Big Trade-Marketing Show-2023: Моменты истины – событие года для трейд-маркетологов Украины

Это единственное в Украине специализированное мероприятие для специалистов в сфере трейд-маркетинга и смежных отраслей. На встрече собралось более 250 топ-маркетологов, руководителей маркетинга и продаж, трейд-маркетинга, бренд-менеджмента, руководителей программ лояльности ритейлеров и поставщиков. Присутствовали также мерчандайзинговые агентства, разработчики IT решений для ритейла, поставщики оборудования и т.д. Участники конференции собрались, чтобы обсудить тренды и тенденции развития трейд-маркетинга, составить план по усовершенствованию работы собственных маркетинговых перенять успешный опыт коллег, получить практические кейсы и рекомендации лучших маркетологов Украины, погрузиться в атмосферу высококонцентрированного креативного нетворкинга, приобрести новых партнеров, приобрести новых партнеров самые мощные коллаборации с участниками мероприятия.

Организатором конференции выступила В2В медиа-группа TradeMasterGroup.

Распределение участников по сферам деятельности выглядело так:

• Производители – 49%
• Сети магазинов – 26%
• Дистрибьюторы – 6%
• Решение для бизнеса – 18%
• СМИ – 1%

Распределение аудитории по уровню менеджмента выглядело следующим образом:

• CEO/COO/Директор — 11%
• Владелец — 1%
• Коммерческий директор — 7%
• Руководитель отдела маркетинга — 18%
• Маркетолог — 26%
• Директор по маркетингу — 13%
• Руководитель отдела продаж -11%
• Менеджер по сбыту — 7%
• Аналитик — 3%
• Руководитель производства — 1%

Партнерами конференции стали компании:

Партнер по лояльности Art Nation Loyalty

Партнер по стимулированию продаж - Pepsell

Партнер по мерчендайзинговым решениям – OUTFORZ

Партнер по автоматизации и консалтингу — Consulting for Retail

Трансформационный Партнер – YouCoach  

Партнер кофе-брейков – ONE LOVE  

В начале конференции с приветственным словом к участникам выступила Брагина Людмила, управляющий партнер портала TradeMaster.ua.

Открыла серию выступлений Екатерина Калюжная, Senior Research Executive, Brand Guidance Kantar Ukraine. Она презентовала исследование на тему "Эмоциональная составляющая коммуникации. Чего сейчас ждет клиент?".

Спикер отметила, что в течение прошлого года 98% респондентов перешли в онлайн и только 54% пользуются оффлайн-источниками информации. Главным каналом коммуникации с брендами стал Facebook, но быстро растет популярность Telegram и других мессенджеров. "Брендам следует стать для своих пользователей "другом в телефоне", это возможность быстро и не дорого достучаться до потребителя. Но не становитесь надоедливыми!" – подчеркнула Екатерина Калюжная.

Марина Забарило, директор Consumer Panel & Services, GfK Ukraine, выступила с докладом "Как изменилось поведение покупателей и как это влияет на рынок?"

На основании социсследований спикер рассказала, как чувствует себя покупатель, и как он справляется с текущей ситуацией. Она отметила, что все большее количество украинцев испытывают бюджетное давление, но только половина соглашается экономить на всем. Покупатели озабочены ростом цен в категориях FMCG и выбирают различные стратегии выживания.

По словам Марины Забарило, от экономии потребителей больше всего пострадают отрасли развлечений и общепита, а рынок FMCG растет исключительно за счет инфляции.

Вместе с тем, отметила спикер, хотя и наблюдается усиление экономии и рационального шопинга, потребитель все еще пытается держаться привычного уровня потребления.

Следующий спикер, Леся Никулина, начальница отдела торгового маркетинга сети "Фокстрот", познакомила участников конференции с презентацией "Эмоциональная составляющая коммуникации в условиях военной экономики. Как удовлетворить ожидания клиента на торговой площадке".

Она отметила, что магазин является не только местом покупки, но и местом коммуникации. Спикер обратила внимание, что в то время, как жители центральных и западных областей почти не изменили своего поведения, переселенцы или жители освобожденных территорий стали больше нуждаться в эмоциональной составляющей и одновременно менее прихотливы к сервису и скорости обслуживания.

Леся Никулина рассказала, как ритейлер реформировал коммуникацию с клиентами с учетом патриотической составляющей, а также познакомила участников мероприятия с уникальным проектом сети – украинским музыкальным контентом для отечественного ритейла.

Вячеслав Сауц, директор по маркетингу сети аптек "Путешественник", рассказал о "Диджилизации ко времени". Он отметил, что бизнес научился работать в условиях неопределенности и в этом помогли современные технологии: CRM-система, онлайн-разработки, Viber-бот и т.д.

Спикер раскрыл плюсы и недостатки главных каналов коммуникаций – Viber-бота, Telegram-бота и мобильных приложений, а также дал практические советы, как набрать клиентскую базу в мессенджерах.

Ирина Громова, директор по маркетингу Art Nation Loyalty, презентовала кейс "Практики Фиджитал для улучшения клиентского опыта в ритейле".

Спикер рассказала, как маркетологи изменяют классический подход к программам лояльности с применением приемов геймификации и диджитал инструментов, каждый раз разрабатывая новую концепцию. Это воплощено в концепции Phygital, которая объединяет оффлайн и онлайн среду для улучшения опыта клиента. Phygital базируется на трех составляющих: коммуникационной коммуникации, знаниях психологии потребителя и иммерсивном опыте.

В качестве примера Ирина Громова привела, как концепцию Phygital применяют мировые лидеры ритейла: Amazon, Chanel, Lush Lens, Nike и другие. В конце доклада спикера презентовала кейс сети АТБ – проект LOVE Surrprise, охвативший полмиллиона потребителей.

Максим Незвиецкий, вице-директор по маркетингу сети мультимаркетов "Аврора", выступил с темой "Акции лояльности в военный период". Спикер рассказал о воплощении проекта на героическую тему казачества, направленный на сбор средств на закупку дронов для ВСУ. В итоге было закуплено 70 дронов, а оборот участвовавших в акции товаров вырос на 41%.

Другой проект — "Землячки. UKRAINIAN FRONT" — был направлен на поддержку женщин на войне, благодаря которому было сшито 1000 комплектов формы для женщин-военнослужащих.

Продолжил сессию Евгений Черный, руководитель по продуктам Big Data в Kyivstar. Его выступление называлось "Big Data – аналитика: Как оставаться актуальным для клиента?"

Спикер рассказал, как работает Big Data в Киевстаре, и какие инструменты компания использует для решения задач заказчиков. Евгений подробно рассказал о работе с каждым инструментом – это портрет клиента, геоаналитика, event-based маркетинг, триггерная рассылка, таргетинг в диджитал и т.д.

По каждому из инструментов спикер привел практичные кейсы использования.

Ольга Момчилович, директор по маркетингу сети маркетов "ЛотОК", выступила с темой "Повышение лояльности через персонализацию клиентского опыта". Спикер подчеркнула, что клиенты приходят не покупать то, что продается, а решить свою текущую проблему. Поэтому, чтобы лучше отвечать потребности покупателя, следует олицетворять его опыт.

По словам спикеры, собирать данные можно открыто (анкетирование, история покупок и поиска), анализировать паттерны поведения покупателя, собирать контекстные доани (геолокация и др.).

В завершение Ольга Момчилович привела мировую статистику, по которой более 70% потребителей будут покупать чаще у брендов или сетей, ведущих персонализированную коммуникацию.

Иван Столярук, ведущий специалист по продвижению и разработке программного обеспечения OUTFORZ, представил программный продукт "PICSELL: Эффективное решение задач по управлению полкой и командой мерчендайзеров". Picsell позволяет пользователю контролировать команды мерчендайзеров, собирать и анализировать данные, ряд инструментов для менеджмента, возможность отчетов в Power Bi и опции системы мотивации персонала, маркетинга и т.д.

Спикер познакомил участников конференции с каждой из этих возможностей, содержательно указав преимущества этого программного продукта для работы с товарами и мерчендайзерами.

Андрей Боровский, руководитель отдела маркетинга "Хенкель Баутехник Украина", рассказал о "Вызовах для маркетинга в условиях военной экономики".

Спикер рассказал, что после полномасштабного вторжения России маркетологам пришлось отказаться от большинства "мирных" опций – больших бюджетов, русского языка коммуникации, маркетинговых экспериментов и главное – ранее согласованных стратегий. Главными составляющими новой стратегии в маркетинге стали донаты, эконом-предложения и Украина.

Андрей Боровский привел, как изменялись экономические показатели в течение прошлого года, и представил несколько практических кейсов из портфеля "Хенкель Баутехник", а также рассказал о программе поддержки компании украинской экономики.

Выступление Дмитрия Тимохина, руководителя управления трейд-маркетинга "МХП", называлось "Как использовать Big Data-решения при разработке трейд маркетинговой стратегии, работающей сейчас?"

Спикер рассказал, как анализ Big Data влияет на фактор успешности торговых точек и привел в пример трансформацию торговой сети "Мясо Маркет". Дмитрий познакомил участников конференции с несколькими инструментами Big Data – Бостонской матрицей, матрицей чувствительности, моделью кластеризации продаж и т.д. и проанализировал несколько основных стратегий роста категории.

Василий Яцишин, руководитель службы торгового маркетинга "Кормотех" презентовал практический кейс под названием "Программа лояльности В2В производителя в FMCG. Опыт Kormotech".

На примере "Кормотеха" спикер предоставил анализ эффективности маркетинговых активностей — ценовых скидок, комплиментарных активностей и т.д. Он отметил, что главный минус этих активностей – отсутствие заинтересованности продавцов. Василий обратил внимание, что продавец является важным звеном между брендом и потребителем, поскольку первым видит реакцию на новинки, формирует заказ на продукт и в конце концов общается с покупателем.

Спикер рассказал о воплощении программы лояльности для продавцов, целью которой было мотивировать каждого отдельно взятого продавца за реализацию того или иного продукта, сформировать лояльность продавцов к брендам "Кормотех" и получить коммуникационный канал между маркетингом и ключевым каналом реализации. Воплощение программы привело к 20-45% роста продаж по участникам программы.

Очередной кейс презентовал Ростислав Прядко, партнер, руководитель по развитию и маркетингу в Pepsell. Его выступление называлось "Новые подходы к стимулированию продаж".

Спикер сравнил классический подход к стимулированию продаж с подходом Pepsell. Платформа Pepsell позволяет производителю или дистрибьютору иметь доступ и прямой канал коммуникации через мобильное приложение с каждым магазином, торговыми представителями и другими участниками рынка, влияющими на решение о покупке.

Производитель или дистрибьютор может мотивировать их выполнять любые задачи. Такой подход, по словам спикера, позволяет в разы ускорить запуск задач для участников, повысить эффективность, снизить затраты на программу, получать обратную связь от участников в режиме реального времени и контролировать распределение вознаграждений и тому подобное.

Завершила серию выступлений Марина Вознесенская, директор по маркетингу сети магазинов "Экспресс Маркет box" с темой "Эффективные неценовые промо для повышения продаж и лояльности покупателей в условиях сегодняшнего дня".

Спикер рассказала о недостатках ценовых акций и привела примеры, как неценовые промо способствуют увеличению продаж, а именно — оформление с учетом эмоциональной составляющей, дегустации, розыгрыши призов, социальная и волонтерская активность.

В конце доклада Марина Вознесенская привела распространенные ошибки в проведении неценовых промо. Это недостаточная информационная поддержка, длительное время акций, нерелевантные подарки, призы, некорректная сегментация, неосведомленность персонала и т.д.