна". — Директор, он же администратор. В его обязанности входит продвижение услуг компании, привлечение крупных корпоративных клиентов и выполнение различных административных функций (ведение бухгалтерии, коммуникация с налоговыми органами, проведение закупки расходных материалов и т. д.). И пятый сотрудник — оператор-секретарь, принимающий телефонные звонки клиентов и координирующий загрузку мастеров". "Зарплата у мастеров сдельная: фиксированная ставка в пределах 2 тыс. грн. плюс 10% от суммы каждого выполненного заказа. В среднем, мастер в месяц зарабатывает 4 тыс. грн.", — говорит Андрей Семин.
Хотя кризис и вынудил уйти в свободное плавание многих мастеров по установке окон, переквалификация в ремонтников требует от них усилий. Если раньше такому специалисту требовались навыки по работе лишь с определенным набором конструкций окон и фурнитур к ним, то в новом качестве ему придется стать универсалом. Задача эта не из легких. Ведь в стране существовали сотни компаний-производителей, и каждая из них использовала для окон свои материалы и фурнитуру. Специалист по сервису должен знать их все и уметь с ними работать.
Подготовка такого мастера занимает до двух месяцев и обходится, по данным сервисных компаний, в сумму около 5 тыс. грн. А после обучения начинается постоянная и кропотливая работа по удержанию ценного кадра. Ведь, "набив руку" на ремонте и "наработав" десятки благодарных клиентов, такой мастер легко сможет "шабашить налево". "Мы просто внимательно следим за тем, чтобы у наших мастеров была хорошая нагрузка, чтобы у них попросту не было времени на "халтуру". Вот если у работника не будет заказов, то, возможно, тогда он и начнет "шабашить", — считает Андрей Семин.
Гибкие цены
Рынок "оконного сервиса" в Украине только формируется, ярким подтверждением чего служит политика ценообразования — единого подхода при определении стоимости услуг не существует. Одни предлагают откровенно демпинговые условия в стиле "отремонтируем окна за 30 грн". Другие предпочитают устанавливать высокие наценки на расходные материалы. "Только на замене фурнитуры можно накрутить до 300%. Скажем, у человека на окне сломалась ручка и ее надо заменить. Себестоимость ручки — 60 грн. Я, к примеру, продаю ее клиенту уже за 180 грн. Плюс стоимость самой работы по замене", — рассказал "ВД" о тонкостях своего дела один из специалистов по сервису. Третьи увязывают стоимость работы со стоимостью стеклопакета. Такого принципа, к примеру, придерживается частный предприниматель Алексей Бевза. "Цена ремонта окна должна составлять не менее 10% его стоимости. То есть, если у нас окно стоит 1000 грн., то его ремонт без замены составляющих должен быть не менее 100 грн.", — поясняет тонкости ценообразования собеседник "ВД".
Основная причина, по которой ремонтники позволяют себе столь вольное обхождение с ценами на услуги, заключается в том, что об их существовании многие потенциальные клиенты даже не догадываются. "Те, кто помоложе, и знакомы с интернетом, еще как-то могут найти мастера по ремонту. А людям постарше сделать это уже тяжелее. Если им нужно отремонтировать окно, они не знают к кому обращаться", — констатирует Андрей Семин.
Чтобы достучаться до целевой аудитории, стоит задействовать три канала коммуникации: интернет, бесплатные печатные издания и direct mail. При использовании последнего инструмента есть своя хитрость. Жилые дома, в чьи почтовые ящики будут вложены рекламные буклеты, выбираются в прямом смысле слова "на глаз": в таких домах больше 80% окон должны быть металлопластиковыми и немного пожелтевшими от времени. А вот расклеивание объявлений на столбах и остановках никакой пользы не приносит. Как и раздача листовок у входа в метро.
Осваивать же рынок новичкам лучше всего порайонно. "Определяйте зону, массив или район и, с помощью массированной рекламы и, конечно же, выполненными работами доказывайте, что вы способны работать на этом рынке, — советует маркетолог Валерий Эйдя. — Такие масштабы достаточно легко освоить даже новичку. Думаю, за год он это сможет сделать без проблем". "Для одного района столицы мы печатаем листовки тиражом 10 тыс. штук, что обходится в сумму около 1000 грн. Эти листовки раздаются в течение месяца. Если каждая сотня листовок приносит пару клиентов — это хорошо", — делится тонкостями привлечения клиентов Андрей Семин.
Светлое будущее
В столице сервис по ремонту металлопластиковых окон оказывают около 20 компаний и частных предпринимателей. Еще по 10 игроков работают в Одессе и Днепропетровске. "Хоть нас и много, но мы пока что не пересекаемся с конкурентами. У каждого свой клиент, и работы всем хватает", — уверяет Андрей Семин.
Опасаться конкуренции со стороны крупных предприятий, обладающих бльшими ресурсами для старта, не стоит. "Мы около года пытались закрепиться на рынке ремонта окон. Но сейчас прекратили этим заниматься. Для большой компании это невыгодно: маленькие объемы — маленькие деньги", — объяснили "ВД" представитель одной из компаний, специализирующейся на установке металлопластиковых окон.
Однако маркетологи поясняют фиаско больших компаний отсутствием универсальности. Они ремонтировали только "свои" окна, а стеклопакеты, установленные другими фирмами, обслуживать не брались. Все, что остается предприятиям по ремонту, это сделать слабость противника своим достоинством. И малые формы в этом случае только на пользу.
Паспорт рынка
Объем рынка н/д
Количество участников 50-70
Рентабельность 50-100%
Средняя стоимость заказа 300-350 грн.
